7、品牌運(yùn)作，吸引經(jīng)銷商主動(dòng)加盟。銷售部的具體是“推”，將品牌、產(chǎn)品推向市場(chǎng)，推向經(jīng)銷商，推向消費(fèi)者，市場(chǎng)部的具體工作是“拉”，吸引經(jīng)銷商選擇該品牌該產(chǎn)品，吸引消費(fèi)者選擇該品牌該產(chǎn)品。記得以前做培訓(xùn)經(jīng)常問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：是賣我們想賣的容易還是賣消費(fèi)者想買的容易？當(dāng)然，回答都是：賣消費(fèi)者想買的比較容易。招商、開(kāi)新店也一樣，當(dāng)我們主動(dòng)開(kāi)招商會(huì)、掃街找經(jīng)銷商代理我們品牌的時(shí)候相對(duì)是比較難的，而如果品牌運(yùn)作到位，讓潛在經(jīng)銷商看到經(jīng)營(yíng)我們的品牌是可以賺錢的，是有利可圖的時(shí)候他們會(huì)主動(dòng)找上門來(lái)要求代理我們的品牌，這時(shí)主動(dòng)權(quán)就把我在我們的手里，開(kāi)店就容易的多。所以企業(yè)要想更快、更容易開(kāi)店，營(yíng)銷經(jīng)理需要在品牌運(yùn)作上多下功夫，運(yùn)用“推”、“拉”結(jié)合的實(shí)現(xiàn)快速開(kāi)店的目的。

8、根據(jù)時(shí)間做好開(kāi)店進(jìn)度。如果說(shuō)營(yíng)銷經(jīng)理在一個(gè)年度開(kāi)店的最直接目的是為了提升當(dāng)年的市場(chǎng)銷量，那在具體的開(kāi)店時(shí)間與進(jìn)度上就要做好規(guī)劃，即，一到八月份至少要完成整體目標(biāo)的70%-80%，這個(gè)時(shí)間段是開(kāi)店的重點(diǎn)時(shí)間，因?yàn)橹挥羞@個(gè)時(shí)間段把店開(kāi)起來(lái)新開(kāi)店才能最大限度的上樣、賣貨，九月份以后開(kāi)的店在該年度內(nèi)基本處在磨合階段，很難對(duì)該年度的銷量有太多貢獻(xiàn)。九到十二月份的重點(diǎn)應(yīng)放在銷量的整體提升上，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)間段基本是銷售的旺季，旺季就要全面做銷量。

9、利用績(jī)效激發(fā)銷售人員的開(kāi)店熱情。營(yíng)銷經(jīng)理是開(kāi)店的具體規(guī)劃者，最終執(zhí)行的是一線銷售人員，只有使他們認(rèn)識(shí)到快速開(kāi)店的重要性，充分調(diào)動(dòng)他們的積極性開(kāi)店計(jì)劃才能順利實(shí)現(xiàn)，這就需要營(yíng)銷經(jīng)理利用好績(jī)效考核工具，通過(guò)考核完成目標(biāo)。

在績(jī)效的制定上筆者認(rèn)為有四點(diǎn)需要注意：

第一、培訓(xùn)。通過(guò)不斷的培訓(xùn)提升一線人員的開(kāi)店技能，只有技能提升了績(jī)效才能發(fā)揮相應(yīng)的作用，否則績(jī)效做得再好也沒(méi)有用。

第二、引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制?？梢砸源髤^(qū)或區(qū)域?yàn)閱挝贿M(jìn)行PK，對(duì)于PK優(yōu)勝者給予相應(yīng)的物質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)，甚至直接和提成掛鉤。

第三、增加開(kāi)店獎(jiǎng)的金額，提高開(kāi)店考核系數(shù)比例。前面說(shuō)過(guò)，領(lǐng)導(dǎo)考核什么下屬就會(huì)做什么，重賞之下必有勇夫，只有讓一線銷售人員看到利益才會(huì)驅(qū)動(dòng)他們的積極性。

第四、根據(jù)時(shí)間遞減順序計(jì)算開(kāi)店獎(jiǎng)金。前面說(shuō)過(guò)，在年度內(nèi)新店開(kāi)得越早對(duì)于當(dāng)年的銷量貢獻(xiàn)就會(huì)越大，比如說(shuō)五月份以前開(kāi)業(yè)的每個(gè)店獎(jiǎng)勵(lì)1000元，六到八月份開(kāi)業(yè)的每個(gè)店獎(jiǎng)勵(lì)700元，當(dāng)然這只是一個(gè)比喻，具體情況需要根據(jù)公司的實(shí)際情況而定。

10、雙重考核避免顧此失彼。為了避免丟了西瓜撿芝麻，營(yíng)銷經(jīng)理必須從全局出發(fā)，充分考慮對(duì)已有店面的維護(hù)工作，畢竟主要銷量還是來(lái)源于現(xiàn)有店面，最有效最直接的方法就是兩個(gè)方面考核比例的劃分，與不斷的跟蹤、調(diào)整。還有一個(gè)方法最有效，就是建立兩只團(tuán)隊(duì)，一個(gè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)拓，另一個(gè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)老店維護(hù)，目前像顧家工藝等企業(yè)早已將這種方式付之行動(dòng)。

11、設(shè)立流程，幫助新經(jīng)銷商走向正軌。每開(kāi)一個(gè)專賣店都有很多細(xì)節(jié)工作要做，為了能有條不穩(wěn)的推行快速開(kāi)店計(jì)劃，筆者建議企業(yè)建立一套新店開(kāi)業(yè)流程，內(nèi)容包括開(kāi)業(yè)前企業(yè)要做的工作、開(kāi)業(yè)中企業(yè)和經(jīng)銷商要做的工作、開(kāi)業(yè)后一段時(shí)間內(nèi)企業(yè)又如何扶助經(jīng)銷商走上正軌的工作，如：設(shè)計(jì)圖紙的流程、裝修流程、上樣流程、上飾品流程、開(kāi)業(yè)流程、人員培訓(xùn)流程等等。將流程細(xì)化到具體工作、完成標(biāo)準(zhǔn)、責(zé)任人、檢查人、時(shí)間節(jié)點(diǎn)、獎(jiǎng)懲措施，然后把流程固定下來(lái)，一項(xiàng)項(xiàng)逐步推進(jìn)，避免亂中出錯(cuò)，影響開(kāi)店進(jìn)度。