雅閣斯丹：化被動(dòng)為主動(dòng)的工程渠

作為一家老牌的古典家具集團(tuán)公司，其旗下?lián)碛兴膫€(gè)品牌系列，產(chǎn)品風(fēng)格囊括了意式、簡(jiǎn)歐、法式，產(chǎn)品定位各具特色，通過(guò)經(jīng)銷商及工程項(xiàng)目承接量大渠道，在市場(chǎng)上具備了一定的品牌影響力和知名度。對(duì)于古典家具企業(yè)而言，在市場(chǎng)銷售方面，要同時(shí)兼顧終端銷售和工程項(xiàng)目承接，兩者之間需要相輔相成。而古典家具的渠道拓展和維護(hù)需要企業(yè)花費(fèi)大量的時(shí)間和精力，首先，對(duì)于經(jīng)銷商而言，其準(zhǔn)入門(mén)檻相對(duì)較高，需要經(jīng)銷商具備經(jīng)濟(jì)實(shí)力、當(dāng)?shù)厍篮腿嗣}、高素質(zhì)的審美和經(jīng)營(yíng)能力、甚至需要一定的設(shè)計(jì)思維等多種綜合條件；其次，古典家具生產(chǎn)周期長(zhǎng)，面對(duì)一些工程項(xiàng)目時(shí)，需要企業(yè)有很強(qiáng)的靈活調(diào)整能力，對(duì)于服務(wù)經(jīng)銷商有挑戰(zhàn)性。

工程渠道是古典家具不可或缺的組成部分

一談到古典家具，人們自然而然地想到“工程單”這個(gè)詞，普遍認(rèn)為工程項(xiàng)目能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)更高的利潤(rùn)和收益，但往往忽視了工程項(xiàng)目中的各種條件限制和困難。首先，項(xiàng)目周期較長(zhǎng)，承接工程項(xiàng)目的家具供應(yīng)商，往往從項(xiàng)目的初始設(shè)計(jì)階段開(kāi)始介入，一直到工程結(jié)束，最快也需要3-5個(gè)月；其次，每一個(gè)工程項(xiàng)目的結(jié)構(gòu)、尺寸、要求不同，需要工廠有極強(qiáng)的個(gè)性訂制能力，能夠靈活的調(diào)整和處理一些獨(dú)特的客戶要求，對(duì)生產(chǎn)管理和員工素質(zhì)都提出了很高的要求；另外，面對(duì)一些酒店、別墅、豪宅的項(xiàng)目時(shí)，盡管在項(xiàng)目初始階段，設(shè)計(jì)師會(huì)對(duì)整體風(fēng)格做出規(guī)劃，但對(duì)于家具的選擇仍需要家具企業(yè)具備一定的設(shè)計(jì)能力，從而配合整體設(shè)計(jì)師更好地營(yíng)造整體氛圍的風(fēng)格。這些都是企業(yè)承接工程項(xiàng)目的關(guān)鍵因素，缺一不可。

同時(shí)，雅閣斯丹營(yíng)銷總監(jiān)陳林表示：“目前，我們的很多工程項(xiàng)目仍然來(lái)自于我們的經(jīng)銷商，以及一些合作的設(shè)計(jì)公司或裝飾裝修機(jī)構(gòu)，可以說(shuō)仍然是一種被動(dòng)的營(yíng)銷模式，相信很多這也是目前很多古典家具企業(yè)的主要工程銷售模式，我個(gè)人認(rèn)為，這樣的方法需要改善和提升，需要企業(yè)主動(dòng)出擊，但先決條件是企業(yè)具備這樣的能力和實(shí)力，首先要有自己完善的工程項(xiàng)目承接體系，在組織架構(gòu)上成立獨(dú)立的工程部，能夠協(xié)調(diào)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、服務(wù)等系列工作；其次，企業(yè)需要具備對(duì)接更多的設(shè)計(jì)師資源，以及裝飾裝修渠道等，通過(guò)資源整合，拓寬業(yè)務(wù)面，做到主動(dòng)營(yíng)銷。”

古典浪潮需要企業(yè)理性面對(duì)

無(wú)論是市場(chǎng)刮過(guò)的“實(shí)木風(fēng)”也好，還是預(yù)測(cè)即將到來(lái)的“古典風(fēng)潮”也罷，陳林始終堅(jiān)持認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該理性面對(duì)市場(chǎng)的潮流波動(dòng)。陳林介紹：“從早期的大款沙發(fā)退流行，到古典家具受達(dá)芬奇事件影響，我一直在雅閣斯丹從事?tīng)I(yíng)銷管理工作，而企業(yè)始終保持一種良性發(fā)展和增長(zhǎng)的勢(shì)頭，當(dāng)然，對(duì)于預(yù)測(cè)到來(lái)的古典潮流，從市場(chǎng)環(huán)境的角度而言，我當(dāng)然是表示歡迎的，但這并不影響我們整體按部就班實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略規(guī)劃和工作計(jì)劃的步伐。”

對(duì)于2013年的工作，既有即將到來(lái)的3月份深圳展參展工作，也包括工程渠道的加強(qiáng)和主動(dòng)出擊，同時(shí)，終端市場(chǎng)的銷售渠道也需要進(jìn)一步拓展和提升。陳林始終認(rèn)為，家具作為一種貼近百姓日常生活的產(chǎn)品，其特有的產(chǎn)品屬性決定了它的市場(chǎng)屬性，及具有無(wú)限的潛力，同時(shí)也有激烈的競(jìng)爭(zhēng)，任何一個(gè)產(chǎn)品品類，現(xiàn)代、古典、實(shí)木、軟體都始終有很大的市場(chǎng)潛力和生存空間。而且，伴隨著時(shí)代的進(jìn)步和社會(huì)的發(fā)展，消費(fèi)者的需求會(huì)越來(lái)越明確，而市場(chǎng)對(duì)任何一種產(chǎn)品的需求都是長(zhǎng)期存在的，盡管市場(chǎng)上會(huì)刮過(guò)各種各樣的“風(fēng)”，但這都是暫時(shí)的，真正長(zhǎng)久的是企業(yè)的理性發(fā)展和戰(zhàn)略部署。