垂直電商的出現(xiàn)，可能是基于這樣的考慮：1、傳統(tǒng)零售出身，認為基于已有的采購、倉儲及行業(yè)經(jīng)驗，可以將零售渠道順利擴展到線上；2、認為專業(yè)化經(jīng)營，將會有更好的服務(wù)質(zhì)量和運營效率，以及帶給消費者更全的品類和更低的價格。
但這都是假象。
第一種傳統(tǒng)零售思維，低估了競爭和營銷推廣投入，因為傳統(tǒng)零售是本地化競爭，而且只要選址好人流就滾滾而來。當(dāng)業(yè)務(wù)擴展到互聯(lián)網(wǎng)，區(qū)域品牌和人流優(yōu)勢都不復(fù)存在。而且，互聯(lián)網(wǎng)的物流配送，與傳統(tǒng)零售完全不同。傳統(tǒng)零售是顧客上門，而在線零售是一個個包裹分別打包、配送，成本很高。
第二種專業(yè)化思維，可能是思維定勢造成的，因為在傳統(tǒng)領(lǐng)域?qū)I(yè)化確實能夠帶來更好的產(chǎn)品質(zhì)量或服務(wù)品質(zhì)，從而形成競爭優(yōu)勢。但商品生產(chǎn)和商品流通畢竟不同，對于隸屬流通領(lǐng)域的電商，消費者關(guān)注的價格和便利，專業(yè)化經(jīng)營并不是解決之道，規(guī)模效應(yīng)才是本質(zhì)。
從營銷談起
先談?wù)劸C合電商。最近，大家應(yīng)該經(jīng)常看到京東的圖書促銷，而且力度很大，絕對陪本賺吆喝。不解風(fēng)情的圖書電商們，如博庫網(wǎng)馬上跟進。試問，京東的本意是沖銷售額嗎？其實，它就是找一個理由來做促銷：讓來站的用戶買其高毛利產(chǎn)品，同時抵御強手的競爭（當(dāng)當(dāng)、亞馬遜和蘇寧）。于是選擇了有普遍需求的圖書，圖書虧又能虧多少？
再說，京東坐擁1000多萬活躍用戶，已經(jīng)是一個媒體，而各出版社正在搶著進這塊地盤；細心的用戶一定會發(fā)現(xiàn)，他現(xiàn)在的每次專題促銷都明確地推廣某出版社，出版社給它成本價也是理所當(dāng)然的。最終的結(jié)果是，京東的營銷費用都轉(zhuǎn)嫁給了圖書供應(yīng)商。
不光是圖書，百貨促銷也是類似手法。如果京東，或是其它綜合電商的一次次低成本營銷，能夠帶動全網(wǎng)全品類銷售；那么，對于垂直電商，如賣茶葉或賣圖書，其高額的營銷投入，就讓用戶買那么一點，投入與產(chǎn)出嚴重不匹配。
例如，現(xiàn)在很多大型購物中心開在市郊，如果是一家孤立的餐廳呢？你愿意開車去只吃一頓飯嗎？而垂直電商的營銷投入，就相當(dāng)于開車去郊區(qū)吃一頓飯，太不劃算了。
對于垂直電商的營銷，也有另外一種思維：經(jīng)營用戶。比如紅酒零售網(wǎng)站，它大規(guī)模的營銷投入，可能是為了尋找一個特定的用戶群：有品位的成功人士，只不過通過紅酒來切入。當(dāng)在這些成功人士中形成品牌和口碑后，再提供其它增值服務(wù)，如高爾夫年卡，招行金葵花卡、組織結(jié)識高端人脈的線下俱樂部。
如果是為了經(jīng)營用戶，而不是盯著商品的低買高賣，那就不屬于本文的討論范疇：在線零售。
垂直電商的供應(yīng)鏈劣勢
象京東，之所以要大規(guī)模的品類擴張，供應(yīng)鏈的規(guī)模優(yōu)勢應(yīng)該是一個核心因素。當(dāng)銷售規(guī)模上去后，它可以拿到更低的采購價。也因為區(qū)域銷售的規(guī)模可以支撐本地化倉儲，促使配送成本降低，還會形成有競爭力的送貨速度。
因為每天有海量訂單，銷售的規(guī)律性為庫存預(yù)測提供了基礎(chǔ)，從而可以大幅降低庫存積壓，提升庫存周轉(zhuǎn)率，進一步降低了運營成本，從而形成價格競爭優(yōu)勢。
對于垂直電商，即使有大量用戶，但要達到全國建倉庫的區(qū)域銷售規(guī)模還是很難，這直接導(dǎo)致配送成本居高不下、送貨速度難以提升。
對于垂直電商品類，一般是前10%的的暢銷品貢獻80%的銷售額。對于綜合電商，如果經(jīng)營垂直電商的前10%暢銷品，加上批量采購帶來的價格優(yōu)勢，還有分布全國的倉儲優(yōu)勢帶來的更快的配送速度，垂直電商何以競爭？
當(dāng)綜合電商達到一定規(guī)模，一般都會平臺化，通過吸引品牌商入駐，擴充自己的品類（類似于傳統(tǒng)零售業(yè)的商業(yè)地產(chǎn)模式）。這樣，垂直電商在品類、物流和價格上均會喪失競爭力。對于傳統(tǒng)超市如家樂福，其利潤率主要就是被這類滯銷品給吃掉的，但它又不能像便利店那樣，只經(jīng)營暢銷品。
垂直電商也面臨傳統(tǒng)超市同樣的尷尬。如果你砍掉這最后80%的品類，你的品類優(yōu)勢將不復(fù)存在。如果你保留著80%的品類，將會造成庫存積壓。如果你少量采購，會降低供應(yīng)商的議價能力，采購成本居高不下，直接影響其銷售價格。
垂直電商的顧客購買頻率和生命周期難題
對于某些品類，如母嬰用品、建材家具，用戶生命周期非常短，即主要為一次性顧客，這意味著垂直B2C的營銷費用很高，因為每次都是開拓新用戶。而綜合B2C發(fā)展到一定階段，就側(cè)重于老客戶營銷，投入低。
從商品耐用性角度看，像手機、數(shù)碼、家具等都屬于耐用品，用戶購買頻率低。對于購買頻率低的垂直電商品類，用戶一般是新用戶，買一次選擇一次商家，要讓用戶購買時想到你，還要從競爭對手哪里奪用戶，就得不停地推廣、加大營銷力度。同時這類商品一般是大額的理性購買，用戶傾向于比價，垂直電商因為供應(yīng)鏈的規(guī)模限制，很難具備綜合電商的低成本優(yōu)勢帶來的價格競爭力。
另外，從顧客角度考慮，他傾向于先去自己熟悉的購物網(wǎng)站（信任+習(xí)慣帶來的便捷），這加大了垂直電商開拓新用戶的難度。
關(guān)于此主題的深入分析，請參考我的上篇博文：電子商務(wù)之購買頻率和顧客生命周期。互聯(lián)網(wǎng)上做生意，最基本的一條就是競爭驅(qū)動。在同質(zhì)競爭領(lǐng)域，只有前三，沒有第四。對于純互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟，如即時通訊、微博和視頻，往往連前三都沒有，只有第一和第二。
現(xiàn)階段電商行業(yè)的全虧損，競爭也是最根本原因?，F(xiàn)在的競爭是資本的較量，未來的競爭一定是供應(yīng)鏈和運營能力的較量。傳統(tǒng)零售企業(yè)一般都是區(qū)域化，一旦進入在線零售，市場似乎擴大了，但同時也面臨全國勁敵。如果想生存，我覺得最好還是聚焦于本地，利用其本地品牌和倉儲配送優(yōu)勢。再說，比起全網(wǎng)，區(qū)域化推廣成本要低得多。
未來的電商，將會是幾家獨大，這些綜合B2C同時也是電商平臺（B2B2C），當(dāng)前的幾大電商都已經(jīng)開始進發(fā)了，如京東、亞馬遜和一號店，也意味著市場會出現(xiàn)幾個天貓。
對于品牌商，這是利好。因為它們進入在線零售，并不需要額外IT投入，甚至營銷都可以省了：在網(wǎng)上租個店面，生意就嘩嘩地來（傳統(tǒng)百貨經(jīng)營模式）。這樣它們就可以專注于品牌建設(shè)和產(chǎn)品設(shè)計了，而這更容易形成差異化優(yōu)勢，劈開同質(zhì)化惡性競爭。
再說，互聯(lián)網(wǎng)用戶逐漸形成了一個習(xí)慣：購物上購物網(wǎng)站，搜索引擎一般也就用來了解商品信息，直接從搜索引擎購物的用戶越來越少。對于品牌商就更沒有必要去建獨立B2C了，至多就是一個品牌形象網(wǎng)站。這樣，入駐電商平臺是一個最好的選擇。
傳統(tǒng)零售商，如成都蘇寧旗艦店，也就4層，它不會擴張到10層來經(jīng)營百貨，如果要經(jīng)營，也是地產(chǎn)模式，如蘇寧廣場。在互聯(lián)網(wǎng)上，對于一個綜合百貨，把經(jīng)營場所從4樓擴張到20樓，并沒有增加多少成本，還可以利用已有的人流，那么，垂直電商的競爭優(yōu)勢何在？
對于垂直電商的平臺招商，比起綜合電商要難得多，因為人流量限制，你很難一開始就給別人帶來可觀的收益；另外，你讓別人經(jīng)營的，一般都是補充性品類，這些商品的銷售狀況可想而知了。從競爭角度，選擇垂直平臺入駐，比起綜合平臺，人流質(zhì)量要高些？運營成本要低些？
一開始就從垂直平臺做起，似乎還沒有成功的先例。平臺，一般都是依托于一個海量用戶渠道，這也不難理解百度有啊、樂酷天，品聚網(wǎng)一個個平臺商的倒掉。
垂直電商，路在何方？
