宜木構思：深度挖掘農村市場潛力

相比價格高昂的實木家具，板式家具以更加多變的設計與親民的價格在這個“冬季”贏得了更多的消費者青睞。宜木構思今年的銷售增長在20%以上，企業(yè)正忙著新建廠房來滿足不斷擴大的生產需求。從銷售報表來看，每年的增長速度也是超過行業(yè)的平均速度。今年增長20%以上。

渠道下沉做深做細

雖然是板式家具，但宜木構思力求讓板式家具擁有實木家具的價值感，對衣柜、床頭柜等家具的各個立面都會嚴格的對色，力求保持一致，拉手和所在面的紋理可以做到吻合，對于貼面的紋理和色澤會精心的挑選，木質感很強，從產品外形上增加了附加值。

如今的市場，消費者普遍對價格敏感，所以宜木構思一直在推出高性價比的產品適應市場。根據這樣的品牌定位，宜木構思的渠道下沉，比一般品牌做得深和細，從省會城市到2-3級城市、再到縣城和農村，特別是農村市場的消費潛力。宜木構思營銷總監(jiān)崔智勇說，縣級和農村市場由于沒有收到政策調控的影響，反而銷量比較穩(wěn)定。

傻瓜手冊重視與經銷商的互動

“做一個企業(yè)，想做好得從銷售入手”，這是宜木構思一直所遵循的理念。企業(yè)十分重視經銷商團隊和終端店面的管理，從店面選取、空間形象設計、擺場、導購員的培訓等各方面系統(tǒng)的協(xié)助經銷商，企業(yè)內部把這一整套系統(tǒng)稱之為傻瓜手冊，任何人拿到手冊只要按照手冊上的內容去操作都能做成很好的店。經銷商做得不到位的地方，公司的督導和設計師都會協(xié)助他們?？偨浝硪矔H自到店面跟經銷商做培訓，在加強互動的同時，還會親自教他們怎么去擺場，怎么去留住客人，如何提升銷售。

經銷商和經銷商之間也有互動，本區(qū)域的經銷商可以相互PK，跨區(qū)域也可以進行PK。根據不同時間不同市場行情將會制定不同的PK主題，PK獲勝的經銷商可以拿到工廠的獎金。崔智勇說，這樣做不僅有利于激發(fā)經銷商的熱情和提升業(yè)績，而且能提高他們的品牌忠實度。

從今年9月展會到現(xiàn)在已經簽約了近80家。崔智勇說，我們在選擇經銷商的時候，要考慮這個城市的消費能力，專賣店的選址位置及形象，他的經營理念等。在今年年底銷售額有望突破1億，明年期望是要上一個新臺階，不光包括銷量，還包括產品的開發(fā)，包括規(guī)模上、管理上的變化。

【管理創(chuàng)新】

時尚美居：教導型組織模式鍛造團隊

產品設計可以抄襲，品牌故事可以模仿，渠道布局可以跟隨，可最難以復制的是企業(yè)文化。優(yōu)秀的企業(yè)文化一旦被全體員工認同，就會潛移默化的影響人們的思維和行為模式。在這個人人自危的冬天，估計沒有什么比員工之間互相支持、互相贊美、和諧相處的氛圍更讓人覺得溫暖。時尚美居以教育引導管理的方式在企業(yè)內推動教導型組織模式的建立，聚焦內部管理創(chuàng)新。

何為教導型組織模式？

時尚美居的文化宣傳墻上，有這樣一段話，“最團結最有凝聚力的組織是家庭，最有生命力和學習力的組織是學校，最有戰(zhàn)斗力的組織是軍隊，存活在這世界上最久的組織是宗教，而這四大組織的共同點就是領導人是導師，他們以教育引導管理為核心手段，我們把這種以教育引導管理為核心手段的組織叫做教導型組織。”在時尚美居，企業(yè)更像一所學校，沒有領導和員工之分，只有導師和學員之分，領導就像導師教育和引導他人，并且不斷自我修煉、自我完善，在實踐中總結和提高個人能力，以及幫助組織成員共同成長。所以，在時尚美居內部推行這樣一種價值觀，企業(yè)不僅僅是以利潤為導向，而且以員工個人的成長為目標，讓成員充滿力量，讓員工擁有一份事業(yè)理想。

教導型模式如何帶團隊？

時尚美居的總經理黃冠樺告訴記者，在公司每個主管都是老師，每一個老師除了做好自身的本職工作，還要負責教導好他所帶的團隊成員。而每一個新員工入職都會組織隆重的拜師儀式。企業(yè)會按照部門劃分來分班，超過一定人數的部門還會分組，班里設學習委員，生活委員，組織委員，委員的身份會從工作延伸至生活，相互照顧，互相支持。

每個月班與班之間會進行PK，這些PK并不都與業(yè)績掛鉤，更多的是激勵員工的正能量，鼓勵員工勇于挑戰(zhàn)新目標。精神飽滿也是班級間PK的內容，PK獲勝的小組還會有豐厚的獎勵。有時候，目標也會定的較高，這是為了充分激發(fā)員工的潛力，每當取得些許進步時，都使團隊更加的團結和感恩，也更加努力。內部競爭奉行獎勵為主的原則，但有獎必然有罰?？偨浝矸稿e也同樣要受罰，若總經理開會遲到，會帶頭自我懲罰，當著全員工的面做俯臥撐，懲罰量是普通員工的10倍，黃冠樺說，有時候他還會故意違規(guī)，做給員工看，員工看著老板在烈日下受罰會覺得不忍心。他認為總經理的行為會潛移默化的影響手下的員工，所以凡事以身作則，久而久之公司里違紀的行為少了，習慣養(yǎng)成了，這樣一種文化也就沉淀下來了。

這個體系在時尚美居已經實行了3年多，如今，企業(yè)內部從上到下都形成了愛學習的氛圍，而且工作起來飽有激情。企業(yè)員工之間會互相贊美，甚至會贊美身邊的一草一木。公司內部形成了和諧積極的人際氛圍，連一些四五十歲的阿姨都是超有激情和活力。黃總說，情商比智商更重要，一個幸福指數高的人，工作也一定讓人放心，品質有所保證。

美加·莊園：只有抓住消費者才能抓住市場

面對如今的低迷市場，處在神經末梢的經銷商往往最先受到沖擊，也因為力量的單薄，變得非常被動，變得不知所措。大部分的經銷商都在等待，等待這一波經濟危機早日過去。美加·莊園的營銷總監(jiān)方振超在接受記者采訪時說，這個時候，廠家必須要表態(tài)，要和經銷商抱團取暖，扮演好引領者的角色帶領大家走出困境。

然而，方振超也坦言，現(xiàn)在越來越多的經銷商開始走散貨，很多經銷商把店面一分為二，一個店做兩個品牌，不動裝修也不動格局，兩種風格摻在一起出售，讓廠家很為難。廠家只能在此時退讓一步，并把重心轉移到內功的修煉、短板的提升上，經銷商才會有針對性的對比之后，做出最明智的選擇。

美加·莊園是一家經營楸木、松木的美式鄉(xiāng)村、田園風格的實木企業(yè)，造型簡潔而色彩細膩，面對實木原材料不斷上漲的局面，為了能保證出廠價不跟著漲，工廠目前的策略是節(jié)約成本，調整工藝，大膽采用混搭和跳色的風格，更加注重產品的附加值。方振超說，目前，這種風格在市場上并不多見，由于產品獨特的個性讓美加·莊園在市場上較為有競爭力。

除了在產品性價比上的提升，美加·莊園把重心還放在了服務的提升上，這不僅包括對經銷商，還有對終端消費者的服務。方總說，以前守店的方法現(xiàn)在肯定行不通了，經銷商要走出店門，多跟建材衛(wèi)浴、跟設計師、樣板房的各種資源進行接洽，而工廠也在不斷拓展上下游的資源，和經銷商一同進行市場的開拓。

另外，方總認為，只有抓住消費者才能抓住市場，所以一定要從終端進行突破，向消費者提供熱情、周到、優(yōu)質的服務是企業(yè)取信于消費者和拓寬市場的必要手段。方總說，我們會指導經銷商如何抓住每一位進店的顧客，加強售前、售中和售后服務。例如，當顧客購買完一套美加·莊園的產品之后，即使沒有任何問題，也要電話回訪，或者定期上門進行產品后續(xù)服務，包括打蠟、換布套和干洗。只有做到十分貼心的服務，比別人更多一步，才能真正讓消費者印象深刻，口口相傳。