國(guó)內(nèi)某一櫥柜品牌在剛上市的時(shí)候，采取了獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)策略，對(duì)品牌進(jìn)行了細(xì)分定位，提出“智能廚房”的概念，并在終端以平均每年100家的速度快速擴(kuò)張，兩年后全國(guó)已經(jīng)有近300家專(zhuān)賣(mài)店，被譽(yù)為行業(yè)“黑馬”，但好景不長(zhǎng)，快速擴(kuò)張的品牌營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能并沒(méi)有工廠后臺(tái)的良性支持，供貨延期、品質(zhì)下滑、推諉責(zé)任、產(chǎn)品出錯(cuò)等等一系列問(wèn)題很快暴露，經(jīng)銷(xiāo)商叫苦不迭，紛紛倒戈，最終喪失信心，更換品牌或者另謀他業(yè)。
而另一新晉品牌，進(jìn)入櫥柜市場(chǎng)后異常低調(diào)，花了整整半年年時(shí)間進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，行業(yè)特點(diǎn)了解，以及市場(chǎng)細(xì)分狀況，接著又花了整整一年時(shí)間籌備工廠及團(tuán)隊(duì)，其中半年時(shí)間在研發(fā)產(chǎn)品及展廳終端表現(xiàn)，一年半時(shí)間過(guò)去了，本以為應(yīng)該大張旗鼓進(jìn)軍市場(chǎng)了，該品牌高層又花了3個(gè)月時(shí)間裝修了一間500余平米的一流廚房體驗(yàn)館，狠抓店面銷(xiāo)售，不斷總結(jié)工廠端的問(wèn)題，提煉自身的營(yíng)銷(xiāo)模式。一年后功夫不負(fù)有心人，銷(xiāo)售穩(wěn)步增長(zhǎng)，每月均達(dá)到預(yù)期銷(xiāo)售及利潤(rùn)。然后才大張旗鼓進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，進(jìn)行展廳及銷(xiāo)售模式的復(fù)制，但卻取得了異?；鸨匿N(xiāo)售業(yè)績(jī)，幾乎是建一個(gè)店就成功一個(gè)店，快速在國(guó)內(nèi)掀起了熱潮，品牌呈幾何式增長(zhǎng)。該品牌從一成立到進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，整整耗費(fèi)了近3年時(shí)間，這3年時(shí)間就是內(nèi)練基礎(chǔ)管理，訂單及服務(wù)后臺(tái)，外抓營(yíng)銷(xiāo)模式，整店輸出盈利模式并最終實(shí)現(xiàn)了快速擴(kuò)張。
今天的中國(guó)定制家居市場(chǎng)，已經(jīng)是硝煙狼起，并引起了諸多跨界大鱷的高度關(guān)注，紛紛大手筆巨資投入定制行業(yè)，這些大鱷中不乏國(guó)內(nèi)一流品牌，但遺憾的是成功的跨界品牌卻屈指可數(shù)。
跨界進(jìn)軍定制家居的品牌實(shí)力雄厚，常常按以往的成功經(jīng)驗(yàn)來(lái)面對(duì)今天的定制市場(chǎng)，認(rèn)為大手筆投入?yún)^(qū)域市場(chǎng)，快速建設(shè)大店，建多店，可以快速突圍區(qū)域市場(chǎng)。
“這個(gè)思路沒(méi)錯(cuò)啊，我們以前做常常使用這個(gè)套路，屢試不爽！”某跨界品牌總經(jīng)理對(duì)定制家居市場(chǎng)仿佛勝券在握。建設(shè)大店，并且快速開(kāi)多店，擴(kuò)大影響力，樹(shù)立區(qū)域市場(chǎng)的影響力，以一帶三，這種模式推廣起來(lái)力量非常強(qiáng)大，這是典型的毛主席“榜樣的力量”和“星星之火可以燎原”理論，但是在定制家居行業(yè)卻大錯(cuò)特錯(cuò)了!
這是典型的營(yíng)銷(xiāo)“近視癥”，在他業(yè)的巨大成功使決策人對(duì)自我對(duì)品牌充滿(mǎn)信心，認(rèn)為其成功是“放之四海皆準(zhǔn)”的，是可以復(fù)制成功的。
定制行業(yè)卻毫不領(lǐng)情。美的集團(tuán)進(jìn)軍櫥柜行業(yè)“三進(jìn)三出”，如今已然成為“雞肋”；海爾集團(tuán)10余年前上馬櫥柜項(xiàng)目，絕對(duì)沒(méi)有想到今天會(huì)落到被日企合并收購(gòu)的境地；名匠軒家具、菲林格爾地板、澳柯瑪電器等等跨界品牌風(fēng)光已然不在......
快速擴(kuò)張的背后一定是需要強(qiáng)大的體系來(lái)支持的，定制家居營(yíng)銷(xiāo)是非常復(fù)雜的“系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)”“工程”，這種系統(tǒng)性表現(xiàn)在：
1、強(qiáng)大的生產(chǎn)體系，提供一流的產(chǎn)品及服務(wù)；定制家居行業(yè)有著“生產(chǎn)決定銷(xiāo)售”的說(shuō)法，沒(méi)有建設(shè)良好的內(nèi)部生產(chǎn)供應(yīng)體系，將直接導(dǎo)致終端上樣慢，下單慢，從而生產(chǎn)周期長(zhǎng)，定制產(chǎn)品做錯(cuò)貨，發(fā)不出貨，延期單，屢見(jiàn)不鮮，都將直接導(dǎo)致終端不滿(mǎn)，客戶(hù)極大投訴。
2、產(chǎn)品表現(xiàn)力是在終端以展廳形式表現(xiàn)的，是消費(fèi)者最直接的第一感觀。展示體系是品牌的形，產(chǎn)品表現(xiàn)是魂。展廳是消費(fèi)者對(duì)品牌的初步認(rèn)知，是品牌定位及風(fēng)格的最完整展現(xiàn)。
3、終端培訓(xùn)體系是品牌發(fā)展的源動(dòng)力。作為專(zhuān)業(yè)化，精細(xì)化程度都相對(duì)較高的定制家居行業(yè)，廠家早早意識(shí)到了培訓(xùn)體系的重要性，通過(guò)入職的長(zhǎng)達(dá)近一個(gè)月的封閉式基礎(chǔ)培訓(xùn)，經(jīng)銷(xiāo)商得到了充分認(rèn)知，廠家需要通過(guò)培訓(xùn)傳達(dá)品牌定位，企業(yè)文化，核心訴求，終端語(yǔ)言口徑，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等等一系列的指導(dǎo)體系，而這些絕不可以一蹴而就，是需要半年乃至一年到兩年的磨合----實(shí)戰(zhàn)---總結(jié)----完善來(lái)完成。是集體智慧的結(jié)晶，是品牌之樹(shù)得以長(zhǎng)青的關(guān)鍵所在，而這些在工業(yè)成品行業(yè)是不被重視甚至忽略的。
4、廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的內(nèi)外服務(wù)體系的打造，是連鎖加盟的核心本質(zhì)，定制家居從本質(zhì)上來(lái)看是典型的連鎖加盟行業(yè)，連鎖加盟行業(yè)對(duì)廠家標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、流程化要求非常高，廠家正是通過(guò)一系列動(dòng)作完成對(duì)終端的掌控及模式打造，從而最終保證了“整店輸出”。
因此定制家居行業(yè)“三分產(chǎn)品，七分服務(wù)”的說(shuō)法不無(wú)道理。新晉品牌在成品規(guī)?；a(chǎn)體系下，采用OEM等方式即可完成初期產(chǎn)品，但在定制行業(yè)，沒(méi)有完善的生產(chǎn)及訂單服務(wù)，沒(méi)有訂單相支持匹配的報(bào)價(jià)、客服、售后、技術(shù)及生產(chǎn)支持，初期建店越快，公司后臺(tái)運(yùn)營(yíng)支持的要求就越高，表面上看起來(lái)發(fā)展非?？欤比A的背后卻可能隱藏著暗礁。
“快慢理論”屬于定制行業(yè)的特性，這也是諸多跨界品牌進(jìn)入定制行業(yè)以后水土不服的重要原因。唯有把握好這一特性，方可真正實(shí)現(xiàn)目標(biāo)中的“快”，寧可前期“慢”，方為后期“快”。
