門店進店率的低迷，是當下家具行業(yè)遇冷形勢下的顯著特征。家居銷售的達成，以產品的好看、好用、耐用為基礎，但產品外形的模仿之風、材質的跟隨之風一直掃蕩著家具行業(yè)。 產品同質化嚴重、顧客進店率低，在多重因素的作用之下，對門店銷售人員的銷售話術、技巧、工具使用催生了更高的要求，從而也產生了對各公司總部培訓體系更高的要求——實戰(zhàn)性、針對性。

放眼望去，家具行業(yè)里建立完善銷售培訓體系的企業(yè)寥寥無幾。

但培訓體系里的核心講師團隊的素質能力又良莠不齊。當前家具企業(yè)的內部銷售培訓師（或肩負培訓職能的市場督導）有兩大來源：一是從門店優(yōu)秀導購、店長中選拔，其實戰(zhàn)經驗豐富，但不會做課程開發(fā)、技巧整合、話術提煉，簡而言之就是因為其文化素質導致其不能將自己的成功經驗進行復制。二是從剛畢業(yè)的優(yōu)秀大學生中挑選，其文化素質較高，有理論體系、邏輯思維能力強，但缺乏實戰(zhàn)經驗。

在內憂外患的情況下，家具的培訓形式也迫切需要改變——實戰(zhàn)與針對、復制與落地。筆者長期在門店調研，發(fā)現(xiàn)在100家門店里，有10%的導購能說會道，成交率高，客單價高。但還有90%的導購胡說八道，成交率低，客單價低。同樣的產品、價格、位置，不同的導購產生了不同的業(yè)績，足見導購能力對成交率的制約。

解決實戰(zhàn)性與針對性最好的方法就是將10%優(yōu)秀導購的成交方法進行提煉、總結，形成可復制的訓練課程，讓另外90%的導購掌握。

總結這10%優(yōu)秀導購的成交方法最好是通過暗訪、座談、觀察、PK等形式進行。同時輔以對總部研發(fā)、生產、品控、市場、品牌等各部門的深入訪談，形成龐大的培訓素材庫，再通過專業(yè)老師的經驗對這些素材進行提煉加工，形成針對性的可復制訓練課程體系。