地段、價格、政策三大優(yōu)勢的合力推動，使處于二線關(guān)外福永片區(qū)的家居賣場得以在寒冬中贏得業(yè)績飄紅。

類似“二線關(guān)外好風(fēng)光”的市場情況放在全國背景下同樣適用。據(jù)深圳市家具行業(yè)協(xié)會常務(wù)副會長關(guān)永康觀察，去年以來，市場情況最糟糕的主要是國內(nèi)一線城市，如北京、天津、沈陽、南京、上海、杭州、廈門、廣州和深圳等。市場相對最好的區(qū)域變成了西部和西南，如蘭州、銀川、重慶、成都、桂林等；華中地區(qū)的鄭州、武漢、長沙等情況適中。整個中國家居市場恰巧被豎著劃分成了三類，從西向東逐級遞減。

家居賣場忙“觸電”渠道開拓

隨著電子商務(wù)如火如荼地發(fā)展，家居行業(yè)電商近年來也在迅速崛起。在家具企業(yè)加盟第三方電商平臺之后，業(yè)內(nèi)去年陸續(xù)有4家家居賣場開設(shè)或改版了網(wǎng)購商城，以獨立運營網(wǎng)上商城的方式，探路“線上＋線下”營銷模式，這些賣場依次為藍(lán)景麗家旗下的藍(lán)景商城、吉盛偉邦旗下的好易達(dá)家居、紅星美凱龍旗下的紅美商城、金海馬家居網(wǎng)上商城。

目前，家居賣場“觸電”的方式主要有兩種，一是與現(xiàn)有電商平臺合作，二是自建電商網(wǎng)站，兩者均處于起步階段。家居賣場的大佬們對電商滿懷信心，面臨新興模式，他們愿意將目光放得更長遠(yuǎn)一些。金海馬家居商城介紹，其線上商城和線下賣場，大部分產(chǎn)品在價格上是統(tǒng)一的，金海馬家居網(wǎng)上商城在金海馬家居實體賣場支撐的前提下，采用“O2O模式”實現(xiàn)家居行業(yè)B2C延伸和補充：一方面，由于是品牌工廠一手貨源，從根源上保障了商城銷售的家居產(chǎn)品品質(zhì)；另一方面，生產(chǎn)廠商和終端直接對接，節(jié)省了流通成本。

金海馬家居網(wǎng)上商城總經(jīng)理黃杰榮希望，賣場電商能產(chǎn)生規(guī)模化效應(yīng)，成為中國家居界的一種新渠道、新盈利模式。

美樂樂家具網(wǎng)CEO高揚表示，目前電商不會完全取代實體店，實體店的存在會讓消費者有更多的購物選擇。

“不少行業(yè)龍頭將目光轉(zhuǎn)向電商這個新增長點，好百年多年前就試過，但由于各種原因沒能繼續(xù)，我想我們還會選個好時機(jī)介入，不會忽視電子商務(wù)。”李春光表示。

劉亮生也透露，富邦·紅樹灣國際家具博覽中心正在計劃增開網(wǎng)上商城。

去年底，以體驗式營銷著稱的宜家家居也稱考慮進(jìn)軍電子商務(wù)領(lǐng)域。目前，宜家僅在10個國家啟動電子商務(wù)業(yè)務(wù)，但產(chǎn)品種類有限。宜家首席執(zhí)行官米卡埃爾·奧爾松對媒體表示，宜家將在多數(shù)市場上開展電子商務(wù)。對此，深圳宜家市場部經(jīng)理Amy表示，中國市場還沒明確開啟電商業(yè)務(wù)時間表，一旦中國市場確定運作，深圳宜家將積極爭取成為首批試點。

促銷是主打，服務(wù)是關(guān)鍵

營銷模式

“店慶億元讓利”、“品牌老總簽售會”、“團(tuán)購砍價會”、“家具建材零元購”、“工廠直銷”……一年以來，不管是傳統(tǒng)節(jié)日、洋節(jié)日，還是近年興起的“噱頭式節(jié)日”，家居賣場總能推出一系列促銷活動。一年當(dāng)中單個賣場或品牌的促銷活動多達(dá)二三十次，“傍節(jié)日”的銷售趨勢日益凸顯。

“先提價再打折，最后到手的價格可能比不打折還高。”不少市民對賣場促銷如是認(rèn)為。日趨成熟的消費者練就“火眼金睛”，面對市場上五花八門的促銷優(yōu)惠活動，已基本能理智做出選擇。

柯凱柱坦言，從市場目前情況來看，價格戰(zhàn)依然是行業(yè)競爭的主導(dǎo)，“但拼低價、拼促銷已經(jīng)讓商家很受傷了，利潤低，服務(wù)怎么做到位”？

除了拼促銷比價格，還可以比什么？賣場的答案是：比服務(wù)。在價格已敲定的前提下，消費者的目光集中在購物環(huán)境、購買體驗、送貨、售后等服務(wù)環(huán)節(jié)。

“作為家居賣場中的新員，我們特別關(guān)注服務(wù)和售后。”去年5月，名雕美家世邦建材體驗館開業(yè)，店長陳明說，不同于其他同類賣場，美家世邦增設(shè)了客戶服務(wù)部和售后服務(wù)部。

“一般消費者去購買建材，需要一件件分開買，不停打電話催送貨、催安裝，很不便。”陳明說，美家世邦的消費者只要選定了裝修方案，后續(xù)的繁瑣流程無需操心，客戶服務(wù)部工作人員將全程代勞，為客戶處理后續(xù)問題。美家世邦對賣場內(nèi)的品牌進(jìn)行統(tǒng)一管理，不管消費者買了哪個品牌的產(chǎn)品，任何問題都可以找美家世邦或名雕裝飾協(xié)調(diào)解決，由商場、名雕承擔(dān)售后責(zé)任。

行業(yè)“新人”已如此，賣場的“老大哥”也不示弱百安居總結(jié)并研究出一套規(guī)范、專業(yè)的施工解決方案，為消費者提供更優(yōu)服務(wù)；樂安居則承諾“如果商品不滿意，樂安居服務(wù)到你們滿意”，并提倡消費者理性消費；福永富邦·紅樹灣國際家具博覽中心推出“先行賠付”方案，把賠付責(zé)任攬到了賣場身上，使賣場成為對消費者實現(xiàn)承諾的主體。