香港英倫家居總經(jīng)理張兆升：家居業(yè)界應(yīng)全面回歸消費(fèi)者

家居市場(chǎng)看似越來(lái)越難做，硬性消費(fèi)乏力，賣(mài)場(chǎng)開(kāi)設(shè)過(guò)多，家具生產(chǎn)供過(guò)于求等各有其一面。但是，那是宏觀上論，如果從單個(gè)企業(yè)微觀上來(lái)講，就不能被這些東西所蒙蔽，因?yàn)榫退闶沁@樣問(wèn)題都解決了，你的企業(yè)也不一定能夠好起來(lái)；就算是這些問(wèn)題較之現(xiàn)在更加嚴(yán)重，你如果施法得當(dāng)，也一定會(huì)走出一條很有個(gè)性的路子來(lái)。

要走出一條很有個(gè)性的路子，較之以前增量市場(chǎng)上要困難的多。往前推家具行業(yè)有幾個(gè)思潮，從重工廠(chǎng)生產(chǎn)設(shè)備到倚重產(chǎn)品質(zhì)量，再到重品牌包裝，后來(lái)的渠道為王，再后來(lái)的終端為王，現(xiàn)在的思潮好像又要回到“回歸工廠(chǎng)”。這些論調(diào)在一定時(shí)期內(nèi)都符合的時(shí)代的需求，也曾綻放光彩。但是，在當(dāng)下，家具品牌間通過(guò)市場(chǎng)化的競(jìng)爭(zhēng)，一些基礎(chǔ)必須具備的素質(zhì)都已完善，再側(cè)重于以往任何一面都略顯乏力。

筆者認(rèn)為，在當(dāng)下，作為品牌經(jīng)營(yíng)者，要回歸消費(fèi)者才是拉動(dòng)品牌上升，績(jī)效增長(zhǎng)的新一極?；貧w消費(fèi)者，不是前面所講的回歸終端。回歸終端是廠(chǎng)家重在終端銷(xiāo)售人員素質(zhì)的培訓(xùn)上，不是以消費(fèi)者為中心的回歸。

回歸消費(fèi)者，是以消費(fèi)者為核心。比如，在終端店鋪中設(shè)立裝修方案指導(dǎo)師，平面視覺(jué)系統(tǒng)優(yōu)化師，家居室內(nèi)陳設(shè)師，當(dāng)然，這幾個(gè)完全能由一個(gè)資深家具銷(xiāo)售人員來(lái)代替，這就要求品牌要把自己的銷(xiāo)售人員的素質(zhì)進(jìn)行不間斷的提升，提升的面要非常的廣。一些體驗(yàn)館和直營(yíng)大店的廠(chǎng)家還可以專(zhuān)門(mén)聘用這方面的人才駐店，即便是達(dá)不到這樣的要求，我覺(jué)得企業(yè)在公司總部要成立這樣的部門(mén)，幫助消費(fèi)者進(jìn)行裝修設(shè)計(jì)、陳設(shè)、色系搭配等方面的咨詢(xún)與技術(shù)支持。

有的品牌廠(chǎng)家已經(jīng)開(kāi)始了全物流免費(fèi)階段，就是在經(jīng)銷(xiāo)商轄區(qū)內(nèi)無(wú)論多遠(yuǎn)，無(wú)論家具購(gòu)買(mǎi)了多少，全部免費(fèi)送貨上門(mén)。這一點(diǎn)雖然不是什么創(chuàng)新舉動(dòng)，但是其產(chǎn)生的口碑傳播是巨大的，企業(yè)不得不查。由此，也讓品牌廠(chǎng)家更深挖掘，比如，給經(jīng)銷(xiāo)商的貨也免費(fèi)物流，經(jīng)銷(xiāo)商某種意義上說(shuō)就是消費(fèi)者，他們給消費(fèi)者的傳導(dǎo)必然在這一舉動(dòng)上得到變現(xiàn)。品牌有成本壓力怎么辦？做品牌，提檔次，增加附加值，使品牌越來(lái)越高，越來(lái)越受歡迎。

還有，回歸終端中對(duì)終端導(dǎo)購(gòu)人員的培訓(xùn)上，也不能停留在蜓蜓點(diǎn)水，而應(yīng)該建立起流程化系統(tǒng)化的終端培訓(xùn)，培訓(xùn)的不止一個(gè)方面，是對(duì)在職人員綜合素質(zhì)的拉升。現(xiàn)在很多品牌廠(chǎng)家開(kāi)始了聘請(qǐng)高級(jí)講師給經(jīng)銷(xiāo)商們進(jìn)行全國(guó)巡回式的培訓(xùn)，這樣節(jié)省經(jīng)銷(xiāo)商們的鞍馬勞頓，又不至于耽誤終端店面的營(yíng)業(yè)狀況。更有大廠(chǎng)家開(kāi)始了在廠(chǎng)內(nèi)開(kāi)辦內(nèi)訓(xùn)學(xué)校，這些都值得學(xué)習(xí)。我們?yōu)榍涝黾恿硕嗌俜龀郑厝辉诮K端消費(fèi)者消費(fèi)過(guò)程中體現(xiàn)出來(lái)。

回歸消費(fèi)者，有些品牌已經(jīng)開(kāi)始了廣告與營(yíng)銷(xiāo)策略上的調(diào)整。有些只為形象，只為知名度傳播的廣告開(kāi)始收減，而是把這部分資金用于如何維護(hù)消費(fèi)者，如何在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)家具時(shí)享受到溢出價(jià)值，這樣又換來(lái)了口碑傳播。在這個(gè)信息通路大爆炸時(shí)代，各種傳播資源全部占完又成本巨大，如果采取其中某些方面，又效果不佳，那么口碑傳播這一最有效成本低但最難辦的方式，企業(yè)要開(kāi)始重視，如果是為了做品牌，那就要長(zhǎng)期地不間斷地為此投入。

回歸消費(fèi)者，還有更多方面需要探討，歡迎業(yè)界人士共同參與討論。