隨著“金九銀十”的臨近，綠色家博會、華夏家博會兩場展會成為了家居業(yè)“熱身”的舞臺，但記者了解到，前兩年火爆的展會在今年并未給參展商帶來可觀的簽單量。隨著參展大品牌不斷退出、展會效果下降、客流量減少，展會的效果似乎正在逐年下降。業(yè)內(nèi)人士表示，在家居市場競爭白熱化的今天，展會的一站式購齊與價格優(yōu)勢不再明顯，注重品質(zhì)與服務(wù)的消費理念，更督促展會尋求新的發(fā)展方向。

展會“魅力”不如從前

“今年展會情況確實不太好，在8月初的綠色家博會上，收的訂單量還不夠成本；這兩天的華夏家博會，情況也沒有以前好了。”8月30號，一位家裝公司經(jīng)理人向記者如是說。

8月，第11屆綠色家博會與華夏家博會夏季展會相繼開展，但吸引力卻不及以前。實創(chuàng)裝飾營銷副總監(jiān)張毅向記者表示：“綠色家博會第一天大概收了20個單子，按照以往，起碼能收40個訂單。”北京宜華家居副總經(jīng)理陳少峰向記者表示，雖然此次推出新品，但進(jìn)場的消費者人數(shù)就很少，訂單數(shù)更是寥寥無幾。瑞博文裝飾、今朝裝飾的現(xiàn)場負(fù)責(zé)人告訴記者，三天內(nèi)拿到的訂單“本兒都收不回來”。

9月1日，在華夏家博會現(xiàn)場，今朝裝飾集團(tuán)總經(jīng)理助理張智軍表示：“這次展會大概拿到200個簽單，但相比前兩年，展會效果還是降低了許多。現(xiàn)在營銷人員比顧客都還要多。”

品牌參與熱情降低

除了觀展人數(shù)、簽單量等直接“效果”下降外，展會上品牌參與的熱情也在減少。在今年的展會上，鮮見東易日盛裝飾、博洛尼等知名家裝公司的身影。東易日盛北京分公司營銷總監(jiān)紀(jì)勇告訴記者：“我們?nèi)路輩⑴c了綠色家博會，展出面積100平方米以上，結(jié)果3天只簽了7個單子，后來就沒考慮過再去。”

記者在華夏家博會上看到，相對于去年的展會，一些如慕思、索菲亞、尚品宅配等知名品牌都已經(jīng)退出。在家具品牌區(qū)域，大多為“非知名”品牌。在一家名為“卡芮宅配”的展位，工作人員告訴記者，產(chǎn)地在北京，但目前尚未開設(shè)店面。

消費者對展會“麻木”？

業(yè)內(nèi)人士稱，除了天氣熱、宣傳力度不夠等現(xiàn)實原因，家博會魅力下降成為不爭事實。分析人士稱，在營銷渠道多元化和促銷方式常態(tài)化的市場上，以“折扣”為賣點的營銷很難再吸引眼球。

東易日盛北京分公司紀(jì)勇分析道：“從2010年開始，展會在北京的影響力開始下滑。近幾年賣場、家裝公司幾乎每月每周都要開展的常態(tài)化促銷也讓消費者對低價麻木了，以折扣為特色的展會魅力值減少，客戶量也被分流了。”

陳少峰也分析說：“客流量減少，也直接導(dǎo)致了展會招商困難。來展會消費的大多是對價格敏感的消費者，不適合定位高端的大品牌；人流量的減少直接導(dǎo)致簽單量減少，很多重視簽單量的中小品牌也在此權(quán)衡。再加上一些企業(yè)定位不準(zhǔn)確。”

■ 市場走訪

人流不多關(guān)注價格

8月30號，記者走訪了華夏家博會現(xiàn)場。記者在現(xiàn)場看到，當(dāng)天人流不多，一般一個展位上只有兩三位客戶在咨詢。而價格方面，記者通過詢問發(fā)現(xiàn)，大多參展商給出市場價7折左右的優(yōu)惠。

在詩尼曼衣柜展位，工作人員向記者介紹，現(xiàn)場交訂金相當(dāng)于二倍現(xiàn)金抵進(jìn)全款中，而且可以參與抽獎活動。他表示：“現(xiàn)場展品不多，交訂金后可以到店中選產(chǎn)品，可以先交訂金把這優(yōu)惠占上，不喜歡可以退款，現(xiàn)在還能送推車等禮品，非常劃算。”

在萬和電器展位，一位消費者向記者表示：“之前我們在大中電器看好一款產(chǎn)品，這次來看能不能便宜點”，并持手中的現(xiàn)金兌換券詢問價格能否再優(yōu)惠。而在一些衛(wèi)浴品牌展位上，客流相對較少。在博世家電、摩恩衛(wèi)浴等展位，基本難見顧客身影。一位消費者走進(jìn)摩恩衛(wèi)浴展位很快走出，對記者說：“這個品牌的產(chǎn)品太貴。”

■ 特點解析

售后服務(wù)難保證

居然之家集團(tuán)運營管理部運營總監(jiān)梅旭航認(rèn)為，展會、團(tuán)購等形式的一次性消費，由于沒有售后保障，損害的不僅僅是某一個品牌，還有整個行業(yè)。

比如消費者在對產(chǎn)品不滿意的情況下，如果找不到商家，可由市場先行賠付等，這些售后保障的制度和服務(wù)體系，并不是一兩天就建立起來的。展會作為一個臨時組織起來的市場，有些服務(wù)問題短期內(nèi)難有合理的解決方式。

非理性消費占主導(dǎo)

展會通過大量的前期宣傳，將消費者在某一時間集中到某一個地點交易，對于消費者而言，更大程度上是非理性的沖動式消費。藍(lán)景麗家總經(jīng)理尹勃認(rèn)為，沖動式消費部分原因是周邊人群、氛圍的作用，并不反映消費者真實需求，所以會留下很多后遺癥。

集美家居集團(tuán)副總裁沈耀俊也認(rèn)為，非理性的消費類似于一種廟會式的消費方式，引用到家居行業(yè)是不合適的。

難實現(xiàn)體驗式消費

作為大額慢速消費品，在決定購買家居產(chǎn)品之前，通常需要近一個月甚至更長的時候選擇。而出售這些產(chǎn)品的賣場，往往還兼具餐飲、休閑及娛樂等多功能于一體。

正如城外誠家居廣場副總經(jīng)理劉洋所言，賣場中的家居建材產(chǎn)品，在展示時都是屬于體驗式的，即讓消費者能夠看得見摸得著。而很多的團(tuán)購、展銷會中品牌展示的僅是一些樣品，所以消費者也很難直觀地感受到這些產(chǎn)品是否適合。

■ 業(yè)內(nèi)聲音

“低價”并不低

●劉晨，北京家居行業(yè)協(xié)會秘書長

近期對于展銷會產(chǎn)生問題的投訴不在少數(shù)，比如一些商家打著賣場的旗號稱有“連保單”，但賣場并不對展會銷出的產(chǎn)品負(fù)責(zé)。還有一些小品牌在展會上與消費者簽單收取訂金后遲遲不能發(fā)貨。

北京市場的特點是大品牌的家居建材均采取同城同價，同樣在價值體系內(nèi)的品牌不可能有那么大的水分，而過多的價格差異只會擾亂工廠給出的指導(dǎo)價格。我覺得，家居展銷會上出現(xiàn)的低價，一般是一些非主流品牌。

展會是展示平臺

●尹勃，藍(lán)景麗家總經(jīng)理

展會實際上只是一個推廣產(chǎn)品，聯(lián)系渠道的平臺，方便商家將來通過這些從展會上獲得的渠道聯(lián)系消費者，并下訂單。但是現(xiàn)在的展會都變了味，辦展會的同時也銷售產(chǎn)品，而一個展示的平臺，原本是沒有能力去銷售產(chǎn)品，因為包括售后在內(nèi)的各項服務(wù)都得不到保障。

因為成本低，也不做長期的服務(wù)，同時也沒有合法的經(jīng)營資質(zhì)，展會上銷售的產(chǎn)品，后續(xù)就容易出現(xiàn)諸多弊病。所以建議消費者為了保護(hù)自身權(quán)宜，到正規(guī)賣場去簽單，要理性合理消費。