模式：整合資源，推行總代模式

在家具行業(yè)，自2009年始，“總代模式”、“省代模式”不時被一些家具經(jīng)銷商提及。更有企業(yè)已經(jīng)試點區(qū)域品牌運(yùn)營等模式。

“完全拋棄掉以單點營銷模式，為做好線面結(jié)合的整體營銷思路之需。”據(jù)華仁集團(tuán)總經(jīng)理樊宇亮介紹，華仁在第27屆深圳國際家具展上明確打出總經(jīng)銷模式牌。

隨著家具行業(yè)競爭壓力的加大，現(xiàn)在單點代理以單打獨(dú)斗的方式進(jìn)入市場很難，與其惡性競爭不如親密合作，于是產(chǎn)生總代理模式的問世。這是深圳橫崗華仁企業(yè)新衍生出來的家具代理模式。

將消費(fèi)者端與廠商端的資源進(jìn)行雙向整合，注重資源整合后取得的規(guī)模效應(yīng)——是總代理模式的根本。樊宇亮介紹說。

對于深圳華仁家具來說，它一直處于不斷成長的過程中，最早起步于深圳橫崗安良，從1萬平方到2萬平方，再到如今的3萬平方，可以稱為是第三次創(chuàng)業(yè)擴(kuò)張。兩年的時間辦了兩個廠，這段時間整個工廠的運(yùn)營也是不斷在增長，現(xiàn)在有三個品牌：百蘭、泊客、金禧分別針對高、中、低三個不同層次的消費(fèi)者群體。

產(chǎn)品差異化

百蘭的定位是高科技產(chǎn)品，有技術(shù)含量，讓這款床墊為人類的健康、安全起到更好的保障作用，例如本次展會上首次亮相的TSG第二代升級版床墊，當(dāng)你躺在這個床墊上，這款產(chǎn)品將對你的心電圖、腹胸力、血液濃度等指數(shù)進(jìn)行檢測，使你的身體得到時時監(jiān)控，并進(jìn)行聯(lián)網(wǎng)，即所謂的高科技一切皆用數(shù)據(jù)來展現(xiàn)。它是一個合作開發(fā)的技術(shù)，因為這個產(chǎn)品需GPS定位，未來或?qū)⑴c120聯(lián)網(wǎng)，現(xiàn)在已經(jīng)在北京進(jìn)行試用。

泊客則是抓住現(xiàn)在年輕人比較喜歡色彩、款式、線條、紋理等元素，走時尚潮流的定位，這也是對源自于意大利設(shè)計風(fēng)格理念的推廣。

而金禧是打造一種便民超市，走中國經(jīng)濟(jì)的長尾效益，讓中國最大部分群體也能夠享受經(jīng)濟(jì)實用的產(chǎn)品。因為未來的家具行業(yè)不可能再像以前屬于暴利行業(yè)，相反未來的趨勢一定是日常生活用品行業(yè)均走向一個薄利的狀態(tài)，讓消費(fèi)者容易消費(fèi)，這是我們必然要經(jīng)歷的階段。

市場的推動力

總的來說，總代理模式就是把這些廠家的銷售業(yè)務(wù)捆綁在一起開展，優(yōu)勢互補(bǔ)，讓客戶集中了解產(chǎn)品，把客戶資源發(fā)揮最大化。節(jié)約宣傳成本自然是其中利益之一。買方市場的推動力是總代理制得以推行的一個重要原因。

    總代理制區(qū)別于傳統(tǒng)的獨(dú)家代理、二級代理，一方面可以將廠商的項目集體打包，另一方面則是合作所有代理機(jī)構(gòu)，整合各類客戶資源，在終端資源能夠?qū)崿F(xiàn)雙向整合的另一個原因，則是代理行急于擴(kuò)大代理市場份額的需求。 業(yè)內(nèi)人士都知道，家具代理行業(yè)的惡性競爭局面近幾年十分明顯，很多代理商為了拉客戶，不惜低價售貨，打價格戰(zhàn)。惡性競爭的結(jié)果顯然是“兩敗俱傷”，面對日趨下降的行業(yè)利潤，一些有條件并且有一定能力的代理商更愿意通過規(guī)模效應(yīng)來實現(xiàn)利潤的最大化。

在成熟的市場中，其實代理商彼此間一直都有合作。眾人拾柴火焰高，為了能多占據(jù) 份額，擴(kuò)大代理業(yè)務(wù)的規(guī)模，應(yīng)該讓合作大于競爭，建立與二級分包商互不競爭的良性合作機(jī)制。

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