差異化合作，另辟蹊徑

在市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，一線品牌的合作模式成為分銷商最大的詬病。筆者聽到最多的是總代理商給分銷商的服務(wù)基本不能令他們滿意。比如蘭州的某櫥柜代理商給金昌的分銷商發(fā)一批貨，結(jié)果在安裝時(shí)把櫥柜門板弄壞了需要更換，分銷商急于給客戶安裝，需要先發(fā)貨再付款，但是總代理基于總公司的制度，要求分銷商必須先付現(xiàn)金才能發(fā)貨，這讓分銷商不得不在客戶面前“裝孫子”。

本土企業(yè)采取的合作方式多為先發(fā)貨后結(jié)算，這樣的差異化合作模式增強(qiáng)了分銷商的信心。兩相比較，不難看出一線品牌在三四線城市的短板所在。業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，區(qū)域性櫥柜品牌要大膽超越一線品牌的運(yùn)作思路，另辟蹊徑，會(huì)取得意想不到的效果。

　1.要樹立正確的服務(wù)觀念

眾多代理商認(rèn)為，分銷商拿錢才發(fā)貨，這樣的合作完全不牽扯服務(wù)的問題。但此說顯然不能服眾，要知道服務(wù)觀念是長期培養(yǎng)才能形成的一種個(gè)人(或者店鋪)魅力，賣家都應(yīng)該建立一種“真誠為客戶服務(wù)”的觀念，問心無愧地做好售后服務(wù)，而不是作秀。蘭州大博金廚飾材料有限公司急分銷商之所急，通過服務(wù)樹立了良好的企業(yè)形象。有一次分銷商弄壞了一塊門板，給工廠打電話后，馬經(jīng)理當(dāng)天就把貨運(yùn)過去，不但挽救了經(jīng)濟(jì)損失，還給分銷商掙回了面子，這樣的合作讓分銷商倍感溫馨，也使其合作意愿更為強(qiáng)烈。

2.比競爭對手做得多一點(diǎn)，比用戶的心理期望值多一點(diǎn)

面對競爭日益激烈的市場，各個(gè)廠家的總代理都在重視打好服務(wù)這張牌，但如果大家都是同樣的服務(wù)，就沒有新意。所以在服務(wù)上，區(qū)域性品牌應(yīng)比對手更上一個(gè)檔次。比如說發(fā)貨3天了，打電話問問對方是否收到?安裝完成后，調(diào)查一下安裝過程中有沒有出現(xiàn)問題……雖然我們知道大多數(shù)時(shí)候都不存在問題，但問與不問，其結(jié)果可能有天壤之別。通過詢問，可以達(dá)到解決問題的初衷，可以讓分銷商記得代理商，可以有更多的交流，增進(jìn)雙方之間的感情和了解，增強(qiáng)信任感。這樣一來，分銷商也一定會(huì)對代理商、對分銷的品牌增強(qiáng)認(rèn)同感，并愿意把產(chǎn)品、合作伙伴推薦給更多業(yè)內(nèi)人士，以擴(kuò)大自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。

在多數(shù)城市樓市出現(xiàn)拐點(diǎn)時(shí)，甘肅房價(jià)微揚(yáng)的趨勢將成為2012年的亮點(diǎn)，這是甘肅本土櫥柜企業(yè)的利好消息。甘肅區(qū)域性品牌應(yīng)該看清自己的優(yōu)勢，通過發(fā)揮這些優(yōu)勢，讓自己成為市場的主角，把2012年當(dāng)成是掘金的黃金時(shí)期，以獲得超常規(guī)的發(fā)展。