在傳統(tǒng)渠道不暢通，高渠道成本壓力下，企業(yè)如何開辟新的渠道，打造更適合自己的渠道來實現(xiàn)利潤最大化，顯得很是迫切和必要。

日前，長沙瀏陽一家竹地板廠的老板告訴筆者，因為產(chǎn)品沒有銷路，廠子已經(jīng)全面停產(chǎn)。而近段時間，廣東、浙江等地，更有很多小型泛家居類的企業(yè)瀕臨倒閉的危險境地。危險源于多方面因素。例如，設(shè)備技術(shù)落后導(dǎo)致產(chǎn)品落后;管理不力;沒有資金來源資金鏈斷裂，浙江很多企業(yè)通過貸高利貸的形式來維持運(yùn)營，而運(yùn)營所得利潤根本不夠高利貸的利息;還有很重要的一點，就是渠道建設(shè)不通暢導(dǎo)致產(chǎn)品沒有銷路。

長沙的竹家居企業(yè)集中在瀏陽，以竹地板生產(chǎn)為主，規(guī)模較小，品牌很弱;在瀏陽這樣一個以煙花為支柱產(chǎn)業(yè)的地方，竹地板屬于很小的一個產(chǎn)業(yè)，難以得到政府更多的扶持。而竹家居廠家的渠道也是比較窄的，有小部分走工程裝修，更多地是通過傳統(tǒng)渠道，比如招經(jīng)銷商的形式，在緩緩發(fā)展。但當(dāng)下各方面的壓力，尤其是來自渠道的壓力已經(jīng)壓得他們喘不過氣來。

傳統(tǒng)渠道成本高

據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，國內(nèi)家居流通渠道目前大多經(jīng)歷“制造商—經(jīng)銷商—家居賣場、建材市場—消費(fèi)者”的四個階段。近兩年，一方面，賣場租金不斷高漲;另一方面，受通貨膨脹影響，員工工資、提成、廣告宣傳費(fèi)用等都大幅上漲;再加上物流運(yùn)輸成本的上漲，原材料的上漲，渠道成本正在以年均15% ～ 30% 的幅度增長。

目前竹家居的消費(fèi)還處于一個培養(yǎng)期，市場上沒有很強(qiáng)的消費(fèi)力，而很多經(jīng)銷商又扛不住賣場的租金壓力，于是只能委曲求全，這也就是為何竹家居終端門店都難以有大店，難以在賣場里有一個好的位置，難以在高檔的賣場里出現(xiàn)。

渠道為王。在傳統(tǒng)渠道不暢通，高渠道成本壓力下，企業(yè)如何開辟新的渠道，打造更適合自己的渠道來實現(xiàn)利潤最大化，顯得很是迫切和必要。

多元化的新興渠道

傳統(tǒng)的家居流通渠道包括“制造商—經(jīng)銷商—家居賣場、建材市場—消費(fèi)者”四個環(huán)節(jié)。而經(jīng)銷商這一個環(huán)節(jié)，可能就會包括區(qū)域代理，省級代理，市級代理直到縣級代理;中間可謂是“層層加壓、層層加價”，這就直接導(dǎo)致產(chǎn)品的流通成本增高。與此相呼應(yīng)，渠道扁平化應(yīng)時而出。渠道扁平化是以企業(yè)的利潤最大化為目標(biāo)，依據(jù)企業(yè)自身的條件，利用現(xiàn)代化的管理方法與高科技，最大限度地使生產(chǎn)者直接把商品出售(傳遞)給最終消費(fèi)者以減少銷售層級的分銷渠道。簡單地說，就是盡量減少流通環(huán)節(jié)，由此來實現(xiàn)成本優(yōu)勢，同時也能減少中間環(huán)節(jié)過多導(dǎo)致的信息失真。渠道扁平化是企業(yè)今后發(fā)展制勝的一個方向，不僅是為消費(fèi)者降低售價，也是提高企業(yè)利潤的法寶，是為企業(yè)長久發(fā)展提供的強(qiáng)有力的競爭力。當(dāng)下，已經(jīng)興起一些渠道扁平化的新興渠道，這些渠道已經(jīng)越來越顯示出強(qiáng)大的生命力。

電子商務(wù)的魅力

在技術(shù)發(fā)達(dá)的今天，在消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生重大改變的當(dāng)下，網(wǎng)絡(luò)讓B2C 模式變得更為可行。有報告稱，2011 年，全球電子商務(wù)市場預(yù)計將達(dá)到6800 億美元。在中國，預(yù)計到2014 年，中國電子商務(wù)市場總規(guī)模將達(dá)到1760 億美元。報告稱，在過去5 年，中國電子商務(wù)的平均增長率在90% 以上，目前中國進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購物的消費(fèi)者約為1.5 億。另外，據(jù)調(diào)查顯示，2009年家居網(wǎng)銷市場的交易規(guī)模是112 億元，占整體網(wǎng)購市場的4.7%。有業(yè)內(nèi)人士保守估計，三年內(nèi)這個數(shù)字將達(dá)到700 億元人民幣。而近年來中國家具業(yè)產(chǎn)值已經(jīng)超過了7000 億元大關(guān)，占全球70% 的家具制造量;在歐美等發(fā)達(dá)國家，網(wǎng)購家具占了家具消費(fèi)總量的30%，而中國這個比例不到2%。

在今年8 月舉行的阿里巴巴首屆家居峰會上，淘寶言稱：2011 年上半年，淘寶商城家居類交易額同比增長468% ;二季度，家裝主材、床上用品、住宅家具這三類產(chǎn)品的增速分別是430%、530%、560%。同樣是來自峰會上的消息，很多電子商務(wù)渠道建設(shè)較為成熟的家居企業(yè)已經(jīng)迎來爆發(fā)式的增長，線上影響力遠(yuǎn)大于線下。譬如林氏木業(yè)去年的線上成交額達(dá)到了1 億元?？评?、九牧等企業(yè)進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域后，網(wǎng)上成交額較去年均增長了10 倍。

很多先行者已經(jīng)走遠(yuǎn)，曲美、林氏是個體企業(yè)里面的先行者;很多第三方的網(wǎng)上家居商城也開了起來，淘寶商城家居館、新浪家居商城等等;甚至，線上線下相結(jié)合的模式也已經(jīng)在北京等城市試運(yùn)行。

可以說，開拓網(wǎng)絡(luò)渠道的很多障礙正在逐步清除，竹家居企業(yè)當(dāng)然不能落后太遠(yuǎn)。目前，據(jù)筆者了解，長沙一些竹地板廠家也在通過完善自己的主頁等試著與網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步親密接觸。其實，網(wǎng)絡(luò)不僅是宣傳窗口，現(xiàn)在正日益轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售窗口。速度是不是可以更快一點?時代的進(jìn)步為企業(yè)的發(fā)展提供了可行的基礎(chǔ)，何不大膽地抓住歷史機(jī)遇?在當(dāng)下，沒有做不到，只有想不到;企業(yè)的渠道建設(shè)同樣需要開闊的思維來探尋出路。

倉儲式品牌賣場

近期，歐華尚美宣布在北五環(huán)來廣營店打造家居直銷廣場開業(yè)，“免租金、平價直銷”成為最大的賣點;祥和之家國際家居廣場打出“全球品牌工廠店”的旗號，以品牌工廠直銷作為其獨特的經(jīng)營優(yōu)勢;號稱“家具倉庫”的北京居庫倉儲式家具賣場自2008年9 月開業(yè)以來，一直以“居然的品牌，香河的價格”吸引著消費(fèi)者趨之若鶩。

可以預(yù)見，“倉儲式廠家直營賣場”的新興流通渠道模式將是中國家居建材賣場未來發(fā)展的一種趨勢，或?qū)⒊蔀橹袊杭揖有袠I(yè)流通渠道的一場“辛亥革命”。

獨立店、廠家直營店

在賣場越來越大的壓力面前，獨立店、廠家直營店近兩年越來越熱，很多企業(yè)堅持走獨立店、廠家直營店或廠家獨立直營店的模式進(jìn)行擴(kuò)張，美克美家就是其中一個代表。前不久，美克美家長沙第二家獨立店在長沙岳麓區(qū)郡原廣場開業(yè)。獨立店、廠家直營店這兩種渠道是對傳統(tǒng)賣場渠道的延伸，在給企業(yè)一個自由經(jīng)營空間的同時，還能幫助企業(yè)規(guī)避賣場租金高、惡性競爭等不足之處。當(dāng)然，有優(yōu)勢，也有缺點，重要的是企業(yè)想要的是什么。

企業(yè)實力有限，是限制獨立店、廠家直營店發(fā)展的很大障礙。在有限的實力面前，建立穩(wěn)扎穩(wěn)打地發(fā)展，也未嘗不可。