消費(fèi)者已從信息接受者變?yōu)樾畔?chuàng)造者

劉杰：我們來(lái)思考幾個(gè)問(wèn)題：第一，信息化以及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)來(lái)說(shuō)是禍還是福？有一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，我們沒(méi)有辦法脫離了電商、網(wǎng)絡(luò)化帶給我們的影響；第二，正在掌權(quán)的消費(fèi)者，在信息化時(shí)代和自媒體時(shí)代，消費(fèi)者不再是信息被動(dòng)的接受者，他們是參與者，同時(shí)也是這個(gè)信息的創(chuàng)造者；第三，營(yíng)銷的慣用手法失靈了，傳統(tǒng)的慣用手法“有三點(diǎn)”：1、廣告資料宣傳；2、當(dāng)?shù)孛襟w投放廣告；3、經(jīng)銷商與賣場(chǎng)聯(lián)手舉辦一些大型的活動(dòng)；第四個(gè)就是消費(fèi)者消費(fèi)趨勢(shì)在轉(zhuǎn)變，表現(xiàn)在信任缺失，消費(fèi)者的意識(shí)在增強(qiáng)，擁有更多的產(chǎn)品信息查詢和產(chǎn)品價(jià)值比較手段，自主表達(dá)愿望強(qiáng)烈等方面。

OAO:線上線下的雙店經(jīng)營(yíng)模式

符凱：第一個(gè)”O”線上，就是指廠家系統(tǒng)網(wǎng)站進(jìn)行購(gòu)買，由廠親自發(fā)貨給顧客，然后顧客介紹顧客這叫直銷，實(shí)際上O2O在20年前就有了。但是家具行業(yè)是否可以做直銷？聰明的企業(yè)家會(huì)將線上銷售系統(tǒng)及物流倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)外包給第三方公司解決，自己全力做好產(chǎn)品，品質(zhì)是現(xiàn)在工廠的核心。

O2O趨勢(shì)洶涌而來(lái)，2013年引起風(fēng)潮，各大行業(yè)、企業(yè)、品牌紛紛順勢(shì)跟進(jìn)，有趣的是這一模式嚴(yán)格來(lái)講已經(jīng)不再是O2O，而是OAO，我們看看什么是OAO？即線下實(shí)體店和線上網(wǎng)店有機(jī)融合的一體化雙店經(jīng)營(yíng)模式，可將線上消費(fèi)者引導(dǎo)至線下實(shí)體店進(jìn)行消費(fèi)，也可以將線下實(shí)體店的消費(fèi)者吸引至線上消費(fèi)，從而實(shí)現(xiàn)線上線下資源互通，這個(gè)才叫真正的O2O，也稱為OAO，這個(gè)模式是實(shí)體商業(yè)模式第四代的交易模式。

家具電商發(fā)展的6大障礙

家具行業(yè)有六大障礙影響家具電商的發(fā)展，想進(jìn)入電商的話你必須有辦法解決這六大問(wèn)題。家具業(yè)發(fā)展至今共有20年，隨著地產(chǎn)行業(yè)的迅猛而瞬時(shí)帶動(dòng)家具產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，由于家具沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)入門檻低，90%的企業(yè)存在粗放性運(yùn)營(yíng)管理，與百貨、家電行業(yè)無(wú)論從經(jīng)營(yíng)管理還是在營(yíng)銷策略上都無(wú)法對(duì)比，也可以說(shuō)應(yīng)整整晚了五到十年，因此，對(duì)于六個(gè)障礙至少在五年內(nèi)無(wú)法系統(tǒng)完善。

1、市場(chǎng)統(tǒng)一價(jià)格體系；2、終端產(chǎn)品銷售管理體系；3、消費(fèi)者線下體驗(yàn)與線上的緊密銜接。拿什么東西跟線下進(jìn)行銜接，拿什么東西讓消費(fèi)者能夠在第一時(shí)間跟網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行溝通？這才是核心要解決的問(wèn)題；4、物流配送與售后服務(wù)需求；5、產(chǎn)品銷售區(qū)域間保護(hù)，這是我們目前最大發(fā)展的問(wèn)題；6、線上線下產(chǎn)品統(tǒng)一的問(wèn)題?，F(xiàn)在大多數(shù)家具行業(yè)大多數(shù)做電商要么是做品牌宣傳不做銷售，要么就是產(chǎn)品不統(tǒng)一，產(chǎn)品進(jìn)行錯(cuò)開(kāi)，這根本不是做電商，你只是在網(wǎng)上開(kāi)了一個(gè)店而已，或者是在天貓上開(kāi)了一個(gè)旗艦店而已，那不叫真正的電商。家具行業(yè)還有一個(gè)最大的問(wèn)題，把電商當(dāng)成一個(gè)項(xiàng)目來(lái)做，而不是把它當(dāng)成一個(gè)系統(tǒng)工程來(lái)做。一定要知道我們?cè)谧魑缓芏嚯娚糖拜厒?，大家都清楚電商是一個(gè)系統(tǒng)問(wèn)題，它少則花幾百萬(wàn)，多則一千萬(wàn)，甚至上億資產(chǎn)，在我們現(xiàn)實(shí)中行多企業(yè)已經(jīng)花了上億都做不好？原因在哪里？是因?yàn)槟愕哪Ｊ讲贿m合，沒(méi)有運(yùn)用好。

綜上所述六大障礙原因，似乎家具業(yè)電商無(wú)路可走。難道你說(shuō)勢(shì)不可當(dāng)?shù)碾娚陶娴氖俏磥?lái)發(fā)展的趨勢(shì)嗎？市場(chǎng)需要適合家具行業(yè)特性的電商商業(yè)模式，這一商業(yè)模式將為家具業(yè)帶來(lái)一場(chǎng)改變。

家具電商的爆發(fā)期將在2015-2017年來(lái)臨

王軍：我認(rèn)為問(wèn)題只有兩點(diǎn)：第一，現(xiàn)在家具電商的盤子并不大，相比服裝等快銷領(lǐng)域是小巫見(jiàn)大巫。據(jù)我的不完整統(tǒng)計(jì)，2012年線上大家具的電商交易額沒(méi)有突破300億，這個(gè)數(shù)據(jù)是從淘寶、天貓后端數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行分析得出的結(jié)論。300億在整個(gè)電商1萬(wàn)億的盤子中是很小的，究其最根本的原因是我們目前在線銷售的家具產(chǎn)品大多數(shù)還是屬于低質(zhì)、低價(jià)的產(chǎn)品，也就是說(shuō)家具電商跟線下的商品是有雷同之處，就是產(chǎn)品不行的時(shí)候市場(chǎng)就做不大。當(dāng)然在2011年以后，我們的很多主流的家具品牌廠商也開(kāi)始出現(xiàn)，包括顧家等等一些企業(yè)。他們進(jìn)入到電商的市場(chǎng)里面來(lái)，他們的核心競(jìng)爭(zhēng)力都很明顯。在我們的顧家沒(méi)有進(jìn)入電商之前，我們每年雙十一得冠軍都是我們的淘品牌，但是當(dāng)我們?nèi)?、顧家入局以后，前兩名已?jīng)被我們包了，據(jù)我了解今年的雙十一已經(jīng)定下要過(guò)億的企業(yè)在廣東地區(qū)就有5家。這樣可以看出我們的產(chǎn)品端改善了，所以現(xiàn)在家具電子商務(wù)萌芽的快速發(fā)展期就要到來(lái)了，這個(gè)是問(wèn)題背后的機(jī)遇，這是第一個(gè)問(wèn)題。

第二個(gè)問(wèn)題，我們講到任何的大的家具銷售都離不開(kāi)第三方的完整的售后服務(wù)的支持。2012年以前，這個(gè)行業(yè)根本沒(méi)有一家公司是可以做到像快遞公司這樣覆蓋全國(guó)的配送以及售后服務(wù)安裝，這樣也制約了很多家具的在線交易，很多老百姓就不敢買了，買了擔(dān)心要自己搬自己裝，這個(gè)環(huán)節(jié)實(shí)際上是我們一個(gè)很大的瓶頸，但是這里面又一個(gè)看到的機(jī)遇是什么？在2013年可以看到海爾日日順已經(jīng)介入了。這兩個(gè)核心問(wèn)題現(xiàn)在都有企業(yè)和資源進(jìn)行對(duì)接，基于上述的判斷我們對(duì)于家具電商的爆發(fā)期的到來(lái)將在2015-2017年左右。

未來(lái)中國(guó)的大電商一定是從經(jīng)銷商端發(fā)起談到這兩個(gè)問(wèn)題以及談到了我簡(jiǎn)單的一些分享，最后提一個(gè)觀點(diǎn)，中國(guó)家具電商的爆發(fā)期的參與群體一定是我們的家具經(jīng)銷商。因?yàn)槲覀兎治隽撕芏嚯娚绦袨椋覀儼l(fā)現(xiàn)現(xiàn)在把電商做好的只有兩類人群，一類是做技術(shù)出身的，一類是做零售出身的。我們沒(méi)有發(fā)現(xiàn)做制造出身的把電商做得很好，所以說(shuō)我們覺(jué)得技術(shù)在我們這個(gè)行業(yè)里面是很缺的，因?yàn)槲覀兒茈y培養(yǎng)一個(gè)很強(qiáng)大的對(duì)行業(yè)又很了解的技術(shù)團(tuán)隊(duì)出來(lái)。當(dāng)然行業(yè)里面也有代表性的企業(yè)——美樂(lè)樂(lè)，其實(shí)他的整個(gè)創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)全部是做技術(shù)出身的，所以他們?nèi)〉昧私裉斓某煽?jī)；第二是提到零售商、經(jīng)銷商的參與，零售商不參與這件事情做不大。京東最早期實(shí)際上就是零售商，他從零售端發(fā)起了電商的行為，到了今天的位置，所以我的觀點(diǎn)，未來(lái)中國(guó)的大電商一定是從經(jīng)銷商端發(fā)起的。