導(dǎo)語：

2012年，“房地產(chǎn)調(diào)控”、“市場(chǎng)慘淡”、“經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度放緩”等負(fù)面詞匯已經(jīng)成了各種老生常談，進(jìn)入2012年以來，也的確出現(xiàn)了很多負(fù)面的現(xiàn)象，例如東莞、樂從等地中小家具企業(yè)倒閉，大型賣場(chǎng)撤場(chǎng)，展會(huì)蕭條，經(jīng)銷商日趨謹(jǐn)慎等，都說明了2012年中國(guó)家具市場(chǎng)的停滯甚至萎縮。這樣的現(xiàn)狀也是近10年來，家具行業(yè)所遇到的前所未有的逆境，也使得行業(yè)內(nèi)包括制造企業(yè)、經(jīng)銷商、以及賣場(chǎng)業(yè)主都開始認(rèn)識(shí)到，家具行業(yè)已經(jīng)真正進(jìn)入了洗牌的時(shí)代，供大于求的影響正在逐漸凸顯，在買方市場(chǎng)主導(dǎo)的情況下，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)不再是單純地產(chǎn)品水平和制造能力的競(jìng)爭(zhēng)，而是涉及到更為綜合和多元的研發(fā)、營(yíng)銷、品牌、傳播、管理、服務(wù)等能力和資源之間的競(jìng)爭(zhēng)。

佛山作為廣東省一座歷史悠久的城市，除了它的歷史意義之外，在家具行業(yè)中更是享有“家具重鎮(zhèn)”的盛譽(yù)，其中既有樂從這樣的全球家具采購集散地，也有順德龍江這樣家具制造企業(yè)高度集中的制造基地，勒流的五金，樂從的物流等，都是同家具息息相關(guān)的產(chǎn)業(yè)，也正是因?yàn)榧揖?，帶?dòng)了佛山地區(qū)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，并成為當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展的重要支柱產(chǎn)業(yè)之一。

盡管在規(guī)模和影響力方面，佛山有著多年來積累和沉淀的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，但同時(shí)在其發(fā)展過程中，起主導(dǎo)作用的是商業(yè)和產(chǎn)業(yè)的自然積聚規(guī)律，缺乏真正意義上的管理和規(guī)劃，企業(yè)自身在發(fā)展過程中也僅僅局限于生產(chǎn)制造以及一些簡(jiǎn)單的市場(chǎng)銷售，缺乏統(tǒng)一的戰(zhàn)略指導(dǎo)，這也就導(dǎo)致了今年一些缺乏抗風(fēng)險(xiǎn)能力，自身競(jìng)爭(zhēng)力薄弱的中小企業(yè)開始倒閉。而市場(chǎng)環(huán)境的整體惡化，也引起了很多大型企業(yè)的重視。開始在產(chǎn)品研發(fā)、渠道建設(shè)、市場(chǎng)營(yíng)銷、品牌傳播等方面進(jìn)行加強(qiáng)，也開始更為積極地同外界溝通和合作，開始提升自身的資源整合能力。

事實(shí)上，筆者通過走訪了解到，龍江的企業(yè)正在積極地做出調(diào)整，很多企業(yè)主開始逐漸認(rèn)識(shí)到自身的不足，并開始嘗試對(duì)其進(jìn)行提升和改善，但由于每個(gè)企業(yè)不同的屬性和特征，這樣的改變卻又不盡相同，于是出現(xiàn)了企業(yè)競(jìng)相從不同的角度和側(cè)面對(duì)企業(yè)的體系進(jìn)行改造；同時(shí)，家具產(chǎn)業(yè)的另一個(gè)重要群體——經(jīng)銷商，也悄然發(fā)生改變，很多優(yōu)秀的經(jīng)銷商正在從單一的經(jīng)營(yíng)模式向多元化、一站式、附加值等方面轉(zhuǎn)變；值得一提的是，作為現(xiàn)在仍占主流地位的家具流通載體——賣場(chǎng)，也在這樣的市場(chǎng)環(huán)境影響下，開始積極地同經(jīng)銷商及廠商溝通，在經(jīng)營(yíng)及運(yùn)作方面進(jìn)行有效地改善和提升。

企業(yè)篇：

不是坐以待斃，而是謀定而后動(dòng)

一個(gè)產(chǎn)業(yè)是由千千萬萬個(gè)企業(yè)組成的，特別是佛山的家具產(chǎn)業(yè)，不同于當(dāng)?shù)氐募译娖髽I(yè)，幾個(gè)知名的品牌便代表了行業(yè)的尖端，佛山周邊地區(qū)從事家具及相關(guān)產(chǎn)業(yè)的從業(yè)人員就達(dá)到了30多萬人，年產(chǎn)值近300億元，可以說是佛山經(jīng)濟(jì)重要的支柱之一。正是這些企業(yè)的發(fā)展，推動(dòng)了佛山家具產(chǎn)業(yè)的進(jìn)步，但也正是由于每個(gè)企業(yè)不同的特性，決定了在面對(duì)危機(jī)時(shí)，每個(gè)企業(yè)所作出的應(yīng)對(duì)之策也不盡相同。一些企業(yè)主認(rèn)為，銷量的下降和渠道的萎縮，直接導(dǎo)致工廠盈利能力下降，所以適當(dāng)縮減在產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷等方面的投入，以期能夠明哲保身；而也有一批企業(yè)家，則認(rèn)為這樣的行為是一種“不作為”的策略，是坐以待斃的行為，他們選擇了謀定而后動(dòng)，在2012年的經(jīng)營(yíng)中反而顯得更為積極。

從3月份推出“非巢”系列以來，以年輕化定位的非巢系列產(chǎn)品在市場(chǎng)上獲得了眾多的青睞，這也明確了伊麗百蘭整體資源整合的發(fā)展方向。據(jù)介紹，伊麗百蘭通過跟深圳設(shè)計(jì)公司的全面合作，通過長(zhǎng)達(dá)兩年的充分準(zhǔn)備，不僅提升了原有“伊麗百蘭”的整體產(chǎn)品體系，并成功推出了非巢系列產(chǎn)品，新產(chǎn)品在色彩、造型、結(jié)構(gòu)、包裝、形象等方面都明確地表現(xiàn)出了其青春、時(shí)尚、個(gè)性化的鮮明特征。筆者到達(dá)公司時(shí)，正看到工人正在忙碌地拆裝備好的家具，為即將到來的9月份東莞和廣州展做積極地準(zhǔn)備，對(duì)于一家長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)外銷家具的企業(yè)而言，今年似乎并不是一個(gè)合適的轉(zhuǎn)型時(shí)機(jī)，面對(duì)國(guó)內(nèi)蕭條的市場(chǎng)環(huán)境，錢浩龍卻對(duì)于轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)銷市場(chǎng)顯得好整以暇。

目前卡利亞的主要市場(chǎng)在北美地區(qū)，經(jīng)過長(zhǎng)期的合作，公司已經(jīng)具備了良好的客戶資源，無論在訂單量或是價(jià)格方面都十分穩(wěn)定，目前公司九成以上的市場(chǎng)份額來自外銷。但是，用錢浩龍的話說，“一條腿走路的企業(yè)是不健康的。”盡管國(guó)內(nèi)市場(chǎng)目前的狀況令很多感到擔(dān)憂，但對(duì)于卡利亞而言，他們已經(jīng)做好了打一場(chǎng)“硬仗”的準(zhǔn)備。

2012年，米洛沙發(fā)營(yíng)銷副總裁賈迎軍對(duì)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行了重新梳理，在米洛品牌的基礎(chǔ)上，新增中低端產(chǎn)品體系——米洛、庫瑪、瑪斯汀。據(jù)介紹，通過和意大利設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行合作，對(duì)新增及原有的產(chǎn)品體系進(jìn)行了再包裝，使產(chǎn)品和品牌的形象得到了有效地提升和更新。另外，賈迎軍也專注于內(nèi)部的管理，不僅完善了企業(yè)內(nèi)部的工作流程規(guī)范，更重新制定了企業(yè)的銷售體系及制度，“絕大部分家具企業(yè)仍舊采用最為傳統(tǒng)的底薪加提成的考核模式，缺乏相應(yīng)的激勵(lì)政策和靈活性，而我希望改變這種一成不變的模式，所以我們采用的是工作量化考核，直接讓業(yè)績(jī)同收入掛鉤的薪資階梯性浮動(dòng)政策，通過這樣的方式，企業(yè)可以更好地掌握市場(chǎng)及銷售的具體數(shù)據(jù)和情況，同時(shí)銷售團(tuán)隊(duì)的待遇政策更加透明和有法可依，能夠更好的提高員工的積極性。”

家具市場(chǎng)供求關(guān)系的改變，造成了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)取勝的難度越來越大，這是很多企業(yè)、經(jīng)銷商和賣場(chǎng)看不到的，賣場(chǎng)的盲目擴(kuò)張則進(jìn)一步加劇了供求關(guān)系的不平衡。競(jìng)爭(zhēng)激烈了，企業(yè)反而更應(yīng)該積極地創(chuàng)新和行動(dòng)，浪琴就在2012年升級(jí)了原有的產(chǎn)品體系，并在市場(chǎng)方面積極地拓展渠道，并且不再局限于傳統(tǒng)的展會(huì)，而更為頻繁地去到區(qū)域市場(chǎng)，通過詳細(xì)地調(diào)研和充分的前期溝通，選擇和說服當(dāng)?shù)卣嬲齼?yōu)秀的經(jīng)銷商。副總經(jīng)理許新國(guó)表示：“通過我們產(chǎn)品的調(diào)整，后期完善的跟蹤服務(wù)，我們真正能夠讓經(jīng)銷商感受到企業(yè)對(duì)他們的重視，帶給他們更強(qiáng)有力的信心，這在當(dāng)今萎靡不振的家具市場(chǎng)是至關(guān)重要的，只有經(jīng)銷商有信心去面對(duì)嚴(yán)峻的形式，并且有較為穩(wěn)定的收益，才能使企業(yè)的渠道建設(shè)變成穩(wěn)扎穩(wěn)打的步步為營(yíng)。”

同時(shí)，作為家具下游企業(yè)的涂料行業(yè)，也在服務(wù)上做了更多的創(chuàng)新，以華潤(rùn)涂料為例：以深圳、杭州、北京、上海、成都五個(gè)城市為賽點(diǎn)的“華潤(rùn)杯涂裝設(shè)計(jì)大賽”已經(jīng)進(jìn)行了一半，從企業(yè)的積極參與，到社會(huì)各界的廣泛關(guān)注，華潤(rùn)通過每年組織舉辦這樣的比賽，在木器漆應(yīng)用領(lǐng)域掀起了一股技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)潮。華潤(rùn)堅(jiān)持以服務(wù)為主，以服務(wù)提升其產(chǎn)品附加值，著眼于為企業(yè)提供完善的解決方案，解決企業(yè)最終成品的表面效果問題。