今年淘寶“雙十一”，家居電商可謂異軍突起，尤以全友銷售過億元而為業(yè)界所側(cè)目。且不論全友網(wǎng)絡(luò)銷售過億元是否有水分，有多大的水分。僅僅就這個新聞來說，已經(jīng)傳遞了太多的信息出來。

一是，全友以前所未有的態(tài)度來重視電商。實際上，與其說“全友網(wǎng)絡(luò)銷售過億元”是一個電商項目努力的結(jié)果，不如說是全友高層對電商戰(zhàn)略的定位——可以猜想，全友以何種代價來實現(xiàn)這樣一個目標(biāo)，或者說是向世人宣布這樣一個目標(biāo)。

二是，如果說幾年前，電子商務(wù)還是家具行業(yè)標(biāo)榜創(chuàng)新的噱頭，那么從去年開始，電子商務(wù)就成了企業(yè)發(fā)展的必修課甚至已然成為企業(yè)的重要增長極。而對于有些企業(yè)而言，電商似乎還成了家具行業(yè)行情低迷的強心針，事實是否是這樣，或者換個話來說，家具企業(yè)你真的準(zhǔn)備好了嗎？

做好電商

功夫在電商之外

表面來看，低廉的價格，遍布全國的經(jīng)銷商，再加上專業(yè)的售后服務(wù)團隊，大型品牌家具企業(yè)涉足電商已然水到渠成，但現(xiàn)實的情況是，由于利潤和資源分配不均衡，眾多苦于沒有業(yè)績的經(jīng)銷商，對廠家一廂情愿拋來的“救命稻草”并不感冒。而更多的一些擁有眾多線下店面渠道的企業(yè)，則在未動電商之前，以重罰的方式來處置偷偷觸電的經(jīng)銷商，以維護已經(jīng)穩(wěn)定的渠道格局。

事實上，根據(jù)《2011年中國電子商務(wù)報告》中的數(shù)據(jù)顯示，2011年，全國電子商務(wù)銷售額達(dá)到7849.3億元，比2010年增長了66%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過同期中國社會消費品零售總額實際增長率11.6%。電商是大勢所趨。如果說，電商是個大蛋糕，如何下口成了家具企業(yè)最大的困惑。

反觀當(dāng)下的家具行業(yè)，渠道的主宰無疑在于紅星，居然等流通巨頭。電商，作為全新渠道，他是否能輔助企業(yè)突圍，獲得足夠的主動權(quán)，要做的事似乎已經(jīng)不在電商本身。事實也恰恰如此：一是，能基本理順家具電商的公司比如林氏木業(yè)、美樂樂都與傳統(tǒng)家具企業(yè)有了天壤之別，他們已經(jīng)不是以制造為源頭，也同樣不以單純的電商運營技術(shù)為其基礎(chǔ)；二是，即使自我標(biāo)榜優(yōu)秀的電商代運營公司，也還沒有真正把一個傳統(tǒng)大型家具企業(yè)的電商項目做得風(fēng)生水起，包括曲美、顧家和最新發(fā)力的全友——即使已然產(chǎn)生了令業(yè)界矚目的消息，這其實來自制造企業(yè)本身的調(diào)度與定位。

這，完全可以說明一個事實：做好電商，功夫在電商之外。網(wǎng)絡(luò)只是一個信息傳播媒介罷了——傳統(tǒng)企業(yè)千萬不要場迷信電子商務(wù)技術(shù)本身。

透過網(wǎng)絡(luò)這個新興的傳播媒介，我們能看到的仍然是人與人在交易——有人買貨，有人賣貨，從銷售根本來說，一切的一切沒有發(fā)生任何變化。

線下差別化經(jīng)營

強化體驗銷售

在這個情況下，我們還是需要回到本位——在這個銷售鏈條上，讓每個環(huán)節(jié)都付出，讓每個環(huán)節(jié)都得益。

成都伊藤洋華堂，他是全亞洲單店銷量最大的賣場。伊藤洋華堂的成功，一方面源于為消費者提供質(zhì)量把控、低價采購和多樣選擇；另外一方面，他們給供應(yīng)商提供了更高效得將產(chǎn)品價值傳給消費者的渠道，幫助中小型供應(yīng)商改善工藝和運營結(jié)構(gòu)，降低庫存和營銷成本，做到和供應(yīng)商共同成長。這是一個靠銷售鏈條取得成功的賣場——就其最核心牢固的食品賣場來說，已是成都市民的最愛。

事實上，很多傳統(tǒng)家具企業(yè)在某種意義上，把電商當(dāng)做一個存貨出清的渠道或是僅僅做量的渠道，而作為過渡形態(tài)的個別代營運公司，為了讓甲方看到電商的明顯效果，而一味追求短期利益最大化。在這兩種壓力之下，經(jīng)銷商的利益被一定程度的忽視了——當(dāng)然，另一方面，經(jīng)銷商的電商意識依然需要提升，要打消其對電商的顧慮。

但是，對于經(jīng)銷商而言，線下店依然是最主流的渠道，而電商只能做輔助。但是，線下店要如何抵御電商沖擊，并實現(xiàn)電商和線下的雙贏。對此，蝴蝶效應(yīng)銷售機構(gòu)負(fù)責(zé)人黃老師認(rèn)為：只有做差別化經(jīng)營，強化體驗銷售，線下店才可能獲得長足發(fā)展——也只有獨樹一幟的產(chǎn)品與體驗，可以把線下的優(yōu)勢發(fā)揮到極致。

以內(nèi)需為本

直面轉(zhuǎn)型時代到來

近20年來，中國家具以20%的速度在增長，產(chǎn)能已經(jīng)占據(jù)全球的25%，尤其是最近十年，中國入世以來，中國家具迎來了黃金時期：家具總產(chǎn)值從1200億飛漲至10100億，出口則從2000年的35.65億增至388億美元，中國業(yè)已成為世界家具第一生產(chǎn)國和出口國。

然而，2012年中國家具業(yè)面臨著極為復(fù)雜的經(jīng)濟形勢。國際市場金融危機后遺癥仍然存在，歐美債務(wù)危機進一步增加了不確定性，發(fā)達(dá)國家的的貿(mào)易壁壘和非貿(mào)易壁壘日益增多；而國內(nèi)市場上，由于房地產(chǎn)領(lǐng)域宏觀調(diào)控，作為下游的家具產(chǎn)業(yè)也深受影響，市場蕭條，同時勞動力價格不斷提高，原輔材料價格上漲，各項成本急劇上升，生產(chǎn)和市場面臨的不利的因素不斷增加……不得不說，企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級已迫在眉睫。

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