人們常說“金九銀十”，可今年的家具市場卻不如往常，無數(shù)家具企業(yè)躊躇不前，迷惘困惑，大家都在思索同一個問題：出路在何方？本文借深圳家具研究開發(fā)院關(guān)院長的精彩演說來給出一個答案，希望能夠給處于迷惘期的家具人以啟發(fā)。

危機(jī)四溢，傳統(tǒng)渠道面臨挑戰(zhàn)

近兩年來，全國各地零售終端哀嚎一片，三大店鋪核心指標(biāo)全面下滑：進(jìn)店率、成交率、客單價。家具人百思不得其解：到底業(yè)主到哪兒了？真相是，業(yè)主們早已在進(jìn)入零售終端之前就被哄搶過幾輪了！

要探討其原因，我們必須得從家居消費開始說起，家居消費的邏輯一直都沒變：

以上所說的家居消費邏輯包括了4大類、8大產(chǎn)品包，而這每個環(huán)節(jié)都存在終端攔截者：

1、設(shè)計包（設(shè)計公司、裝修公司、互聯(lián)網(wǎng)）

2、建材包、施工包 （建材市場、裝修公司、工長、互聯(lián)網(wǎng)）

3、固裝家具包、活動家具包、軟飾陳設(shè)包（建材市場、家具市場、互聯(lián)網(wǎng)）

4、家電包、功能配件包（電器市場、互聯(lián)網(wǎng)）

而其實終端攔截的核心，就是在進(jìn)入下一個動作前搶先完成，斬斷后路！

終端攔截者如何玩轉(zhuǎn)家具銷售

正如上文所提到的，終端攔截者存在于家居消費的每個環(huán)節(jié)里，越處于前端，越具有攔截的優(yōu)勢，而他們又是怎么玩轉(zhuǎn)家具銷售呢？

首先，室內(nèi)設(shè)計師銷售家具。很多設(shè)計師在完成室內(nèi)設(shè)計并向業(yè)主交稿的時候，就把設(shè)計案中所使用到的家具產(chǎn)品列明單價一并給消費者，說明可以提供全屋滿載的“拎包入住”服務(wù)，曾經(jīng)有設(shè)計師透露，這種后續(xù)配套服務(wù)的成交率有30%，因為這種方式確實讓消費者省心。

其次，建材賣場銷售家具。以三維家軟件為例，他們在建材和定制領(lǐng)域的軟件銷售取得了非常大的成功，9月份三維家在梅州開出了第一家整體家居家體驗店，該概念在國內(nèi)也是第一家！面積約800平米，主力向業(yè)主提供套餐式的建材包，推出了399元/平米的特價全屋建材包，還推出了43000元的家具套餐，里面包含了23件活動家具。據(jù)現(xiàn)場取證，當(dāng)天120多個顧客中就有72個下單，平均客單價接近6萬元，當(dāng)天入賬近400萬現(xiàn)金，這個數(shù)據(jù)非常驚人！

第三，以美美搭為代表的軟裝模式。美美搭的創(chuàng)始人是個軟裝陳設(shè)師，之前是專門為樣板房做軟裝設(shè)計，通過整合，目前在深圳大學(xué)城做了一個體驗館，將活動家具和窗簾布藝、床上用品等諸多產(chǎn)品，通過業(yè)主邀約、展廳體驗、會議團(tuán)購的形式，將空間風(fēng)格產(chǎn)品整體打包。它們曾經(jīng)做過一個樓盤活動，全屋家具13件套賣19999元，當(dāng)場超過40名業(yè)主下單。

第四，房企銷售家具。最近萬科和恒大有兩個大動作，萬科地產(chǎn)和萬科物業(yè)將逐步剝離，萬科物業(yè)將加大對業(yè)主的家具類產(chǎn)品的銷售，而不久前恒大地產(chǎn)已經(jīng)多次召開“拎包入住品牌供應(yīng)商招商會”，其目的也是不斷強(qiáng)化配套銷售、提升客戶滿意度。房子是所有家居類消費入口的源頭，因為只有買房子才會開始買家具，這是所有后續(xù)消費的開始，因此眾多的房企都在密謀——做精裝，做加載。

因此，這是個跨界打劫的年代，有危也有機(jī)，只要抓住關(guān)鍵點和時機(jī)，便可以化危為機(jī)。

產(chǎn)業(yè)化與精裝化--住宅發(fā)展趨勢

如今，不僅是萬科和恒大這種房地產(chǎn)巨頭開始在做精裝房，有好多大大小小的房地產(chǎn)業(yè)開始在打通這個產(chǎn)業(yè)鏈條，推出精裝房。產(chǎn)業(yè)化與精裝化的住宅發(fā)展趨勢的出現(xiàn)，歸根到底，主要有以下幾點原因：

1、稅務(wù)驅(qū)動：房地產(chǎn)業(yè)的稅收由營改增，通過加大采購相對降低利潤率從而實現(xiàn)稅務(wù)成本的下降，這是房企在做精裝在做加載的主要動力；

2、現(xiàn)金流驅(qū)動：精裝房銷售速度、回款速度、和業(yè)主入住速度都要比銷售毛坯房高得多，尤其在一些地段相對較好的樓盤特別明顯！這個在當(dāng)前房企普遍資金短缺，現(xiàn)金流動性緩慢的時期尤其關(guān)鍵！

3、配套增值驅(qū)動：通常中大型樓盤配套的商鋪是房企利潤來源的關(guān)鍵，無論是房企或租或售，當(dāng)業(yè)主入住的速度越快，房企的店鋪賣價越高或者商鋪空置時間越短，租金越高，其他所有其他配套設(shè)施如學(xué)校、會所等也可以很快投入使用。

4、利益驅(qū)動：既然房企是入口，是最有優(yōu)勢做整合的，尤其對其而言既有高利益又不用背負(fù)風(fēng)險。

且看住宅精裝房的發(fā)展，也從原來第一代精裝簡單的天、地、墻演變到當(dāng)今第五代精裝-----全拎包入住模式。顯而易見，精裝交付成為房企未來發(fā)展的必然趨勢，尤其針對主力開發(fā)中小戶型的房企！

無所不能的房企精裝也有痛點？

家具人開始毛骨悚然的思考：難道房企截斷了后續(xù)消費的流程順序，這是唯一的必然？讓傳統(tǒng)零售渠道無路可走了嗎？當(dāng)然不是！房地產(chǎn)企圖做精裝需要整合那么多的產(chǎn)業(yè)鏈條并不簡單，也有其幾大痛點在：

1、業(yè)主對千篇一律的精裝極度反感，追求個性化精裝；

2、跨界采購難度大，目前建筑、室內(nèi)、家具等多個相關(guān)行業(yè)并沒有鏈接的標(biāo)準(zhǔn)，對于各品類供應(yīng)商的專業(yè)評審也是大問題；

3、對各個供應(yīng)體系中的制造企業(yè)中涉及采購、制造、安裝等環(huán)節(jié)的監(jiān)控；

4、針對高低不同的房價，業(yè)主對精裝加載的態(tài)度差異很大。房價越高，消費者對精裝的接受程度會越高。

住宅精裝市場現(xiàn)狀

顯然，住宅精裝市場已經(jīng)成為了“香餑餑”，大家都想分這一杯羹。細(xì)看當(dāng)今的住宅精裝配套市場現(xiàn)狀，已經(jīng)有很多企業(yè)以“拎包入住”“整體家居”的面目出現(xiàn)并快速切入這個市場：

房企直接介入：萬科、恒大、碧桂園等；

建材企業(yè)：圣象、大自然、德爾、生活家、聯(lián)塑等，都在試圖整合整個產(chǎn)業(yè)鏈；

工裝企業(yè)：廣田、亞夏、金螳螂等，目前大舉并購下游產(chǎn)業(yè)，在做整個鏈條整合；

家裝企業(yè)：東易日盛、業(yè)之峰、龍發(fā)、星藝等，不斷聯(lián)合家具企業(yè)，做工廠化木制品；

固裝企業(yè)：海爾、中意、中廚、方太、廚博士、佳居樂 、皮阿諾、歐派、索菲亞等，做精裝房配套。

我們重新回顧之前提及的消費流程及邏輯，可預(yù)見的未來，家具零售業(yè)會遇到的問題越來越多，因為這些前端都已經(jīng)在做產(chǎn)業(yè)鏈整合，家具市場面臨著越來越大的壓力，當(dāng)然我不敢妄言這個市場會瞬間垮塌，但這種壓力在未來肯定是只增不減。

突圍困局！往最上游集結(jié)

在這個變革的路口，家具企業(yè)該如何突圍困局呢？種種上游渠道，包括房地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)和定制，都是家具企業(yè)可循之路。各個企業(yè)需要根據(jù)自身的實力和優(yōu)劣勢來判斷，不存在唯一性和必然性。但如果想要最大程度地進(jìn)行突圍，往最上游的房地產(chǎn)聚集，也許是個值得嘗試的捷徑！

如果個體的力量有限，選擇抱團(tuán)的方式便可以爆發(fā)出集體的無窮潛能。深家協(xié)住宅精裝研究院和深圳住宅精裝集成家居聯(lián)盟的成立是個很好的范例，致力于為深圳制造開辟新渠道資源，以及用協(xié)會力量整合資源共同做渠道，具有高度整合能力，包括設(shè)計整合、產(chǎn)品整合、營銷整合、售后服務(wù)整合。

當(dāng)今這個時代家具企業(yè)們再也不能只留守于傳統(tǒng)零售賣場這個渠道，多渠道運營將是未來的一大趨勢。很多家具企業(yè)都已經(jīng)“觸網(wǎng)”，但是浩瀚的互聯(lián)網(wǎng)電商渠道何時才能產(chǎn)生足夠的銷量讓企業(yè)愿意為此持續(xù)大手筆的投入？關(guān)院長認(rèn)為，這并沒有結(jié)論，只能靠不停的試錯來換取對未來的判斷！

相信很多人都有聽過鮭魚的故事：大西洋鮭魚每年都要逆流而上，不懼艱難游回產(chǎn)地產(chǎn)卵。魚亦如此，人為何不能如此。先賢早就說過，生于憂患，死于安樂。家具行業(yè)想要在低迷市場中獲得一線生機(jī)，必定得乘風(fēng)破浪，像一尾鮭魚一樣逆流而上，往最上游集結(jié)，突破困局。