香港宜安有限公司董事長 呂惠能——

工廠不能與經(jīng)銷商“爭食”

“未來的市場像我們這樣做工程類家具的企業(yè)會比較忙，我認(rèn)為今后的家具市場（特別是高端領(lǐng)域）會朝著酒店、工程方面擴(kuò)展，而這類高端消費(fèi)人群對整體家居的概念和要求較高，因此這就要求我們工廠不僅能夠提供給他們活動類的家具，還要將固裝（類似門套、墻角線等）都包含進(jìn)來，實(shí)施整體配套服務(wù)。”呂惠能信心滿滿地說。

自2012年開始，就有許多工廠看到了高端家具領(lǐng)域的市場空白和潛力，紛紛加入進(jìn)來，就宜安本身而言，一直從事著高端領(lǐng)域的生產(chǎn)，但在今年，由于發(fā)展的勢頭比較快，公司專門成立了一個(gè)約50人左右的工程部門，就是為了配合經(jīng)銷商和工廠的客戶定制服務(wù)，這個(gè)部門專門負(fù)責(zé)協(xié)助經(jīng)銷商上門量尺寸、設(shè)計(jì)、報(bào)價(jià)、施工等，這樣做的目的就是為了保證工廠有一個(gè)獨(dú)立的隊(duì)伍來操作日益增長的定制訂單需求，確保這部分客戶不流失，并持續(xù)增長。

我們認(rèn)為，盡管是直接接觸市場，接觸客戶，但工廠還是需要認(rèn)清自己的定位，不能與經(jīng)銷商“爭食”，搶奪經(jīng)銷商的利潤空間。因此，我們對自己的定位是為經(jīng)銷商服務(wù)，輔助經(jīng)銷商來完成定制或工程類的訂單，讓工廠和經(jīng)銷商都能達(dá)到雙贏。

以往經(jīng)銷商和工廠也有做工程訂單，但是由于工廠沒有專門的隊(duì)伍，經(jīng)銷商為了保證訂單不流失，只有在外面尋找設(shè)計(jì)師來服務(wù)，成本非常大，和經(jīng)銷商之間的配合也存在落差性，溝通不順暢，因此很多經(jīng)銷商做起來也是非常不暢，往往造成這部分客戶的流失，非?？上А６覀冋强吹搅诉@一點(diǎn)，在今年才設(shè)置了工程部，用來專門輔助經(jīng)銷商接單。就現(xiàn)在來看，我們覺得未來的市場企業(yè)一定要這樣做才行得通，現(xiàn)在在高端家具領(lǐng)域，已經(jīng)愈發(fā)呈現(xiàn)這種趨勢，經(jīng)銷商只要做好銷售這一個(gè)環(huán)節(jié)就可以了，后續(xù)的設(shè)計(jì)、跟單、安裝等等都交給工廠來做，如此一來，經(jīng)銷商做得比較輕松，也能全心全意地輔助工廠接單，達(dá)到雙贏的局面。

作為高端家具的制造商，每一比訂單的金額動輒幾十萬，甚至上百萬，很多客戶就會跳過經(jīng)銷商這一環(huán)節(jié)，直接找到工廠，希望能從工廠出單，拿到出廠價(jià)。工廠很多時(shí)候都面臨著利益的誘惑，一些工廠會直接與客戶聯(lián)系，稍微抬高一些出廠價(jià)給客戶，但是又比經(jīng)銷商的價(jià)格略低，這樣很容易達(dá)成交易。但是長此以往，容易造成工廠和經(jīng)銷商之間的沖突和矛盾，也不利于經(jīng)銷商的生存，造成經(jīng)銷商的流失，因此，對于工廠來說，這樣的行為是短視的。

呂惠能就認(rèn)為，作為工廠，應(yīng)該大力輔助和培養(yǎng)經(jīng)銷商隊(duì)伍，幫助經(jīng)銷商完成訂單，讓他們更加強(qiáng)大，這樣才能有利于培養(yǎng)和穩(wěn)固自己的團(tuán)隊(duì)。而工廠拒絕前來交易的顧客，對于顧客來說，這其實(shí)也是另外一種價(jià)格保障，給他們以信心。在各地區(qū)域中，工廠規(guī)定經(jīng)銷商只能服務(wù)于本地市場，當(dāng)涉及外地市場時(shí)，如果當(dāng)?shù)赜薪?jīng)銷商，也要交給當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商來做，這就是高端服務(wù)的嚴(yán)格性所在，也很好地保證了每個(gè)區(qū)域經(jīng)銷商的自主定價(jià)權(quán)和利益，避免了經(jīng)銷商之間惡性的價(jià)格競爭，最終保證的是工廠的利益和品牌的長久性。