4、新開店面維護不到位，成活率太低。

筆者曾接觸的一個櫥柜品牌就發(fā)生了這樣的問題。該品牌為了快速開店，在短短的半年內(nèi)開了三十幾家，但到了第二年有二十幾家就因為各種問題無法維持而關門大吉或換了品牌，使這個品牌的市場聲譽受到了極大的影響，不僅在這些失敗的市場找不到經(jīng)銷商不能重新啟動市場，在新市場招商也遇到了前所未有的阻力，而且市場人員的開店積極性也受到了沉重的打擊，開店計劃最終告一段落。對于市場規(guī)劃者必須要有一個信念就是要保證開一家活一家，當然開一家火一家最好，最起碼要做到成活率在85%以上，否則你就要好好準備基礎建設，而暫緩開店。

對于新開店，該品牌必須要在人力、物力各方面給予最大的支持，最后做到扶上馬走一段，使其進入正常經(jīng)營的軌道，實現(xiàn)自己的造血功能。如果僅僅是把店開起來就置之不理任其自由發(fā)展，很多店面會像上述櫥柜品牌那樣遇到經(jīng)營瓶頸而失去信心或虧損，最終以失敗告終。當你再想重整旗鼓回到這個市場的時候，哪個經(jīng)銷商都會心里打鼓信心不足。

5、注意力分散，撿了芝麻丟了西瓜。

如筆者曾經(jīng)關注過的某個家具品牌，其新任職的營銷經(jīng)理為了迅速開店提升銷量，將十個營銷人員的全部考核點放在開店上面，規(guī)定只要出差就必須開相應的店面回來，否則月底的獎金就懸了，銷量提成也受到影響。這樣就導致區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理出差就是跑新市場開店很少關注已有店面，一年下來新店開的數(shù)量是不少，但老市場的店面銷量卻出現(xiàn)了停滯或下滑，部分老經(jīng)銷商也放棄了該品牌，導致很多老經(jīng)銷商對該品牌的忠誠度下降，或為了降低風險又代理了其他某些家具品牌。

營銷人員的精力是有限的，當他們用太多時間去開拓市場的時候肯定在老店維護上減少了精力。領導考核什么他們就做什么，領導過度考核市場拓展他們把重心放到市場拓展上，從而顧此失彼。在此建議各位市場管理者，新店固然很重要，但老店更重要，老店才是銷量和利潤的最大貢獻者，在兩者的精力上應做好權衡，找到平衡點，除非你將市場拓展團隊和市場維護團隊分開操作。

6、只顧開店，不顧企業(yè)資源配置。

大家還記得的三株口服液、秦池酒嗎？當年是多么的風光，現(xiàn)在您還能在市場找到他們的蹤影嗎？只能說是曇花一現(xiàn)、風光一時。“遺憾”這個詞談不上，但“教訓”相信每個營銷人都能總結(jié)出一籮筐。有多大肚量吃多少飯，這句話一點沒有錯。在你的企業(yè)實力、企業(yè)資源還沒有積累到那個程度的時候很多理想可以暫時不用去實施，先擱置起來，等時機到了再去實施并不算晚。

專賣店開起來就要有相應的資源配置去支撐，包括圖紙設計、人員培訓、市場操作指導、產(chǎn)品供應、售后服務等等。當新店開了起來才發(fā)現(xiàn)沒有人員做圖紙、裝修缺乏指導、人員沒有培訓、產(chǎn)品經(jīng)常斷貨、市場沒有維護、售后得不到處理這些問題，再去匆匆忙忙組建團隊、擴大產(chǎn)能就已經(jīng)晚了，問題積累太多新開店維持生存都很困難，更何談發(fā)展與參與市場競爭？最終導致的結(jié)果就是銷量沒有或上不去、問題一堆沒人解決、經(jīng)銷商逐漸失去信心、專賣店失去生存能力，最后消失在市場中。

注：本文由《深圳家具》原創(chuàng)首發(fā)，轉(zhuǎn)載請注明出處及作何！