順德是廣東乃至全國家具產(chǎn)業(yè)的重鎮(zhèn)，從南都記者連日采訪來看，即使在經(jīng)濟放緩的當下，順德的家具業(yè)依然欣欣向榮，在全國市場上當仁不讓。雖然順德家具企業(yè)嘗試電子商務(wù)的很少，但其中就有一個位列中國互聯(lián)網(wǎng)第一的家具商：林氏木業(yè)。雖然多數(shù)家具企業(yè)仍固守傳統(tǒng)市場，但山寨它們的網(wǎng)店卻層出不窮，可見順德家具產(chǎn)業(yè)若全面開拓網(wǎng)絡(luò)銷售，其前景不可估量。

林氏木業(yè)總經(jīng)理林佐義對南都記者表示，家具“網(wǎng)上行”須解決用戶體驗、售后服務(wù)和物流三大問題。而為了做好品牌，其設(shè)計團隊整整占據(jù)全公司總?cè)藬?shù)三分之一，超過銷售人員的比例。

“做電子商務(wù)的啟蒙意識，佛山家具業(yè)基本上已經(jīng)產(chǎn)生了。”佛山家具協(xié)會副會長黃科明說，“意識還不差，但是缺少方法、技術(shù)和管理。缺少運營團隊和人才匹配。”而廣貨網(wǎng)上行，可望形成驅(qū)動。

家具網(wǎng)銷須破三大難題

“家具畢竟不同于其他網(wǎng)絡(luò)銷售非常成熟的小商品，跟做傳統(tǒng)市場不一樣，跟其他行業(yè)也不一樣，我們要更多地貼近互聯(lián)網(wǎng)去開發(fā)一些產(chǎn)品。”談起“網(wǎng)上行”，廣東佛山家具商林氏木業(yè)總經(jīng)理林佐義接受南都記者采訪時心得頗多。

作為佛山家具商網(wǎng)絡(luò)銷售的翹楚以及中國互聯(lián)網(wǎng)家具第一的家具公司，林氏木業(yè)五年前就獨辟蹊徑、通過網(wǎng)絡(luò)賣家具。創(chuàng)店5年以來，一直穩(wěn)坐淘寶銷售額前列，旗下?lián)碛?家自建工廠，10家品牌店，擁有4個自主品牌，其側(cè)重打造的淘寶幫派，在2010年就已經(jīng)吸納忠實會員近3000名。從“家具城拍照片-上傳網(wǎng)店-消費者購買-從廠家發(fā)貨”模式開始，到如今已發(fā)展成“線上線下聯(lián)動”，集研發(fā)、制造、銷售、運輸、安裝、售后于一體。除工廠共20000平方米外，還有營銷公司、攝影公司、物流運輸公司、倉儲式家居體驗館等，年銷售額過億元。

“傳統(tǒng)市場有固有的客戶群，如果拿傳統(tǒng)市場的產(chǎn)品放到互聯(lián)網(wǎng)上來賣，用戶的接受度不會特別高。而我們家具行業(yè)碰到的三個問題，更是麻煩而且處理起來難度比較高。”林佐義接受南都記者采訪時分析，第一個問題：體驗。家具畢竟是將近一萬八千的東西，消費者單純靠看電腦中的圖片進行購買是有很大風險性的。在體驗這一塊相對來說做得比較差。第二個問題是：‘最后一公里的服務(wù)’，很難去完成。因為這就需要在每一個城市都需要有自己的一個服務(wù)人員，現(xiàn)在也有一些服務(wù)公司，但是服務(wù)公司解決不了現(xiàn)在我們互聯(lián)網(wǎng)上出現(xiàn)的問題。第三個就是售后服務(wù)。很難去做到吧，就是說消費者通過互聯(lián)網(wǎng)購買家具的話還是有一定的風險。

“家具產(chǎn)品存在一個特性，是普通的快遞服務(wù)所解決不了的。在行業(yè)里面我們?nèi)坎捎玫氖俏锪?，比如說你在廣州，我在佛山，我把貨發(fā)到廣州，你自己去提貨.然后，進行一些安裝就需要消費者去解決。就是它的客戶體驗是不足的。”

怎么辦？林佐義表示，就林氏木業(yè)來說，目前這三個問題也只能算解決得相對不錯，他們尤其注重客戶體驗。為了消除買家的購買顧慮，林氏木業(yè)在2008年初就開始投資產(chǎn)品拍攝基地，堅持樣品實拍。和當時同行間盛行的家具畫冊掃描圖相比，產(chǎn)品實拍要多花費數(shù)十倍的精力與資金，但卻讓消費者能更安心地選購林氏產(chǎn)品，這一大膽的嘗試為銷售帶來突破。到2011年，該公司又在佛山建了家居體驗館，并啟動了廣東地區(qū)物流運輸服務(wù)安裝體系。

而且，為了做好品牌并提高產(chǎn)品附加值，其設(shè)計團隊整整占據(jù)全公司總?cè)藬?shù)三分之一，超過銷售人員的比例。林佐義表示，網(wǎng)店不一定就是賣低端便宜貨，企業(yè)要用設(shè)計和高質(zhì)量產(chǎn)品來打破這一點。南都記者注意到，其淘寶旗艦店的網(wǎng)銷產(chǎn)品，單價在2000元以上的占50%以上，其銷量一直領(lǐng)先。

大部分佛山家具商仍在觀望

除林氏木業(yè)這個典型例子外，佛山家具企業(yè)涉足網(wǎng)絡(luò)銷售的有心韻木業(yè)、宏隆家具、樂和居家具等，這三家已參加廣東省政府組織的廣貨網(wǎng)上行活動。此外還有雍庭家具、虹橋家具等多個企業(yè)也開設(shè)了網(wǎng)店，但所售產(chǎn)品以中低價格偏多，2000元以上的商品售出極少。而且，做小件或易于安裝的家具電商多，比如茶幾、床墊之類的，復(fù)雜大件的很少。

盡管如此，總體而言，佛山家具企業(yè)涉足網(wǎng)絡(luò)銷售的仍只是少數(shù)，大部分企業(yè)仍固守傳統(tǒng)市場。

“我們暫時還沒有開網(wǎng)店，也仔細研究過，發(fā)現(xiàn)家具產(chǎn)業(yè)暫時來講不是很適合做電子商務(wù)。”卡萊羅娜家具有限公司董事長、佛山順德區(qū)政協(xié)委員徐洪接受南都記者采訪表示。徐洪分析，家具產(chǎn)品的售后服務(wù)要求比較高的，所以做網(wǎng)上銷售的話，一定要在所有的門店都基本齊備的情況下，再做才比較有優(yōu)勢。“要安裝，還有維修，這兩塊，我們不能不處理，沒有專業(yè)的人士不行，只有一個快遞公司是做不到這一點的。”