行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢和發(fā)展進程不是由個別企業(yè)所決定的，而是由不斷發(fā)展、瞬息萬變的市場形勢決定的。當行業(yè)危機浩浩蕩蕩襲來之時，家具廠家加大讓利幅度究竟算不算明智之舉，還需要時間的沉淀和市場的考量。

現(xiàn)象：加大終端支持力度廠商建立合作伙伴關系

據(jù)今年三月一些家具參展經(jīng)銷商反饋，今年家具展令他們最深刻的感受是廠家給予的“待遇”明顯提高了。在實地走訪的過程中，記者也明顯感覺到廠家給予經(jīng)銷商的優(yōu)惠政策明顯增多了，優(yōu)惠力度增大了。有些廠家打出了“你開店，我鋪貨”、“開店送裝修”、“交一萬抵三萬”、“開店送名車”、“訂沙發(fā)送現(xiàn)金”、“交納一萬簽約金的客戶在合同約定優(yōu)惠的基礎上，返還一萬做為經(jīng)銷商開店支持”等，花樣百出，優(yōu)惠條件讓人蠢蠢欲動。

對于經(jīng)銷商來說，前幾年參加家具展的情形仍記憶猶新，歷歷在目。千辛萬苦、勞累奔波地趕來參加展會，廠家財大氣粗，對經(jīng)銷商的加盟門檻一再提升，加盟條件要求極其苛刻。有時候為了拿到優(yōu)質(zhì)貨源，經(jīng)銷商甚至還要滿臉賠笑，好話說了一籮筐。足夠幸運的話，廠家會“善心大發(fā)”地在新店裝修時象征性地給予一些補貼，或者在淡季促銷時在出廠價上稍微優(yōu)惠一些。

解析：雙重生存困境是轉(zhuǎn)變之關鍵

對于目前廠家對經(jīng)銷商的種種“優(yōu)待”，從危機論的角度考慮有其存在的合理性。在目前家具市場低迷的形勢下，受國際大經(jīng)濟和國內(nèi)政策調(diào)控的雙重影響，廠商也面臨著日益被擠壓的利潤空間和日益增多的強勁競爭對手的種種壓力。

一方面，新年伊始，隨著國內(nèi)通貨膨脹，帶動了家具原料漲價、用工成本被迫增加，用工荒現(xiàn)象加重等。這無形之中增加了家具廠家的生產(chǎn)成本，利潤被壓縮。特別是一些板式家具的利潤空間更加狹小，以至于一些企業(yè)開始紛紛轉(zhuǎn)型做實木家具，三月展會上實木家具的增加就是最好的佐證。

另一方面，國際品牌的進駐也給國內(nèi)家具廠家?guī)砹瞬恍毫Α?jù)悉，本次三大家具展不少海外品牌前來參展。其中在美國業(yè)界排名前三名的ASHLEY與美國著名品牌SUNISE就進駐了東莞名家具展以博眼球，參加東莞家具展的還有CindCrawfordhHome、MagnussenHome、RoweFurniture等美式家具，同時還有不少國外床上用品以及地毯制造商。國際高端床品品牌泰普爾也參加了廣州家具展。

在此兩難困境中，廠家希望能夠通過各種讓利優(yōu)惠政策吸引經(jīng)銷商，以期待能夠招來長期穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商。與此同時，家具廠家來說也能明顯地感覺到經(jīng)銷商面臨著更加嚴峻的生存危機。所謂“唇亡齒寒”，作為鏈接廠家、賣場、消費者的樞紐，經(jīng)銷商在家具行業(yè)這個鏈條中發(fā)揮著重要的作用，其生死存亡對于廠家也產(chǎn)生著重要影響。如同多米諾骨牌，牽一發(fā)而動全身，如果處于產(chǎn)業(yè)鏈中的銷售商仍然孤立無援，一旦受到更嚴重的挑戰(zhàn)和市場沖擊，稍有不慎就很可能面臨崩局的危險。

探究：

經(jīng)銷商：是餡餅還是陷阱各持一詞

大部分經(jīng)銷商對于廠家的大幅度讓利政策表示欣喜和贊同。這種做法不僅使得銷售商能夠享受更多的優(yōu)惠，某種程度上緩解了資金壓力，在開店和供貨渠道上都吃了定心丸。而且也讓銷售商看到了廠家的誠意，在某種程度上緩和了曾經(jīng)一度緊張的廠商關系，為進一步溝通和坦誠合作打下了良好的基礎。

但也有某些家具經(jīng)銷商對于廠家的這種做法表示質(zhì)疑，并持觀望態(tài)度。持觀望態(tài)度的經(jīng)銷商并不無道理，“招商時的優(yōu)惠政策是否能夠兌現(xiàn)？”“這些優(yōu)惠政策到合作中后期會不會變相返還給我們經(jīng)銷商？”畢竟籌碼在廠家手里，供貨、退貨等渠道都由廠家控制。前期廠家滿臉堆笑，“連哄帶騙”，使經(jīng)銷商乖乖就范，到了中后期臉色突變，威逼利誘，使得經(jīng)銷商進退兩難的情況也屢見不鮮。

廠家：是治標還是治本有待考量

作為政策制定者和活動發(fā)動者的廠家，大幅度讓利優(yōu)惠活動是一種最直接最能看到效果的營銷策略和推廣方式。前期通過優(yōu)惠政策能夠保證找到優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，為進一步合作打下良好基礎。

但如果企業(yè)的營銷策略運用不得當，會在一定程度上不利于企業(yè)資源的合理、優(yōu)化配置，從而影響企業(yè)的高效率發(fā)展。優(yōu)惠幅度增大會在短期對經(jīng)銷商產(chǎn)生大的吸引力，但從企業(yè)的長期發(fā)展來看，后期的配套服務更加重要，是維系廠家和經(jīng)銷商長期合作的持續(xù)動力。

比如，有的廠家把經(jīng)銷商劃分為關鍵客戶、重點客戶、一般客戶等幾個級別加以管理，有的廠家把經(jīng)銷商分為壟斷型客戶、選擇型客戶、淘汰型客戶等，并根據(jù)不同級別和類型制定不同的支持政策，支持政策包括物質(zhì)層面和精神層面的。比如資金支持、產(chǎn)品支持、頒發(fā)榮譽證書及牌匾等。通過這種激勵，使經(jīng)銷商在合作中不斷地得到“甜頭”。希望在，關系就在，關系在，合作就在。

再比如，有的廠家會從工廠派一些市場營銷精英或市場督導到各個經(jīng)銷商的店面做實地指導。對經(jīng)銷商所在地進行詳細、系統(tǒng)地市場調(diào)研，合理地分析產(chǎn)品動銷、滯銷、暢銷等情況，做好庫存周轉(zhuǎn)和滯銷品、破損品的及時處理，盡量做到庫存最小化、周轉(zhuǎn)最快化，科學引導經(jīng)銷商向廠家下訂單進行貨品采購，引導經(jīng)銷商按科學比例投入宣傳費用，在節(jié)假日合理促銷。

究其根本，家具廠家要與經(jīng)銷商之間要保持緊密合作關系，最根本的方式是抓住終端，從管理服務出發(fā)，提升經(jīng)銷商的滿意度、忠誠度。通過建立長期的戰(zhàn)略合作伙伴關系，形成長久合作機制，通過利益加情感運作，形成穩(wěn)固的合作。

行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢和發(fā)展進程不是由個別企業(yè)所決定的，而是由不斷發(fā)展、瞬息萬變的市場形勢決定的。當行業(yè)危機浩浩蕩蕩襲來之時，家具廠家加大讓利幅度究竟算不算明智之舉，還需要時間的沉淀和市場的考量。