長春家具行業(yè)目前面臨的形勢是：一方面，企業(yè)招商成本居高不下，而且很難招到合適的經(jīng)銷商;另一方面，經(jīng)銷商卻找不到賺錢的品牌。造成這種困境的原因何在?家具企業(yè)該如何破解這一困境?業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，做好品牌建設(shè)、和經(jīng)銷商建立良好的合作關(guān)系是關(guān)鍵。

品牌是招商支柱

“品牌是招商支柱”，家具企業(yè)要解決招商難題，必須增強(qiáng)品牌意識，重視品牌建設(shè)。目前許多家具企業(yè)，特別是中小企業(yè)，偏重于產(chǎn)品種類的開發(fā)而忽視品牌建設(shè)。這類企業(yè)往往片面追求產(chǎn)品“多而全”，致使產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，競爭力弱，難以吸引優(yōu)秀經(jīng)銷商;加上缺少專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)及有效的市場運(yùn)作機(jī)制，致使招商與市場推廣等方面脫節(jié)，出現(xiàn)經(jīng)銷商“招了走，走了招”的現(xiàn)象，嚴(yán)重影響招商效果。目前，品牌意識薄弱，渠道維護(hù)不到位，是許多中小家具企業(yè)出現(xiàn)招商難的重要原因。

此外，隨著市場競爭加劇及營銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大，加上用工成本、場地租賃費(fèi)用等不斷上漲，經(jīng)銷商的經(jīng)營成本也水漲船高，壓力增大。經(jīng)銷商為了減輕經(jīng)營壓力，唯有減少其他方面的投入，如縮減店面面積，減少促銷活動等，從而導(dǎo)致產(chǎn)品的市場認(rèn)知度、消費(fèi)者認(rèn)可度降低。這也是導(dǎo)致目前許多企業(yè)招商難的另一個重要原因。

目前，我國家具行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入品牌發(fā)展階段。企業(yè)要想立足市場，必須重視品牌建設(shè)，并不斷提高品牌的知名度與影響力。否則，招商不易，立足市場更難。

合作才能共贏

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，目前市場形勢下，企業(yè)和經(jīng)銷商之間必須建立良好的合作關(guān)系，才能夠破解招商難的問題，實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展。

企業(yè)要舍得投入。企業(yè)在招商初期可以減免加盟費(fèi)，或者只收些質(zhì)保金，這樣才能讓經(jīng)銷商心里感到踏實(shí)，才能讓他們接受品牌。另外，經(jīng)銷商一般都是夫妻店，沒有良好的營銷策劃團(tuán)隊(duì)，無論是節(jié)假日的促銷還是平時的活動都是隨著自己想法做，結(jié)果是花了錢沒見到效果。因此，企業(yè)的市場營銷團(tuán)隊(duì)就要幫助經(jīng)銷商制定營銷方案，有條件的還可以去現(xiàn)場，幫助經(jīng)銷商做活動。企業(yè)只有投入了才會換回經(jīng)銷商的忠誠。

適當(dāng)給予經(jīng)銷商廣告補(bǔ)貼。現(xiàn)在是品牌消費(fèi)時代，如果企業(yè)吝嗇廣告費(fèi)，即便是大品牌在某些地方也不一定吃香。所以，企業(yè)應(yīng)給予經(jīng)銷商廣告補(bǔ)貼，讓經(jīng)銷商去宣傳、推廣自己的品牌。筆者建議企業(yè)和經(jīng)銷商共同制定針對某個地區(qū)的品牌宣傳計(jì)劃，選擇一些受眾廣、價格合理的媒體合作，往往會取得事半功倍的效果。

建立退換貨制度。在企業(yè)和經(jīng)銷商之間的合作過程，經(jīng)銷商打款、企業(yè)發(fā)貨是一個鐵定的流程，這個流程中不出現(xiàn)任何問題，雙方就能合作愉快。但現(xiàn)實(shí)中，一旦發(fā)貨過程中產(chǎn)品出現(xiàn)問題，企業(yè)往往將錯歸于經(jīng)銷商，不退貨也不換貨，即使換貨也還要經(jīng)銷商重新付款才能達(dá)成協(xié)議。在此問題上，企業(yè)應(yīng)該從長計(jì)議，如果是運(yùn)輸中的問題，可以雙方承擔(dān)費(fèi)用。建立完善的退換貨制度是籠絡(luò)經(jīng)銷商的一個辦法。

企業(yè)對經(jīng)銷商的培訓(xùn)必不可少。因?yàn)楹芏鄷r候，經(jīng)銷商做不好是意識和思路跟企業(yè)脫節(jié)了。企業(yè)不給經(jīng)銷商灌輸企業(yè)文化、經(jīng)營理念，導(dǎo)致經(jīng)銷商單純?yōu)橘u產(chǎn)品開店，不能用企業(yè)文化來提高產(chǎn)品的知名度。企業(yè)可以定期地把經(jīng)銷商召集到一起開展企業(yè)文化和經(jīng)營理念培訓(xùn)，以及銷售服務(wù)方面的培訓(xùn)，以此來加強(qiáng)其凝聚力和向心力，讓其一心一意跟著自己走。

要舍得感情投資。中國人講究一個“情”字，企業(yè)和經(jīng)銷商之間，需要以適當(dāng)方法增進(jìn)雙方的感情。比如在2010年上海世博會期間，某品牌甘肅管理中心就組織經(jīng)銷商從蘭州到蘇州再到上海，一方面去廠里學(xué)習(xí)、參觀，另一方面帶著大家去看世博，費(fèi)用全部由品牌管理中心承擔(dān)。這一舉動贏得了經(jīng)銷商的贊譽(yù)，而該中心總經(jīng)理劉穎輝則認(rèn)為，只有通過一些活動來增加經(jīng)銷商的團(tuán)結(jié)力、向心力，他們才不會跟著別人走，因?yàn)槲医o他們的是別人不能給的。

加強(qiáng)對優(yōu)秀經(jīng)銷商的獎勵。筆者在參加多家企業(yè)的年會后發(fā)現(xiàn)，去年一些企業(yè)把現(xiàn)金獎勵作為年會的一個主打，每每宣布發(fā)放獎金時，臺下的經(jīng)銷商都熱血沸騰，另外還為獲獎的經(jīng)銷商配備筆記本電腦、數(shù)碼相機(jī)、點(diǎn)鈔機(jī)等辦公設(shè)備。企業(yè)通過樹立典型、獎勵先進(jìn)的方法，激勵每一位經(jīng)銷商提升銷售，才能使?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定、產(chǎn)品銷售穩(wěn)定。