贏利模式創(chuàng)新方式二：銷售模式

（1）直銷：門店銷售是當(dāng)前家居建材產(chǎn)品銷售的主要方式，守株待兔的坐商們終于再也坐不住了，開始招兵買馬加大了對(duì)新樓盤的推廣力度。但是推廣活動(dòng)僅僅是推廣活動(dòng)，生意通常還是在店里談成的，能不能將銷售現(xiàn)場(chǎng)搬到小區(qū)呢？如果你愿意在小區(qū)甚至顧客的家里成交的話，那你的銷售方式就變了，變成了直銷。有一次，我去江蘇的徐州出差，竟發(fā)現(xiàn)某品牌暖氣片在物業(yè)辦公室進(jìn)行了產(chǎn)品出樣，墻上還貼著一張《**小區(qū)**品牌暖氣片安裝進(jìn)度表》，這種銷售模式不但有直銷，還有隱性渠道的推薦。太陽(yáng)能是我見過的小區(qū)直銷做的比較深入的產(chǎn)品之一，他們的業(yè)務(wù)員真正實(shí)現(xiàn)了盯戶銷售，當(dāng)然，現(xiàn)在櫥柜和集成環(huán)保灶產(chǎn)品也加入了直銷的隊(duì)伍。針對(duì)小區(qū)采取業(yè)務(wù)人員盯戶銷售只是直銷的方式之一，最近也有家具品牌開始了產(chǎn)品目錄的郵寄和派發(fā)銷售了，能否成功尚需時(shí)間考證，畢竟對(duì)正在忙于裝修的業(yè)主來(lái)說是沒有時(shí)間，也沒有興趣查看一下自家的郵箱。

（2）分銷：那些看起來(lái)店面不大，產(chǎn)品陳列混亂的商家，并不代表著生意就一定做不好，因?yàn)檫@些商家通常會(huì)有自己的銷售渠道，比如分銷。所謂分銷就是一個(gè)經(jīng)銷商在得到公司授權(quán)的前提下，將產(chǎn)品分銷給下一層級(jí)市場(chǎng)或者公司暫時(shí)無(wú)法覆蓋到的空白區(qū)域，此時(shí)對(duì)經(jīng)銷商的最大考驗(yàn)是庫(kù)存的管理和物流配送速度。在我接觸過的經(jīng)銷商里，他們分銷的方法有很多，可以把產(chǎn)品部分地配送給下級(jí)客戶，甚至?xí)压镜哪硞€(gè)單品放到一些相關(guān)的零售終端，進(jìn)行聯(lián)帶銷售。

（3）助銷：正是由于家居建材產(chǎn)品屬于冷關(guān)注度產(chǎn)品，顧客對(duì)于產(chǎn)品選購(gòu)?fù)耆珱]有經(jīng)驗(yàn)，此時(shí)專業(yè)人士的建議就會(huì)非常具有影響力，正象醫(yī)院醫(yī)生向病人推薦用藥一樣，裝修工人和室內(nèi)設(shè)計(jì)師成為顧客購(gòu)買咨詢時(shí)的專家人群，我們把這些人群稱為隱性渠道。如果能夠跟隱性渠道建立起深入的合作關(guān)系的話，對(duì)于門店銷售來(lái)說潛力是非常大的。浙江衢州的宣老板從來(lái)沒想過隱性渠道能成為他今天銷售的主要渠道，三年前的他還僅有一個(gè)只有兩百平米的小店面，年銷售額不足一百萬(wàn)元，后來(lái)我?guī)ьI(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)這個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行過一次集中作業(yè)，一舉幫他把當(dāng)?shù)厮械募已b公司、設(shè)計(jì)師和水電工信息都拿了回來(lái)，從此宣老板一發(fā)不可收拾，跟設(shè)計(jì)師建立了獨(dú)家聯(lián)盟的戰(zhàn)略合作關(guān)系，年銷售額早已過五百萬(wàn)。

（4）網(wǎng)銷：我一直不太相信“科技改變生活”這句話的含金量到底有多少，直到我親眼見證了上海曹路店馮老板的成長(zhǎng)過程。2006年，上海浦東曹路的馮老板打電話給我，希望能跟我們合作代理我們的產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)他正在做窗簾的生意。我跑到他的店面一看，周邊根本沒什么樓盤，不具備開店的條件就直搖頭，馮老板急了，說：這店鋪是自己家里的不要租金，周邊沒什么賣燈的門店，未來(lái)這個(gè)市場(chǎng)的潛力很大，給我個(gè)機(jī)會(huì)吧。機(jī)會(huì)是給了馮老板，可是生意怎么做呢？人都是被逼出來(lái)的，馮老板當(dāng)年只有二十幾歲，走投無(wú)路之際就在淘寶網(wǎng)上開了個(gè)店，做起了網(wǎng)上生意。先是偷偷的賣，勉強(qiáng)維持生計(jì)不至于讓這個(gè)店關(guān)門，誰(shuí)知道后來(lái)生意越做越大，每個(gè)月都有十幾萬(wàn)的生意。面對(duì)著馮老板生意的快速增長(zhǎng)，公司給了他一個(gè)網(wǎng)商的資格，他竟然成了全國(guó)網(wǎng)商的樣板客戶。