“雙十一”不僅讓電商火了，也讓單日銷售額過億元的全友家具亮了。

據(jù)熟悉全友家具的人士介紹，全友模式可用六個(gè)字概括：“擴(kuò)店、擴(kuò)產(chǎn)、促銷”。作為川派家具的三大天王之一，全友家具立足三四線城市，打造出了一條全面布點(diǎn)，開大店、高流通、薄利多銷的家具銷售之路。知情人士透露，這讓全友家具的訂貨額從2008年的30億元猛增至2011年的60億元左右。

知情人士還透露，去年，全友家具引進(jìn)五條全自動(dòng)化生產(chǎn)線，年產(chǎn)能擴(kuò)充到了200億元。但是，業(yè)內(nèi)人士表示，在市場(chǎng)環(huán)境好的情況下，全友家具的六字經(jīng)營(yíng)模式能夠快速地將產(chǎn)品鋪出去，并迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。但在市場(chǎng)大環(huán)境低迷、消費(fèi)萎縮的情況下，這種薄利多銷的模式就容易暴露短板，經(jīng)銷商將承受巨大的擴(kuò)店及庫(kù)存壓力。而這一問題已經(jīng)開始在全友家具的經(jīng)銷商身上出現(xiàn)。

經(jīng)銷商承壓

“川派當(dāng)年與廣州家具在市場(chǎng)上正面交鋒，敗得很慘，所以就往縣級(jí)市場(chǎng)上走，并獲得了成功。”某家具品牌的一位區(qū)域經(jīng)理告訴《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》。

作為較早一批專注發(fā)展三四線市場(chǎng)的家具品牌，全友家具無疑是成功的范本。正如廣州地區(qū)某高端家具品牌大區(qū)經(jīng)理說的那樣，三四線市場(chǎng)的消費(fèi)者，需要一些價(jià)格合適、看上去性價(jià)比高的家具產(chǎn)品，而全友家具正好符合了這些市場(chǎng)的需求。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，多年以來，全友的經(jīng)銷商基本上走的是薄利多銷的路子，全友家具產(chǎn)品定位中低端，款式簡(jiǎn)單，價(jià)格適中，靠走量贏市場(chǎng)。全友成了行業(yè)內(nèi)低毛利率、高銷售額的代表品牌。目前，浙江、廣州的家具企業(yè)，也在三四線市場(chǎng)模仿全友家具的模式。

知情人士還透露，受家居行業(yè)低迷的大環(huán)境影響，2012年全友家具的銷售額基本保持2011年的銷售水準(zhǔn)。但是，在市場(chǎng)低迷環(huán)境下，全友家具擴(kuò)大店、促增長(zhǎng)的模式，開始顯得有些捉襟見肘。

上述人士表示，在經(jīng)濟(jì)稍顯落后的遼西地區(qū)，全友家具經(jīng)銷商開始出現(xiàn)虧損，即使做得好的經(jīng)銷商也僅能做到收支持平，利潤(rùn)寥寥無幾，而且每個(gè)經(jīng)銷商手里都積壓著上百萬元的庫(kù)存。

在行業(yè)內(nèi)，全友經(jīng)銷商還有著“運(yùn)輸隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)”的封號(hào)，銷量雖大，利潤(rùn)卻極低。在東北的某些三四線市場(chǎng)，全友經(jīng)銷商的利潤(rùn)不足10%，遠(yuǎn)低于其他家具品牌。

而全友家具遼西區(qū)域經(jīng)理對(duì)記者表示，與往年相比，今年的行情確實(shí)不好，但他所負(fù)責(zé)的遼西區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商，還沒有出現(xiàn)虧損。

有接近全友家具的行業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，沒有虧損的說法不太成立，在遼西地區(qū)，全友家具的終端門店平均面積均達(dá)上千平方米。該人士算了一筆賬：以一個(gè)2000平方米的賣場(chǎng)為例，在遼西一年的租金為30萬~40萬元；安裝、售后、導(dǎo)購(gòu)員費(fèi)用一年最少15萬元；廣告宣傳費(fèi)用每年就算10萬元；工商稅務(wù)、電費(fèi)等雜項(xiàng)開支至少10萬元。一年下來，一個(gè)2000平方米的賣場(chǎng)至少需要70萬~80萬元的運(yùn)營(yíng)成本。而依照今年的行情，業(yè)績(jī)差一點(diǎn)的經(jīng)銷商今年肯定會(huì)賠錢。而今年做得差的占大多數(shù)，該人士說。

知情人士告訴記者，雖然大部分全友經(jīng)銷商依然選擇跟著公司的節(jié)奏走，不過，也有經(jīng)銷商選擇了斷臂止血，停止進(jìn)新貨，消化庫(kù)存。該人士還透露，全友東北地區(qū)某經(jīng)銷商，開業(yè)前三天曾創(chuàng)下過400萬元的銷售額，該經(jīng)銷商銷售的家具產(chǎn)品能夠占據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)70%的份額，去年第四季度就積壓了幾百萬元的庫(kù)存，之后開始停止上新貨，到如今還在消化庫(kù)存。

業(yè)內(nèi)人士表示，全友的成功在于渠道，如今痛點(diǎn)也在渠道。也有家具業(yè)同行對(duì)全友家具的做法表示理解，做市場(chǎng)猶如逆水行舟，不進(jìn)則退。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，假如廠商不帶著經(jīng)銷商往前走，不一起成長(zhǎng)，后面的日子更加不好過。