家居市場聯(lián)盟競爭白日化

還未進(jìn)入建材市場，手中就能拿到三五張聯(lián)盟活動(dòng)DM單，促銷驚人，禮品豐厚。花幾十元訂金參加活動(dòng)就能得到等額或超額的毛毯、小家電，不滿意可無條件退還訂金，這就是近期市場熱議的家居聯(lián)盟現(xiàn)象。

短短2個(gè)月，大大小小的家居聯(lián)盟多達(dá)十余個(gè)，幾乎周周都有聯(lián)盟活動(dòng)，更有意思的是，香格里拉的宴會(huì)廳也已被家居聯(lián)盟炒高了場租費(fèi)。“經(jīng)過短期試水，聯(lián)盟模式逐步成熟，預(yù)計(jì)下半年競爭更加白熱化。”寧波現(xiàn)代商城企劃部的張吉表示。

建材、家具和家電抱團(tuán)促銷，渠道共享、降低營銷成本，未來寧波家居市場將進(jìn)入以小集團(tuán)為主導(dǎo)的營銷時(shí)代？

從冠軍聯(lián)盟、壹品牌，再到上周剛結(jié)束活動(dòng)的十大家居建材聯(lián)盟工廠直供會(huì)，寧波家居市場近期每個(gè)周末都有一兩場大型的家居抱團(tuán)會(huì)，活動(dòng)形式大致相似，社區(qū)推廣+酒店活動(dòng)，不同的聯(lián)盟間略有差異化，如建材同業(yè)聯(lián)盟，或引入家具品牌的異業(yè)聯(lián)盟，再到眼下包含家電賣場的大家居聯(lián)盟。

品牌間跨行合作，聯(lián)合促銷的模式似乎對銷售的拉升效果十分明顯，據(jù)十大家居建材聯(lián)盟工廠直供會(huì)的活動(dòng)負(fù)責(zé)人楊總表示，聯(lián)合推廣的方式降低營銷成本，通過渠道共享、客戶共享的方式共同開拓市場，為了確?；顒?dòng)效果，聯(lián)盟還會(huì)派專員進(jìn)入到新近交付的小區(qū)進(jìn)行宣傳單的發(fā)放，并在建材市場周圍針對目標(biāo)群體進(jìn)行活動(dòng)宣傳，同一檔次、品質(zhì)互補(bǔ)的家居品牌結(jié)成聯(lián)盟，目前把家居市場攪得風(fēng)生水起。

幾十元訂金換禮品還可退單 只為圈目標(biāo)消費(fèi)群

聯(lián)盟剛試水寧波市場時(shí)，曾有不少消費(fèi)者表示過懷疑，花幾十元訂金可翻倍抵用，享受廠家半年保價(jià)，還有等額禮品拿，3天內(nèi)可無條件退單，還有多輪抽獎(jiǎng)，商家是在做慈善？

“聯(lián)盟中每個(gè)品牌都有目標(biāo)消費(fèi)群，聯(lián)合起來才能使客戶群體最大化?？蛻糍Y源是聯(lián)盟活動(dòng)產(chǎn)生最大效益的保證，所以才要提高訂金門檻，這不是為賺錢而是為了鎖定目標(biāo)消費(fèi)群，事實(shí)上，消費(fèi)者付了訂金還能得到超額禮品。付了訂金的客戶至少都是意向人群，比如有的是沖著聯(lián)盟中的瓷磚品牌而來，同時(shí)也會(huì)對衛(wèi)浴、家具等其他聯(lián)盟品牌產(chǎn)生購買意愿，帶動(dòng)更多銷售。”L&D陶瓷的負(fù)責(zé)人董總告訴記者。

業(yè)內(nèi)人士表示，家居市場品牌格局將面臨新一輪調(diào)整，以異業(yè)聯(lián)盟為主導(dǎo)的“集團(tuán)化”競爭將占據(jù)未來市場的主導(dǎo)。

場地不用太奢華 消費(fèi)者只求真實(shí)讓利

在6月29日香格里拉的一場家居聯(lián)盟活動(dòng)中，記者現(xiàn)場采訪了一位訂單大戶周先生，基本上瓷磚、地板、衛(wèi)浴及櫥柜都在現(xiàn)場一站購齊了。周先生說，這一個(gè)月聯(lián)盟活動(dòng)在報(bào)紙網(wǎng)絡(luò)以及手機(jī)短信上都有大肆宣傳，自己想不關(guān)注都難，而且大熱天跑一圈市場了解價(jià)格既浪費(fèi)時(shí)間又浪費(fèi)精力，還不如參加異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)一次性買好。據(jù)記者了解，一場聯(lián)盟活動(dòng)成交近千單，每單幾乎購買了2個(gè)品類以上的建材產(chǎn)品，購買4到6種品類的消費(fèi)者占到了半數(shù)。

“酒店的租金費(fèi)用應(yīng)該很貴吧，這些成本還不如直接讓利給我們。”陳女士說，她參加聯(lián)盟活動(dòng)無非就是看中品牌的口碑不錯(cuò)，現(xiàn)場人多力量大，可以增加與商家的議價(jià)能力。

不少參加聯(lián)盟活動(dòng)的消費(fèi)者也表示，聯(lián)盟形式新穎，但關(guān)鍵還是看讓利幅度，如果能把高端酒店的場租費(fèi)和七七八八的抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)省下來，消費(fèi)者買建材可以再便宜些。

兩個(gè)月10余場活動(dòng) 家居聯(lián)盟熱火朝天

聯(lián)盟同質(zhì)化嚴(yán)重 公司運(yùn)作制或可提高戰(zhàn)斗力

在品牌聯(lián)盟紅紅火火的當(dāng)下，未來是否還具有發(fā)展空間，是否是商家百試不爽的靈丹妙藥也是個(gè)值得思考的問題。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，想要把聯(lián)盟做好，首先得提高合作的規(guī)范化，比如由第三方來組織成員，將聯(lián)盟公司化操作，統(tǒng)一制定利益分配方案，專人負(fù)責(zé)跟進(jìn)，或者實(shí)行輪值會(huì)長制，品牌負(fù)責(zé)人輪流做會(huì)長。同時(shí)，通過幾次合作，聯(lián)盟成員必然會(huì)面臨淘汰洗牌，最終形成的固定成員將更有利于聯(lián)盟的未來發(fā)展，也許不久，聯(lián)盟成員還會(huì)加入新面孔，比如婚慶、銀行等等。

另外，聯(lián)盟活動(dòng)除了團(tuán)購、砍價(jià)、總裁簽售、工廠直銷等以終端銷售為目的的商業(yè)活動(dòng)外，還可嘗試活動(dòng)革新，比如進(jìn)入社區(qū)推廣裝修課堂，進(jìn)行知識(shí)型促銷，由商戶傳遞專業(yè)裝修知識(shí)，現(xiàn)場展示產(chǎn)品優(yōu)劣差異，講解產(chǎn)品好壞的重要性等，通過與消費(fèi)者溝通和認(rèn)識(shí)，再讓他們認(rèn)可聯(lián)盟品牌。