所謂C2B，就是消費者主導(dǎo)的新的消費模式，也被行業(yè)稱之為“以銷定產(chǎn)”。自從阿里巴巴呼吁行業(yè)關(guān)注C2B 模式后，業(yè)界開始關(guān)注“以銷定產(chǎn)”的商業(yè)模式，并嘗試以此顛覆傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)鏈和商業(yè)形態(tài)。但C2B的商業(yè)模式對傳統(tǒng)零售模式而言，并不具備顛覆的能力，而更多的似乎是一種商業(yè)模式的升級。

家居行業(yè)的商模革命：C2B或是未來？

據(jù)行業(yè)報告顯示，2012年網(wǎng)絡(luò)零售交易額達(dá)到了13000億，預(yù)計到2020年將超過10萬億。另外根據(jù)美國麥肯錫的一份報告顯示，現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)零售領(lǐng)域有39%的消費是因為互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)而創(chuàng)造出來的。同樣，整個電子商務(wù)應(yīng)用，包括B2B都隨著市場能量的解放而發(fā)生很大的變化，電子商務(wù)應(yīng)用規(guī)模在2020年也會隨之超過4萬億。

但在電商變革的大潮中，跟傳統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品不同，家居行業(yè)的電子商務(wù)似乎存在著天然的制約瓶頸，比如展示、物流、安裝、售后服務(wù)、支付平臺、價格協(xié)同、渠道利益等方面都存在短板。家居電子商務(wù)屬于非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，且相對其他產(chǎn)品而言，許多家具也屬于大宗的產(chǎn)品，置換時間不頻繁，用戶的持久關(guān)注度也不高。在這樣的背景下，家居行業(yè)，尤其是家具的電子商務(wù)市場顯得困難重重。

在今天微觀的領(lǐng)域里，以淘寶和眾多誕生于互聯(lián)網(wǎng)的新型創(chuàng)業(yè)企業(yè)為代表的中國企業(yè)正在快速地向C2B模式轉(zhuǎn)變——由傳統(tǒng)模式過度到C2B這一過程也充滿挑戰(zhàn)。但當(dāng)這一模式的真正成形，并充分釋放其能量的時候，那些今天還在猶豫是否要嘗試C2B或僅僅試圖把零售這一環(huán)節(jié)搬到互聯(lián)網(wǎng)上的垂直B2C傳統(tǒng)企業(yè)，可能會被徹底淘汰。

而從宏觀來看，利用了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的企業(yè)模式，相對于傳統(tǒng)經(jīng)濟擁有著更高的競爭力，它們在整體經(jīng)濟中的占比將逐步上升。這是C2B模式壯大的過程，是信息經(jīng)濟逐步扎根成長的過程，也是未來幾十年里最大的機會所在。

目前來看，不少家居電子商務(wù)網(wǎng)站只是根據(jù)家居功能的區(qū)分把家居用品進(jìn)行了網(wǎng)站的展示，重點在突出單件的家居用品，比如沙發(fā)、茶幾、電視柜等。這個更多只是直接地把線下賣場的商品通過線上轉(zhuǎn)移模式復(fù)制到了網(wǎng)站的進(jìn)行展示。除了傳統(tǒng)操作上的把圖片PS美化之外，對于用戶的體驗需求來說，并沒有實質(zhì)的提升。實際上，買家更需要看到，摸到，感覺到，而目前諸多家居企業(yè)的電商模式并不是真正意義上的創(chuàng)新。“如果我要裝修新房，我難道愿意在網(wǎng)上看到某件家具后直接下單嗎?”這個疑問也代表了市場上不少買家的想法。

其次，物流、安裝也是個大問題。比如家具大多都是大件商品，如何保證所預(yù)定的家居用品在預(yù)定時間內(nèi)到貨，如何保證運輸過程中不被損壞?到貨后，誰來運送上樓，誰來安裝家具?諸如此類的問題，這些都不是單純靠網(wǎng)絡(luò)能解決的問題，需要大量線下的溝通和落地的工作。

另外，由于電子商務(wù)沒有地域性的差異，各個地方的客戶都可以購買，而且為保證線上的競爭力，可能相對于線下價格也會便宜些，這樣一來，如何保證價格的協(xié)同性，如何解決渠道利益的分配等問題就會接踵而來。

筆者認(rèn)為，目前市場上的C2B模式定制家居行業(yè)發(fā)展時間較短，就目前行業(yè)幾個較為有代表性的家具企業(yè)，如索菲特、尚品宅配、好萊客等品牌的情況來看，在市場表現(xiàn)上，定制家居行業(yè)在盈利和資本關(guān)注度上都高于地板、衛(wèi)浴等行業(yè)。目前，從《2013中國定制家居行業(yè)發(fā)展與消費白皮書》里也看到，我國定制家居每年增長15%—20%，生產(chǎn)企業(yè)由1994年10多家發(fā)展到目前1000多家，規(guī)模企業(yè)約100家，行業(yè)排名前50家公司銷售額占全行業(yè)的30%以上。

目前國內(nèi)定制家居使用率僅為5%，行業(yè)研究也預(yù)計，國內(nèi)定制家居產(chǎn)品的年需求量將保持在500萬套左右。統(tǒng)計也表明，歐美市場對定制家居的年需求量在3000萬套以上，尚有40%-50%的市場空缺需進(jìn)口。

在中國，許多企業(yè)家堅信，企業(yè)太過超前往往是危險的，痛苦的。一方面他要付出高昂的創(chuàng)新成本，卻可能享受不到創(chuàng)新帶來的紅利;另一方面，探索一條前無古人的道路注定要承受那份孤獨與寂寞。

以目前家具定制模式比較成熟的企業(yè)“尚品宅配”為例，該企業(yè)直接打通了從前端的消費者設(shè)計到后端的大規(guī)模定制生產(chǎn)，這是網(wǎng)絡(luò)化大規(guī)模協(xié)作特征的一個突破。因為對創(chuàng)業(yè)企業(yè)而言，任何一個創(chuàng)新模式的衍生與繁榮，將其跑通的前期投入是非常之高的，這個概念要落地，需要把整個商業(yè)系統(tǒng)中的各個環(huán)節(jié)都按新思路打通，絕非動動嘴皮子、講講理念就能做到的，而是需要非常漫長的積累過程。

以家具定制的C2B模式來說，需要突破大規(guī)模定制的限局。如何發(fā)現(xiàn)和確認(rèn)消費者的個性需求，與消費者在定制過程中展開持續(xù)互動，實現(xiàn)成本、質(zhì)量和速度之間的平衡等，一直是纏繞在過去產(chǎn)品定制方面的難題，但上述企業(yè)例子中的“尚品宅配”憑借自己的力量——解決了，更重要的是突破了理論界認(rèn)為是C2B是“多品種，小批量”的范圍經(jīng)濟概念，變成了“多品種，大批量”——大批量是指他們可以實現(xiàn)個性化產(chǎn)品的大批量生產(chǎn)，多品種是指他們每個產(chǎn)品的樣子均可能不一樣。

另外，C2B模式要求互聯(lián)網(wǎng)與線下展示門店結(jié)合，這又將打破傳統(tǒng)線下展示模式的局限，具有更多可能性，給用戶更多個性化的體驗的可能。這是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和線下傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的一個新結(jié)合，這個結(jié)合將給產(chǎn)業(yè)帶來更多的空間和想象力。而個性化的大規(guī)模定制是一個真正有殺傷力的模式。

這條路一旦走通了，也符合C2B發(fā)展的趨勢。消費者驅(qū)動的個性化定制模式不僅僅是電子商務(wù)的未來，也是整個商業(yè)的未來重要部分。個性化的需求創(chuàng)造出更高的附加值，對于企業(yè)來說，這也是構(gòu)建自己核心競爭力，構(gòu)筑護(hù)城河的關(guān)鍵布局。

其實，在國內(nèi)家具企業(yè)為數(shù)不多的定制模式中，其價值遠(yuǎn)未被社會各界所認(rèn)識，并加以大規(guī)模推廣，因為即使是目前的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，也只是走在通往C2B模式的路上，而索菲亞、尚品宅配、好萊客等只是發(fā)現(xiàn)這塊新大陸的一批“哥倫布”而已。

這是一個崇拜創(chuàng)富英雄的年代，也是一個信奉成王敗寇的實證主義年代。無論當(dāng)初哪種模式被看好或者看衰，都不應(yīng)該成為決定這種模式成敗的關(guān)鍵，取而代之的判斷依據(jù)應(yīng)該是市場的判斷。