對(duì)家具行業(yè)而言，近年來(lái)日子并不好過(guò)，外銷受阻，內(nèi)銷疲軟，雙重困境讓眾多企業(yè)愁緒萬(wàn)千，面對(duì)持續(xù)低迷的市場(chǎng)，企業(yè)該如何應(yīng)對(duì)，并走出寒冬陰影，早日迎來(lái)市場(chǎng)暖春？

業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，行業(yè)的整體效益下滑，有外部的原因也有內(nèi)部原因，外部原因即樓市調(diào)控、物價(jià)上漲帶來(lái)的一些列影響；內(nèi)部原因即企業(yè)自身的問(wèn)題，產(chǎn)品質(zhì)量、品牌意識(shí)等。

抱團(tuán)取暖 建立良好的“三角關(guān)系”

首先從家具行業(yè)流通渠道說(shuō)起，對(duì)賣場(chǎng)而言，由于行業(yè)持續(xù)低迷，家居賣場(chǎng)也受到“株連”，2012年已近尾聲，房地產(chǎn)市場(chǎng)略有回暖，但受調(diào)控政策影響滯后的家居流通業(yè)，仍在迷茫中徘徊，這種沖擊在中心城市、一二線城市的家居市場(chǎng)所受沖擊尤為明顯，在市場(chǎng)寒流的沖擊之下，已有部分家居企業(yè)關(guān)停，建材賣場(chǎng)商戶銷量滑坡明顯。對(duì)入駐賣場(chǎng)的商戶而言，他們現(xiàn)在更是“度日如年”，一般來(lái)說(shuō)，賣場(chǎng)租金是商戶最主要的經(jīng)營(yíng)成本，甚至租金成本已經(jīng)占到店面總運(yùn)營(yíng)成本的一半以上。不少商戶面對(duì)經(jīng)濟(jì)寒冬，已紛紛減少開(kāi)支，但占成本最大部分的租金如果一直未能調(diào)整，是很難渡過(guò)難關(guān)的。

在市場(chǎng)不容樂(lè)觀的情況下，家居賣場(chǎng)和商戶之間的利益矛盾被激化之后，就必須通過(guò)租金調(diào)整來(lái)達(dá)到新的平衡點(diǎn)。因此，相關(guān)人士預(yù)計(jì)：今年年末及2013年，家居賣場(chǎng)租金下調(diào)應(yīng)是行業(yè)發(fā)展的一大趨勢(shì)。但實(shí)際情況是家居賣場(chǎng)基于其商業(yè)地產(chǎn)的本質(zhì)，也是維護(hù)生存的需要，目前來(lái)說(shuō)主動(dòng)降租都還是處在“小打小鬧”的階段，對(duì)于“降租”這一市場(chǎng)利器，部分家居賣場(chǎng)表示應(yīng)該謹(jǐn)慎使用。

有行業(yè)人士認(rèn)為，家居賣場(chǎng)單方妥協(xié)實(shí)施降租并不能解決實(shí)質(zhì)問(wèn)題。“降租只是一種短期的無(wú)奈之舉，在市場(chǎng)不樂(lè)觀的情形下，孤軍必?cái)。蛇^(guò)寒冬必須抱團(tuán)取暖。賣場(chǎng)（業(yè)主）、商戶（租戶）、廠家（供應(yīng)方）三方相互支持相互理解，共同讓利消費(fèi)者。”紅樹(shù)灣家具博覽中心商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)黃祖深表示。“作為家具商場(chǎng)，我們?cè)诩哟鬆I(yíng)銷推廣力度的同時(shí)，拿出部分資金讓利消費(fèi)者；工廠在保本的前提下讓利經(jīng)銷商——我們商場(chǎng)聯(lián)合商戶，去跟廠家進(jìn)行溝通；工廠讓利了，經(jīng)銷商降低利潤(rùn)點(diǎn)，也直接讓利給我們顧客。”黃祖深欣喜地告訴記者，“抱團(tuán)取暖的方式，不僅獲得顧客好評(píng)，也得到了眾多商戶的認(rèn)同。”

勿盲從“模式熱” 適合自身的才是最好的

“得渠道者得天下”這在家居業(yè)已經(jīng)不再是一句空泛的口號(hào)，對(duì)企業(yè)而言摸索出行之有效的渠道模式尤為重要，這不僅關(guān)系到一個(gè)企業(yè)的發(fā)展方向，甚至可能關(guān)系生死存亡。到底廠家直營(yíng)?招商代理？或者是其他模式？就目前的市場(chǎng)情況來(lái)看，并沒(méi)有完全成功的經(jīng)驗(yàn)可參考和借鑒，企業(yè)需要尋找最適合自己發(fā)展的營(yíng)銷方式。

直營(yíng)店，又稱直營(yíng)連鎖，是由總公司直接經(jīng)營(yíng)的連鎖店。公司總部直接投資、管理各個(gè)店面，店面也必須完全聽(tīng)從總部指揮。這樣的組織形式具有統(tǒng)一資本、集中管理、分散銷售的優(yōu)勢(shì)，但同時(shí)也存在弊端。

對(duì)于直營(yíng)模式有兩種看法：一種認(rèn)為企業(yè)若能“身先士卒”開(kāi)設(shè)直營(yíng)店，在經(jīng)過(guò)選址、與賣場(chǎng)洽談、裝修、配送產(chǎn)品、布置店面、招聘導(dǎo)購(gòu)、培訓(xùn)人員、物流合作、售后服務(wù)等一系列復(fù)雜工序之后，不僅可以增加對(duì)市場(chǎng)行情的了解，還可以掌握經(jīng)營(yíng)的操作流程，這對(duì)發(fā)展經(jīng)銷商是絕對(duì)有幫助的。另一種觀點(diǎn)認(rèn)為：開(kāi)設(shè)直營(yíng)店對(duì)廠家自身要求非常高，不僅要有充足的流動(dòng)資金，還要有完善的管理體系和成熟的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，企業(yè)在自身認(rèn)識(shí)不足或條件不具備時(shí)若盲目設(shè)立直營(yíng)店，將會(huì)承擔(dān)不小的風(fēng)險(xiǎn)。

行業(yè)升級(jí)需品牌支撐 企業(yè)品牌建設(shè)要趁早

沿著樂(lè)從到龍江的國(guó)道，隨便走幾步都能看到好幾家家具工廠的廣告招牌。據(jù)當(dāng)?shù)厝私榻B，能在順德的國(guó)道邊上樹(shù)一塊廣告招牌的家具企業(yè)，年?duì)I業(yè)額起碼要超千萬(wàn)元才有資本這么做。在順德，這樣的企業(yè)有一大批，存在十年以上的工廠也有很多。2000年前，在順德建起來(lái)的家具廠基本上都賺了錢。“那個(gè)時(shí)候，只要你開(kāi)廠，基本上沒(méi)有做不好的。”家具行業(yè)老兵陳生說(shuō)，以前不用開(kāi)店、不用找經(jīng)銷商，全國(guó)各地進(jìn)貨的車在工廠門口排隊(duì)搶貨。“那個(gè)時(shí)候毛利潤(rùn)絕對(duì)可以超過(guò)50%，現(xiàn)在不行了，能保證在20%就很不錯(cuò)了。”據(jù)介紹，現(xiàn)在板木類家具毛利潤(rùn)大概在20%，實(shí)木類稍微貴一些，毛利潤(rùn)大概在20%~30%，凈利潤(rùn)一般都在5%左右。而做代加工的利潤(rùn)更少，毛利潤(rùn)15%就已封頂。

“行業(yè)大洗牌成了今年下半年來(lái)聽(tīng)得最多的話題。”有行業(yè)專家認(rèn)為，樓市調(diào)控政策并非一朝一夕的事，家具行業(yè)不僅需要做好打持久戰(zhàn)的心理準(zhǔn)備，還需要自尋新出路，不管是順德家具還是中國(guó)家具業(yè)，均需一場(chǎng)新的變化。家具行業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模就會(huì)遇到天花板。據(jù)了解，順德地區(qū)很多大的家具工廠做到一定規(guī)模后，就會(huì)選擇多元化的發(fā)展模式。

家具行業(yè)觀察家張?zhí)N城認(rèn)為，佛山家具產(chǎn)業(yè)集群的產(chǎn)業(yè)鏈相對(duì)完善，流通配置效率較高。但整體水平多而不強(qiáng)，要從根本上扭轉(zhuǎn)頹勢(shì)，應(yīng)該著力發(fā)展品牌戰(zhàn)略，培養(yǎng)有影響力的大品牌，以此加快整個(gè)地區(qū)的產(chǎn)業(yè)升級(jí)。今年8月份，順德家具協(xié)會(huì)發(fā)起泛家居聯(lián)盟、順德家具品牌聯(lián)盟、原輔材料聯(lián)盟。此舉被外界解讀為通過(guò)優(yōu)質(zhì)品牌抱團(tuán)，提升順德家具品牌影響力，以獲得更多市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)。

業(yè)內(nèi)人士還認(rèn)為，家具行業(yè)經(jīng)歷這一輪的行業(yè)洗牌后，行業(yè)門檻將提高，發(fā)展更規(guī)范。有實(shí)力和先進(jìn)理念的企業(yè)將會(huì)獲得更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。