第一變：新顧客

房地產(chǎn)市場(chǎng)的低迷我相信還會(huì)持續(xù)下去，那么我們家具企業(yè)應(yīng)該何去何從呢？我覺(jué)得當(dāng)下應(yīng)該更多的關(guān)注剛需人群，而這部分人除了擁有穩(wěn)定收入，支出穩(wěn)定，有一定積蓄的公務(wù)員，事業(yè)單位工作人群，就要屬80后了。80后的主力人群已經(jīng)進(jìn)入到了傳統(tǒng)意義上的談婚論嫁的年紀(jì)，而這個(gè)時(shí)候購(gòu)買(mǎi)婚房添置家具是最基本的需求。80后人群的基本消費(fèi)特征是個(gè)性十足，品牌意識(shí)強(qiáng)烈，超前消費(fèi)觀念盛行，而我們的品牌策略和渠道建設(shè)是否有針對(duì)的去展開(kāi)，這是值得大家思考的問(wèn)題。

第二變：新模式

網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物已經(jīng)逐步成為現(xiàn)今的消費(fèi)主流，而家具行業(yè)基于此也出現(xiàn)了幾種新模式。比較典型的是尚品宅配的全屋定制家具。傳統(tǒng)企業(yè)做電商仍舊是拼價(jià)格，拼服務(wù)，拼口碑，離個(gè)性化還很遠(yuǎn)。而尚品宅配定位于為用戶提供個(gè)性化的家具解決方案，其線下量房出方案，線上交流下單的新模式很快吸引了風(fēng)投的注意，達(dá)晨創(chuàng)投為尚品宅配先后注入資金7000萬(wàn)元，打造定制家具的龍頭企業(yè)。

第三變：新媒體

網(wǎng)絡(luò)不僅可以改變?nèi)藗冑?gòu)物的方式，也產(chǎn)生了許多新媒體，其中最具代表性的就是微博。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，微博就是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者面對(duì)面直接交流的窗口，不管是直接銷(xiāo)售，還是維護(hù)品牌忠誠(chéng)度，又或是進(jìn)行售后服務(wù)，一個(gè)小小微博都能實(shí)現(xiàn)。但微博運(yùn)營(yíng)絕不可簡(jiǎn)單理解為發(fā)發(fā)圖片就能引來(lái)眾多粉絲，京東商城的微博代運(yùn)營(yíng)費(fèi)用高達(dá)70萬(wàn)元/年，可見(jiàn)需要耗費(fèi)多少心血。

從上世紀(jì)90年代中后期開(kāi)始，隨著中國(guó)城鎮(zhèn)化和房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)程的加快，四川家具初嶄頭角。到2000年前后，外銷(xiāo)乏力的情勢(shì)下，業(yè)內(nèi)人士恍然發(fā)現(xiàn)，四川家具已經(jīng)站到了家具行業(yè)內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)的舞臺(tái)中央——以一批定位為國(guó)內(nèi)二三級(jí)市場(chǎng)的大型企業(yè)的典型，川企儼然成為內(nèi)銷(xiāo)的領(lǐng)頭羊。

為何川企能成內(nèi)銷(xiāo)之王？按川企自己的評(píng)價(jià)：第一，四川家具已經(jīng)占據(jù)了內(nèi)地優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)渠道，外省家具企業(yè)再進(jìn)入，渠道則不占優(yōu)勢(shì)。第二，因長(zhǎng)期征戰(zhàn)內(nèi)地市場(chǎng)，四川家具更能摸透內(nèi)地消費(fèi)者心理需求。第三，市場(chǎng)成就了川企。大多數(shù)四川家具企業(yè)從“做產(chǎn)品”階段已經(jīng)發(fā)展為“賣(mài)營(yíng)銷(xiāo)”階段。所以，未來(lái)十年內(nèi)，川派家具應(yīng)該仍會(huì)是內(nèi)銷(xiāo)之王。

品牌論錯(cuò)了？

那是不是品牌論也錯(cuò)了呢？不是。

筆者覺(jué)得首先是品牌的定義被曲解了。品牌不是一套包裝方案，不是一次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，更不是一個(gè)高炮廣告。那什么是品牌呢？對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，品牌是積存在他們腦海中正面的美好印象與體驗(yàn)的總體。從字面上能看出，品牌是一個(gè)積累的結(jié)果，是品牌長(zhǎng)期通過(guò)與消費(fèi)者的觸點(diǎn)傳達(dá)給消費(fèi)者的價(jià)值。很多老總都問(wèn)，品牌能給我們帶來(lái)什么？答案很簡(jiǎn)單，品牌決定定價(jià)權(quán)。舉一個(gè)身邊的例子，依云礦泉水的零售價(jià)為7.9元，而農(nóng)夫山泉的零售價(jià)為1.5元。同樣都是水，為什么幾倍的差價(jià)還會(huì)有人選擇前者呢？這就是品牌的力量。品牌能為產(chǎn)品注入附加值，從而產(chǎn)生溢價(jià)。不信你去問(wèn)下買(mǎi)依云礦泉水的人，他嘴上肯定說(shuō)不貴，因?yàn)槟鞘巧矸莸南笳?。?dāng)然，品牌只決定你在什么價(jià)位賣(mài)出產(chǎn)品能被顧客接受，而不能決定你能賣(mài)多少，畢竟一般人買(mǎi)水的目的是解渴。

一提到品牌設(shè)計(jì)，可能現(xiàn)在很多老總都認(rèn)為就是把產(chǎn)品好好包裝一下。如果到今天還是這么個(gè)觀念，那么這個(gè)錯(cuò)誤還將繼續(xù)。可能很多老總都嘗試過(guò)花高價(jià)請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)公司把產(chǎn)品從空間設(shè)計(jì)到VI設(shè)計(jì)包裝得嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí)的，但總覺(jué)得效果不佳。其主要還是企業(yè)自己進(jìn)入誤區(qū)：一部分老板覺(jué)得我們的工廠有這么大，出于面子思想應(yīng)該請(qǐng)一家大設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)一套包裝方案，才有面子——這種“買(mǎi)花瓶”消費(fèi)心態(tài)不在少數(shù)；另外，部分的原因則是設(shè)計(jì)公司并沒(méi)有能力真正去深入了解產(chǎn)品的品牌價(jià)值，而僅僅從美觀性上去考慮問(wèn)題，或者在家具行業(yè)里面做品牌設(shè)計(jì)的公司很多也不知道什么才能稱(chēng)得上是品牌設(shè)計(jì)。

總結(jié)：

同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中品牌塑造是短板

渠道運(yùn)作和品牌塑造對(duì)于當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境來(lái)說(shuō)，都是企業(yè)生存的必備技能。這兩種技能不是長(zhǎng)板效應(yīng)而是木桶效應(yīng)，哪邊缺了哪邊就要補(bǔ)補(bǔ)。但就目前四川企業(yè)來(lái)說(shuō)，品牌塑造的能力可能更是短板，亟待惡補(bǔ)。

為什么？因?yàn)槲覀冞€無(wú)法擺脫同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。所謂同質(zhì)化，就是當(dāng)剝掉品牌外衣的時(shí)候，產(chǎn)品就沒(méi)什么不同了。殘酷的是，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)不僅在四川，在中國(guó)家具行業(yè)都是不可避免的。