1小時成交量破1000單

2小時成交額破1000萬

11小時成交額破億

12小時799/m2衣柜成交量破10000套

16小時成交額破2億

這一數(shù)據(jù)，同比去年當天已超185%增長

22小時已有30萬+用戶進店體驗

24小時成交額破4億

根據(jù)天貓官方數(shù)據(jù)統(tǒng)計，索菲亞雙十一期間總成交額突破4億大關，勇奪全屋定制行業(yè)頭把交椅，相比去年實現(xiàn)近46%增長，勢頭強勁。在雙十一的當天中午，第10000套經(jīng)典的799/m2衣柜特價套餐被客戶拍下，成為當之無愧的爆款。然而，正當業(yè)界嘗試挖掘定制家具如何做電商的時候，索菲亞卻放言“我們的電商從不賣貨”，是在玩劇情大反轉？“不賣貨的電商”賣什么？

千億規(guī)模市場空間

中國建筑裝飾協(xié)會發(fā)布報告顯示，定制家具占我國整體家具市場份額20%-30%。目前，歐洲發(fā)達國家定制家具的滲透率在60%-70%，業(yè)內人士認為，參照這一比例，國內定制家具行業(yè)現(xiàn)在處于發(fā)展初期，未來仍具備巨大市場空間。

現(xiàn)在，很多原來做衣柜、櫥柜的企業(yè)，甚至做傳統(tǒng)家具的企業(yè)都在進行戰(zhàn)略調整，開始爭搶這塊“全屋定制”大蛋糕。定制行業(yè)進入的門檻很低，但是做大的門檻很高。行業(yè)的壁壘主要體現(xiàn)在柔性制造能力、服務能力以及銷售網(wǎng)絡。渠道建設正是爭搶家具市場份額的關鍵之一。

“對于一般行業(yè)，判斷渠道擴張是冒進還是保守，先要看市場空間，再看存貨周轉率和店均銷售額增長率。”行內人士分析道，“定制家具行業(yè)市場空間無需懷疑，以產(chǎn)定銷的模式基本沒有庫存，所以我們可以重點考察店均銷售額增長率。”

據(jù)了解，索菲亞在全國的直營店只有十家，均坐落在廣州，其他都是經(jīng)銷商專賣店，每年以200-300家的速度發(fā)展，店均銷售額環(huán)比增長態(tài)勢良好。根據(jù)2016年第三季度報告，索菲亞客戶數(shù)量是32.8萬，同比增長為14%，客單價同比增長了15%。分析師認為，“可見，在大家居的戰(zhàn)略下，索菲亞經(jīng)銷商網(wǎng)絡的拓展是穩(wěn)健而有成效。”截止到 9月底，索菲亞經(jīng)銷商專賣店共有 1750 家，今年內新開了 150 家，全年目標是新開 200 家，年底到達 1800 家。

▲索菲亞全屋定制經(jīng)銷商專賣店形象

線上線下一體化：一切為經(jīng)銷商服務

“經(jīng)銷商是索菲亞核心競爭優(yōu)勢之一，我們做任何事情，都不能影響經(jīng)銷商利益。要探索定制家具行業(yè)的電商新模式，這是我們首要遵從的原則。”索菲亞電商負責人坦言，“經(jīng)過了審慎的調研，我們最終把電商定位為服務渠道，而非銷售渠道，利用平臺連接用戶，服務經(jīng)銷商，幫助經(jīng)銷商做大做強，達到線上線下一體化。”

在雙十一連取佳績的索菲亞，沒有把電商部定位為賣貨的業(yè)務部門。索菲亞的電商策略是讓整個內部商務流程電子化，以此提升內部信息流轉效率，提高生產(chǎn)效率、降低出錯率。通過互聯(lián)網(wǎng)手段，達成品牌曝光，為線下蓄客引流，沉淀大量好評的目標，還可以收集大數(shù)據(jù)進行精準營銷和精準研發(fā)。短短幾年時間，效果得到了驗證。

“今年我們在遠離市中心的社區(qū)新開了一家店面。由于同一社區(qū)戶型相對固定，一線銷售人員用電子化銷售工具向客戶介紹方案，客戶也可以通過即時渲染的設計軟件實時看到調整的方案，店面上樣的比例較于舊店大幅減少。”經(jīng)銷商袁先生表示，“雙十一期間，天貓給我們帶來了更多的客戶流量，客戶也可以通過天貓了解我們的口碑，成交率不錯，年底這段時間店面都特別忙碌，預計不出幾個月，新店的利潤率就能夠跟上舊的店面。”

　　▲越來越多消費者喜歡通過虛擬現(xiàn)實方式體驗產(chǎn)品

相比起市場成熟的大城市，李先生選擇了在縣城的老家進行試水。“一開始做好準備要熬一段時間進行市場教育，但出乎意料的是，部分客戶很早就通過電商平臺對索菲亞進行了解，得益于品牌效應，再結合本地的資源，業(yè)務開拓比預想順利。這里的新房價格比大城市要低不少，多數(shù)客戶的房子面積比較大，隨著客戶對一站式購物的需求逐漸增加，一些配套的家具家品銷路不錯，所以平均客單價比較容易突破，甚至高于大城市。”

不是秘密的秘密武器：799/m2衣柜特價套餐

要實現(xiàn)“線上引流，線下服務”，爆款的799/m2衣柜特價套餐在索菲亞O2O的戰(zhàn)役里面起到了什么關鍵的作用？索菲亞產(chǎn)品市場化設計部負責人說，“這款經(jīng)典產(chǎn)品是在大量消費者調研后設計而成，能夠滿足80%消費者的日常需求。得益于后端柔性生產(chǎn)優(yōu)勢，799/m2衣柜特價套餐能夠全年無休供貨，在同樣價格區(qū)間里，消費者很難在市面上找到質量更優(yōu)、設計更好的替代品。因此，特別受到入門級用戶的歡迎，線上線下的引流作用顯著。”

　　▲年近歲末，索菲亞增城工廠全自動快速壓貼生產(chǎn)線在高速運轉

根據(jù)店面導購介紹，“很多客戶安裝了這款性價比高的經(jīng)典衣柜，根據(jù)家庭成員的使用習慣和成長需要，后期可以自行調整板件位置，或者添加小配件，動態(tài)地將衣柜調整成最適合自己的使用狀態(tài)，這也是我們一直希望傳遞給客戶的生活方式，希望客戶可以隨時享受到定制的樂趣。”

定制家具行業(yè)季節(jié)性明顯

定制家具行業(yè)還具有季節(jié)性，一方面與國內居民的商品住房購買和商品房的交房時間有關，另一方面又與國內居民的舊房二次裝修或家具購買有關。

觀察統(tǒng)計歷史數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)，每年的2月-6 月份屬于定制家具行業(yè)的淡季， 7 月-次年1月份，才將迎來行業(yè)旺季。

根據(jù)以上行業(yè)特性，下半年，正是索菲亞發(fā)力的關鍵時刻。索菲亞在其三季度報中也表示，根據(jù)公司統(tǒng)計分析，索菲亞一般上半年完成公司全年銷售收入的三分之一，下半年完成全年銷售收入的三分之二。根據(jù)披露，2015年，索菲亞全年凈利潤約為4.6億元，而今年，索菲亞預計全年利潤將增長30%-50%，在5.97億-6.89億元區(qū)間。

　　▲索菲亞增城生產(chǎn)基地首批全自動智能板材分揀機器人投入運營