很多地方的小老板可能還對軟裝的作用不甚了解，還認(rèn)為是浪費錢，其實不然。做得比較好的是家具品牌特別是現(xiàn)代板式家具品牌的軟裝配置。很多這一類型的家具店面如果單純從產(chǎn)品成本上來說相差不大，但產(chǎn)品價格卻相差很多，會包裝的品牌會講故事、講風(fēng)格、講究店面氛圍烘托和搭配，而店面烘托搭配最重要的工具就是軟裝。很多家具品牌在硬裝軟裝的投入比上基本達(dá)到了7:3的比例，而極端一些的軟裝成本比硬裝更高，可以達(dá)到4:6的比例。

我們配置了專門的軟裝設(shè)計師，利用一年多的時間，推進(jìn)專賣店面軟裝的建設(shè)，基本做到了和競爭品牌相比相對領(lǐng)先的軟裝水平。

形象識別

完整意義的形象識別包含了三個方面的內(nèi)容：logo標(biāo)識使用、畫面運用以及導(dǎo)購服裝。我們做的第一步就是規(guī)范店面logo的使用，及時淘汰一些已經(jīng)過時了的不合適的使用方式。這個部分的重點是畫面運用。店面畫面的作用是讓進(jìn)到店面的消費者對品牌的特性文化形成好的觀感，對產(chǎn)品的特點和賣點有更加直觀的認(rèn)識，是輔助顧客接受導(dǎo)購培訓(xùn)介紹的有力手段。完成對店面應(yīng)該具備的畫面類型進(jìn)行梳理，從而形成從品牌形象介紹、系列產(chǎn)品賣點介紹以及主推產(chǎn)品介紹，標(biāo)簽生動化等方面的整體整合。

導(dǎo)購服裝是非常重要的形象識別載體。一個穿著統(tǒng)一制服的導(dǎo)購，和一個隨意穿著的導(dǎo)購對顧客的影響力是不一樣的，相鄰店鋪如果是有制服的，會給顧客更加專業(yè)正規(guī)的感覺，獲得的信任也會更多。目前紅星美凱龍和居然之家有全部統(tǒng)一的導(dǎo)購制服，也有部分地方有自行制作的制服。我們將對導(dǎo)購制服更新成統(tǒng)一的模板。沒有制服的按這個制服模板做起來，原來不太好的可以過渡到這個模板上來。

導(dǎo)購培訓(xùn)

培訓(xùn)之前經(jīng)過對全國不少店面的走訪，同各地的導(dǎo)購或多或少有一定的交流。做得好的地方，比如福州，新應(yīng)聘的導(dǎo)購人員都要經(jīng)過相對系統(tǒng)的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，然后經(jīng)過模擬導(dǎo)購考驗方能上崗。但有的地方，也出現(xiàn)從顧客來店里到最終離開，除了行個注目禮什么也不做。有些地方因為流動頻繁，導(dǎo)購一來什么都不知道就要去向顧客介紹產(chǎn)品，介紹時也沒有底氣沒有自信，結(jié)果可想而知，這白白浪費了非常珍貴的客流資源。

很多導(dǎo)購也希望公司能有盡可能多和完整的培訓(xùn)資料，安排階段性和針對性的培訓(xùn)計劃。我們針對性推出了系統(tǒng)的培訓(xùn)資料。主要內(nèi)容包括導(dǎo)購技巧、公司品牌介紹、新產(chǎn)品特點賣點介紹等相關(guān)內(nèi)容。并通過培訓(xùn)資料完成對區(qū)域經(jīng)理的統(tǒng)一培訓(xùn)，然后再由區(qū)域經(jīng)理普及到各地店長、導(dǎo)購的培訓(xùn)，還有公司專門組織的區(qū)域性培訓(xùn)會。逐步形成相對完善的培訓(xùn)架構(gòu)和體系。

結(jié)語

節(jié)日促銷、淡季促銷活動是拉動淡旺季零售銷售的手段，這是方法論的問題。我們在家具企業(yè)終端傳達(dá)推進(jìn)的“四位一體”打造超級零售終端是品牌在當(dāng)?shù)亟?jīng)營的長期工作，功夫在細(xì)節(jié)也在堅持。我們一方面不能忽視如何做好促銷方案的全程跟蹤和執(zhí)行，也絕對不能把目光只放在促銷上，要把基礎(chǔ)工作做好夯實。經(jīng)過近兩年的長期堅持和培養(yǎng)，家具企業(yè)的零售終端呈現(xiàn)出非常大的改觀，有力地推動了銷售的持續(xù)增長！