近年來，各地家居賣場如雨后春筍般，不斷涌現(xiàn)，一些大型賣場更是加緊了擴(kuò)張的步伐，一些家居賣場裝修豪華，運營成本較高，這部分運營成本勢必會轉(zhuǎn)嫁到經(jīng)營商戶的頭上，造成經(jīng)營商戶的入駐成本與經(jīng)營成本均攤高。賣場瘋狂擴(kuò)張帶來的不僅僅是更加激烈的市場競爭，同時，賣場的租金也一路水漲船高。去年，建材賣場的漲租潮從年初席卷到年末。
在家居行業(yè)，因為大多數(shù)企業(yè)基本上采用的都是分銷模式，所以形成了工廠(品牌商)、經(jīng)銷商(代理商)、賣場這樣一個密不可分的三角關(guān)系。據(jù)業(yè)內(nèi)人士簡單的說明就是：賣場招租運營商場，代理商交租入駐賣貨，廠商向代理商供貨并作保障體系的支持，因此工廠和經(jīng)銷商把賣場形象的比喻為“地主”。據(jù)了解，今年來隨著全國性家居賣場快速擴(kuò)張，家具、建材工廠、經(jīng)銷商經(jīng)常發(fā)出“跟不上”的感慨。因為，家居賣場是各家居品牌最主要，甚至是唯一的銷售渠道，在雙方的關(guān)系當(dāng)中，賣場也就更主動、更強(qiáng)勢。
廠商矛盾存在是必然？
長期以來，廠商、經(jīng)銷商以及家居賣場之間的關(guān)系就相當(dāng)微妙,賣場與經(jīng)銷商關(guān)系核心在店面租金，不斷上漲的原材料價格和居高不下的渠道成本，使得賣場、廠家和經(jīng)銷商的利潤都在萎縮，甚至不得不虧本經(jīng)營。家居賣場漲租矛盾激化，廠家、經(jīng)銷商與賣場之間的博弈也開始升級。加之近年來通貨膨脹，產(chǎn)品出廠價格上漲，勞動力支出上漲，運輸成本上升等，市場銷量也“江河日下”，這直接導(dǎo)致商家成本上升，利潤空間被迅速壓縮。有業(yè)內(nèi)知情人士稱，目前家具行業(yè)的平均利潤率僅為3%左右，稍有不慎，商戶就會虧損。面對全國蔓延的“漲租潮”氣勢洶洶地?fù)鋪恚驹诶嫣炱酵贿叺淖鈶魝?，往往都表現(xiàn)得十分團(tuán)結(jié)，自主發(fā)動組成談判聯(lián)盟。在談判未果，又無處“伸張正義”的情況下，商家們往往都會“揭竿而起”，或閉門歇業(yè)，或擁堵在賣場和街頭，拉起橫幅，揭露賣場“惡行”。
作為經(jīng)銷商，當(dāng)然希望賣場租金成本越低越好，而賣場一方，當(dāng)然希望租金收的越多越好，所以這就是一對必然的矛盾體，這個矛盾現(xiàn)在日益激發(fā)，尤其在一二線城市表現(xiàn)尤為明顯，所以很多大城市現(xiàn)在涌現(xiàn)出了經(jīng)銷商“撤店潮”，但這對矛盾是始終存在且會長期存在的，雖互相矛盾，但也可以共存甚至共贏，只要在發(fā)展的過程中妥善處理好雙方的關(guān)系和利益，加強(qiáng)溝通肩負(fù)雙方的利益立場，保證這對矛盾體兩性和諧發(fā)展是可行的，也是必要的，經(jīng)銷商可以通過大賣場推廣培育自己的品牌，賣場可以通過品牌經(jīng)銷商獲得更多的利潤。“不能否認(rèn)，家居大賣場的快速擴(kuò)張帶動了眾多全國性家具、建材品牌的形成，但隨著雙方發(fā)展都快速壯大，二者關(guān)系也就隨之微妙起來。”一位不愿透露姓名的家具老板說道。
魚水情深共存亡？
也有不少人認(rèn)為：賣場與租戶本來應(yīng)該是魚與水的關(guān)系，本是利益的共同體，然而隨著家居賣場的一步步擴(kuò)張，“賣場一家獨大、租戶消極對峙”的境況時有發(fā)生，為什么本是同根生的雙方，卻屢屢出現(xiàn)矛盾，這到底是租戶的“霸道”還是賣場的“狠心”呢?對于今年可能出現(xiàn)低迷的市場行情，在年初就有賣場的負(fù)責(zé)人在公開場合表態(tài)：如果今年市場實在難過，將會適當(dāng)降低租金，與商戶共渡難關(guān)。賣場在調(diào)整租金時要以市場為依據(jù)，在調(diào)價前，充分參考周邊賣場的價格，再根據(jù)自身地理位置、商業(yè)氛圍、商家盈利情況等方面來進(jìn)行綜合評估，調(diào)價幅度最好能在商戶可接受范圍內(nèi)。并且漲租最好是一個循序漸進(jìn)的過程，不要跳躍性地增長。
但情況真是這樣嗎？廠家追求銷量，因為有銷量才會有更多的生產(chǎn)利潤和市場份額，之后才可能有品牌影響力！而商家追求單件銷售利潤最大化，這是矛盾的焦點所在！另外也有個更加形象的比喻，所謂的品牌對于商家和廠家而言就好像是奶媽和親娘一樣關(guān)系，只有建立正確的廠商關(guān)系，才能實現(xiàn)長期的互相依存、互助發(fā)展！
租金上漲是必須面對的事實，那商家又該如何化解因為漲租所帶來的壓力呢?首先，商家可以通過加強(qiáng)自身的經(jīng)營能力和盈利能力，來緩解成本上升的壓力;其次，商家在自身經(jīng)濟(jì)能力不能承受的情況下，可以考慮不要開太大的店面，用心把產(chǎn)品展示好，小而精也是非常不錯的選擇。
因此可以說廠商在不同宏觀時期及發(fā)展不同階段對商家的影響并不一樣，這里告訴大家一些小技巧：商家首先要明確代理或銷售模式、經(jīng)營區(qū)域、利益關(guān)系和獎懲方式，然后了解廠家如何運用自身權(quán)力對商家做出短期或長期的承諾，最后不要忘記去平衡品牌推廣及渠道利益。
那么，對于家具行業(yè)糾結(jié)的廠商關(guān)系可以總結(jié)為三句話：承認(rèn)并接受矛盾關(guān)系的存在，積極溝通并妥善處理雙方的利益和關(guān)系，力求共贏！
