第五、銷(xiāo)售技巧的講解與演練。技巧的講解是家具品牌培訓(xùn)中的核心內(nèi)容，銷(xiāo)售技巧的學(xué)習(xí)是“練”出來(lái)的。我們定期組織模擬訓(xùn)練，由不同的導(dǎo)購(gòu)扮演“顧客”，相互之間講解，而后一起分析點(diǎn)評(píng)，導(dǎo)購(gòu)員迅速掌握和熟練了銷(xiāo)售技巧與產(chǎn)品知識(shí)。
第六、現(xiàn)場(chǎng)分析。觀察導(dǎo)購(gòu)如何在現(xiàn)實(shí)中接待顧客給顧客講解，每接待完一個(gè)顧客幾個(gè)人就圍在一起分析剛才的顧客和導(dǎo)購(gòu)，從中找出薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)行分析匯總。針對(duì)不同導(dǎo)購(gòu)的現(xiàn)有模式進(jìn)行調(diào)整與提升，盡可能的發(fā)揮她們的長(zhǎng)處與優(yōu)勢(shì)。
第七、市場(chǎng)調(diào)研。我們定期安排導(dǎo)購(gòu)進(jìn)入各建材家具市場(chǎng)，以顧客的身份去調(diào)研，調(diào)研完畢后填寫(xiě)調(diào)查表和總結(jié)報(bào)告，分析各自發(fā)現(xiàn)了什么，學(xué)到了什么，做到知己知彼。
第八、巧妙運(yùn)用周報(bào)表。導(dǎo)購(gòu)員每周都要上交一份周報(bào)表，周報(bào)分為兩部分，前部分是對(duì)客流的統(tǒng)計(jì)、商場(chǎng)問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)與解決和改善提案，后部分是對(duì)顧客常提問(wèn)題和較難回答問(wèn)題的匯總。我們將對(duì)各種問(wèn)題進(jìn)行分析與解決，掃除日常障礙。周報(bào)表對(duì)及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題起到了非常重要的作用?？己说牧炕?，執(zhí)行要點(diǎn)：考核的目的是促進(jìn)。很多專(zhuān)賣(mài)店的營(yíng)銷(xiāo)思路非常好，但為什么沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的收益和效果呢？問(wèn)題的關(guān)鍵往往是執(zhí)行力出了問(wèn)題。提升執(zhí)行力，量化管理是打造高效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
為了充分調(diào)動(dòng)導(dǎo)購(gòu)員的積極性，從設(shè)立月度開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)、到年終獎(jiǎng)；從銷(xiāo)售冠軍獎(jiǎng)，到營(yíng)銷(xiāo)精英獎(jiǎng)；從推廣單品獎(jiǎng)，到優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員評(píng)選等等，都要進(jìn)行量化的規(guī)定和考核。對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的諸如日?qǐng)?bào)表、市場(chǎng)信息反饋表等也進(jìn)行了量化考核，有獎(jiǎng)有罰，獎(jiǎng)罰分明。考核的目的就是銷(xiāo)售促進(jìn)，通過(guò)考核，導(dǎo)購(gòu)員明白了什么應(yīng)該做，應(yīng)該怎樣做，方向和思路明確了，銷(xiāo)量問(wèn)題迎刃而解。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部要善于“蓄勢(shì)”、“借勢(shì)”和“造勢(shì)”，營(yíng)造人人爭(zhēng)先、人人趕超的氣氛和熱潮。
【案例】打造冠軍銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的秘密
1、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)要認(rèn)真研究訂單是怎么贏的，并要理解訂單贏在判斷上！訂單贏在策略上！訂單贏在努力中！訂單贏在認(rèn)真中！
2、樹(shù)立“組合推動(dòng)和連帶銷(xiāo)售”是我們堅(jiān)定不移的銷(xiāo)售觀念！
3、堅(jiān)決推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與目標(biāo)任務(wù)達(dá)成。
1）切記：目標(biāo)刻在巖石上，方法寫(xiě)在沙灘邊。
2）制定合理銷(xiāo)售目標(biāo)與落實(shí)年度/季度/月度計(jì)劃。
3）分解目標(biāo)還要分解作戰(zhàn)方案與細(xì)化動(dòng)作。
4）牢牢抓好管理銷(xiāo)售人員活動(dòng)的三份表格：《月銷(xiāo)售計(jì)劃表》+《周分析表》+《日活動(dòng)表》
4、每天晨會(huì)開(kāi)展快樂(lè)風(fēng)暴激勵(lì)模式：激情舞蹈、士氣展示、分享表彰、快樂(lè)PK、業(yè)績(jī)指南、領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)等活動(dòng)。
5、晨會(huì)勵(lì)志朗誦詞：今天，我隨時(shí)隨地，以飽滿的熱情，投入到工作之中；今天，我隨時(shí)隨地，以負(fù)責(zé)任的態(tài)度，對(duì)待每一項(xiàng)工作；今天，我隨時(shí)隨地，以友好合作的心態(tài)，對(duì)待每一位同仁。面對(duì)任務(wù)，我們的回答是：請(qǐng)相信我，保證完成任務(wù)。四、激勵(lì)的常態(tài)化
激勵(lì)的常態(tài)化，執(zhí)行要點(diǎn)：讓員工開(kāi)心、工作充滿樂(lè)趣銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是衡量專(zhuān)賣(mài)店成功的重要指標(biāo)，要實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)必須打造優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，并且只有不斷地激勵(lì)，團(tuán)隊(duì)才能保持旺盛的取勝欲望。有效的激勵(lì)策略有：
1）榜樣激勵(lì)，在員工當(dāng)中樹(shù)立起榜樣人物。
2）目標(biāo)激勵(lì)，激發(fā)員工不斷前進(jìn)的欲望，從個(gè)人目標(biāo)上升到共同目標(biāo)。
3）授權(quán)激勵(lì)，重任在肩的人更有積極性，更能激發(fā)熱情。
4）尊重激勵(lì)，尊重是最人性化、最有效的激勵(lì)手段之一。
5）溝通激勵(lì)，下屬的干勁是“談”出來(lái)的。
6）信任激勵(lì)，信任是啟動(dòng)積極性的引擎。
7）寬容激勵(lì)，胸懷寬廣會(huì)讓人甘心效力。
8）贊美激勵(lì)，最讓人心動(dòng)的激勵(lì)是贊美，用欣賞的眼光尋找下屬的閃光點(diǎn)。
9）情感激勵(lì)，讓下屬在感動(dòng)中奮力打拼，不可放過(guò)雪中送炭的機(jī)會(huì)。
10）競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)，增強(qiáng)組織活力的無(wú)形按鈕，競(jìng)爭(zhēng)能快速高效地激發(fā)士氣。
據(jù)有關(guān)部門(mén)對(duì)1.2萬(wàn)家企業(yè)員工最關(guān)注的問(wèn)題調(diào)查，調(diào)查結(jié)果排名前八的分別是工作樂(lè)趣、升遷與學(xué)習(xí)、好同事、合理薪酬、好上司、被認(rèn)同、福利、工作有意義。因此，專(zhuān)賣(mài)店最有效的激勵(lì)策略是：每天讓員工開(kāi)心、工作充滿樂(lè)趣和銷(xiāo)售特價(jià)產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)。
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