家具是一種潮流上催生的產(chǎn)品，潮流的推進(jìn)都必然會(huì)讓該產(chǎn)品流行。不過，家具的興起或流行，還是房地產(chǎn)業(yè)存在聯(lián)系。房地產(chǎn)業(yè)不僅主宰了家具的生存空間，還主宰著市場(chǎng)的寬度。

商家下沉三四線尋新盈利點(diǎn) 家居市場(chǎng)迎小陽春房地產(chǎn)行業(yè)的興衰，直接關(guān)系一些家具企業(yè)的企業(yè)生命，所以家具企業(yè)如何避免因房地產(chǎn)業(yè)的不景氣是目前家具企業(yè)的共同課題。

業(yè)內(nèi)人士表示，房地產(chǎn)交易數(shù)量出現(xiàn)觀望期是一種機(jī)性的問題，而這種問題時(shí)間性不長。而對(duì)下游以家具為代表的行業(yè)來說，家具業(yè)未來市場(chǎng)空間依然有較大潛力。隨著中國城市進(jìn)程的進(jìn)一步加快和新農(nóng)村建設(shè)的深入推進(jìn)，需要大量的經(jīng)濟(jì)適用的各類家具。我國家具市場(chǎng)未來依然具有很大的開發(fā)潛力。

記者在走訪了多家昆明家居建材商店時(shí)發(fā)現(xiàn)，大部分商家?guī)缀醣娍谝辉~稱要從新渠道、新模式、新領(lǐng)域三大方面切入，提出“以人為本、渠道下沉、模式創(chuàng)新、延伸家居產(chǎn)業(yè)鏈”等“自救”新招。

以人為本是決勝的關(guān)鍵

“在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭中，企業(yè)生存與發(fā)展根本是人。古人云：‘人情之理，不可不察。’這說明只有重視研究人的特點(diǎn)、人的規(guī)律，去滿足人的欲望、人的情感，辦事行動(dòng)才能符合客觀實(shí)際。決勝不是一句空話，其實(shí)質(zhì)就是要決勝消費(fèi)者。誰贏得了消費(fèi)者，就贏得了市場(chǎng)。因此關(guān)注消費(fèi)者、尊重消費(fèi)者，最大限度地滿足消費(fèi)者的要求，自然成為企業(yè)營銷的制勝法寶。”百集龍家居總經(jīng)理張小光如是認(rèn)為。

在新世紀(jì)，隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)和信息時(shí)代的到來，社會(huì)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，物質(zhì)產(chǎn)品日益豐富，市場(chǎng)競(jìng)爭的逐漸加劇，人們的消費(fèi)觀念也向著高層發(fā)展，精神消費(fèi)和心理消費(fèi)的程度也越來越高，個(gè)性化、形象化、生動(dòng)化、時(shí)尚化、外在化與自然化成為總的趨勢(shì)和特征。一位營銷專家寫道：“消費(fèi)者的喜好越來越難以琢磨，消費(fèi)者的眼光越來越毒辣，消費(fèi)者的法律意識(shí)和環(huán)保意識(shí)越來越強(qiáng)烈，消費(fèi)者越來越難以侍候。”一位經(jīng)銷商感嘆消費(fèi)者，“您的心思我永遠(yuǎn)不懂”。這一切的一切，最終都會(huì)落腳到人性化上。這種帶有人性化色彩的消費(fèi)需求，也只有通過人性化營銷才能實(shí)現(xiàn)。

“人性化新發(fā)展、新變化為商家提供了新市場(chǎng)。作為滿足人性化需求最佳方式的人性化營銷，必將成為新時(shí)代品牌營銷的核心和根本之所在。企業(yè)只有將產(chǎn)品與消費(fèi)者用人性這條紐帶聯(lián)系起來，凡事設(shè)身處地，以情動(dòng)人，以誠動(dòng)心，以物蘊(yùn)情，真正做到為顧客而思，為顧客而慮，并把這種理念深入骨髓，溢于言表，體現(xiàn)于員工的舉手投足之間，才能樹立良好的品牌形象，真正贏得顧客，掌控住市場(chǎng)。”得勝家居集團(tuán)運(yùn)營部總監(jiān)張程作了較好的注釋。

下沉到三四線城市

伴隨著今年的樓市限購令造成的成交量持續(xù)走低，不少家居企業(yè)業(yè)績表上的數(shù)字并不令人滿意，迫使他們不斷尋找新的盈利點(diǎn)。百集龍家居總經(jīng)理張小光說道，一些企業(yè)早已旗幟鮮明地提出從新渠道著手。

全國60多個(gè)城市開店的紅星美凱龍，今年將集中開發(fā)有潛力的二三線城市。紅星美凱龍有關(guān)人士認(rèn)為，目前趨于飽和的一線城市目前要細(xì)分需求，走特色化、專業(yè)化經(jīng)營。

張程認(rèn)為，房地產(chǎn)市場(chǎng)波動(dòng)屬暫時(shí)現(xiàn)象，“剛性需求仍然存在，結(jié)婚的新人、有條件換房的家庭，都還是會(huì)再次買房、裝修、買家具。”他表示，每年的9月、10月是建材銷售旺季，之后便會(huì)轉(zhuǎn)淡；從10月底到春節(jié)前則是家具銷售旺季；從來年4月份開始，建材銷售又會(huì)迎來新一輪的熱銷，“因此，房地產(chǎn)調(diào)控的影響只是暫時(shí)的，銷量下滑不足為慮。”

在經(jīng)歷過房地產(chǎn)市場(chǎng)高速增長之后，房地產(chǎn)下游產(chǎn)業(yè)的家裝公司、家居賣場(chǎng)等也如雨后春筍般冒出來；如今在激烈的競(jìng)爭下，各路商家紛紛采用促銷手法來爭取市場(chǎng)。可促銷活動(dòng)多了，消費(fèi)者也開始變得無動(dòng)于衷，如何占領(lǐng)市場(chǎng)靠的不一定是價(jià)格而是服務(wù)質(zhì)量，因此家居建材企業(yè)應(yīng)該從消費(fèi)者最關(guān)心的因素出發(fā)才更有把握。張程冷靜地說。