——內(nèi)銷企業(yè)：

內(nèi)銷市場(chǎng)相對(duì)旺盛，由于中國目前仍處在城市化的過程，這個(gè)過程可能還得延續(xù)20年以上，因此市場(chǎng)的需求會(huì)持續(xù)增長。

● 一級(jí)城市的一級(jí)市場(chǎng)

中國的內(nèi)銷家具，從一級(jí)城市開始展開，從生產(chǎn)年代進(jìn)入銷售年代，有的也進(jìn)入營銷的年代（注 1）。但由于設(shè)計(jì)相似、材料相似（有一點(diǎn)實(shí)木，以板木結(jié)合為主），質(zhì)量相似，至今沒有龍頭企業(yè)，沒有一家企業(yè)的市場(chǎng)份額超過1%的，因此被地產(chǎn)商收編，大賣場(chǎng)成為了龍頭企業(yè)，成為了產(chǎn)品分配的“公司”。

● 二三級(jí)市場(chǎng)

由于城市化的進(jìn)程在二三級(jí)城市最明顯，因此二三級(jí)城市的市場(chǎng)后勁非常足，大多數(shù)在一級(jí)市場(chǎng)的企業(yè)不太顧及，形成一個(gè)空間，因此造就了一批企業(yè)的成長，目前比較突出的是“四川兵團(tuán)”。二三級(jí)市場(chǎng)的產(chǎn)品的相似性更嚴(yán)重，以板式為主，以價(jià)格為主要的競(jìng)爭(zhēng)條件，當(dāng)然這是為了滿足二三級(jí)城市的消費(fèi)人的第一輪購買的特點(diǎn)——從無到有，有的用就好。他們比較注重價(jià)格，對(duì)設(shè)計(jì)與質(zhì)量比較不重視。

但隨著城市化的深入以及這類消費(fèi)人的第二輪采購（第一輪的家具由于質(zhì)量問題，用不久），二三級(jí)市場(chǎng)的產(chǎn)品供應(yīng)就必須改變了。廣東家具業(yè)者也不失時(shí)機(jī)地在這個(gè)時(shí)候進(jìn)入二三級(jí)市場(chǎng)了，這對(duì)原來的四川兵團(tuán)是一種挑戰(zhàn)。

經(jīng)過了2009年，進(jìn)入了2010年，在金融危機(jī)之后，我們?cè)诩揖呱a(chǎn)方面是不是也可以研究一下黃教授的“雙過密”策略是否適用于家具業(yè)。 ——首先讓我相當(dāng)驚訝的是，中國家具業(yè)的廠家售價(jià)的附加值，與國內(nèi)的農(nóng)業(yè)十分類似， +30~40%左右，在德國的科隆展，和我臨近的一間意大利工廠，有一個(gè)大書柜與我的類似，也采用美國的橡木，我賣620美元，他賣4000歐元，大約貴我十倍，這個(gè)柜子我請(qǐng)荷蘭人設(shè)計(jì)的，我的質(zhì)量絕不比意大利的差，為何價(jià)格相差十倍呢？他那種小工廠也沒有什么品牌效應(yīng)（家具業(yè)基本上沒有多大的品牌效應(yīng)），我想那是國家整體的、在世界市場(chǎng)中的價(jià)格定位（或者說被定位）。

——因此家具業(yè)就必需進(jìn)入“雙過密”的模式，更多的設(shè)備，更多的設(shè)計(jì)，更多的手工以創(chuàng)造差異性等等，以提升產(chǎn)品的價(jià)值，而不是過去的大量生產(chǎn)、低附加值的模式，比如我工廠制作的休閑桌（game table），出口價(jià)大約是200美元，到了英國，他們將存放東西的地方加上絨布，同時(shí)配上骰子、撲克牌及西洋棋，這些東西都印上自己的公司名稱，并且非常精致，這樣一配，這張休閑桌售價(jià)變成1100歐元，這還不是賣給終端客人的價(jià)格，是批發(fā)價(jià)。

這和黃教授所描述的發(fā)達(dá)國家的農(nóng)產(chǎn)品的附加值多相像啊。我們是30-40%，他們是300-400%。因此產(chǎn)品不但要有自己的特色，同時(shí)需盡量精致化，來提高附加值。

當(dāng)然要打破國家的整體價(jià)格被定位的現(xiàn)實(shí)，是非常困難的，而且也不是一個(gè)企業(yè)，甚至一個(gè)行業(yè)所能做到的，但終歸得開始，終歸得開步走，否則永遠(yuǎn)扭轉(zhuǎn)不過來。

家具的市場(chǎng)流通上面講的是出口市場(chǎng)的價(jià)格問題，當(dāng)然最關(guān)鍵的還是在于掌握終端市場(chǎng)。

我們來談?wù)剝?nèi)銷市場(chǎng)。

尤齊鈞曾發(fā)表一篇文章：全國家具賣場(chǎng)近半虧損，據(jù)他的調(diào)查分析，市場(chǎng)已基本失去經(jīng)營的功能，集中于商業(yè)地產(chǎn)的管理。地產(chǎn)商就拼命圈地?cái)U(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，因面積越大，收租金就越多，舉例：每平方米就算租100元/月，30萬平米的租金就是 3000萬/月，一年的毛利就是3.6億，如業(yè)主自營，恐怕十分之一的毛利都難以獲取，所以，大多數(shù)經(jīng)銷商已經(jīng)支撐不住，紛紛從大賣場(chǎng)撤退。

以上海為例，上海的賣場(chǎng)1990年時(shí)1萬平米，到了2009年，已增加到350萬平米（有說450萬平米的），上海一年的民用家具總銷量為90億人民幣，計(jì)算起來，每平米每年的銷售額不到3000元人民幣，連租金都不夠。

由于供過于求，賣場(chǎng)就得出奇招，有威迫已在賣場(chǎng)的代理商到他們新開的賣場(chǎng)去再開新店，否則在他現(xiàn)有的賣場(chǎng)就不讓“不合作”的代理商經(jīng)營；也有威迫代理商付獻(xiàn)金的，后來遭到許多家具協(xié)會(huì)與業(yè)者的譴責(zé)與抵制才收手，可見賣場(chǎng)的經(jīng)營者已黔驢技窮。

我曾經(jīng)對(duì)中國的內(nèi)銷市場(chǎng)做過分析，2004/05 年，中國全國的家具賣場(chǎng)應(yīng)該在3500完-4000萬平方米（賈清文理事長估計(jì)），而該年度內(nèi)銷市場(chǎng)是 2400億元人民幣，每平米的營業(yè)額為6000元（比去年的上海的平均營業(yè)額還高出一倍），而同年，美國的家具零售，一般家具店每平米的銷售額為24， 888元人民幣，是我們的4-8倍。

尤齊鈞在同一篇文章里說：“未來幾年，經(jīng)銷商這支隊(duì)伍，他們有可能聯(lián)合起來共同投資，建造一萬平方米至三萬平方米的商場(chǎng)，就建立在大賣場(chǎng)附近，經(jīng)銷自己做、商品直接從工廠批發(fā)，自己做零售……”。

時(shí)下，中國家具銷售商聯(lián)合會(huì)已經(jīng)成立了，可見其未來工作方向了。新加坡早就由新加坡家具公會(huì)自己組織商場(chǎng)了，而且是新加坡目前最大的家具賣場(chǎng)，叫“家具廣場(chǎng)”（Furniture Mall），它的運(yùn)作成本結(jié)構(gòu)如下：

租金（向外租借）人民幣280元/平方米+廣告 54元/平方米+管理費(fèi)32元/平方米=366元/平方米

平均租給會(huì)員為366元/平方米，給非會(huì)員的租金稍微高一點(diǎn)，公會(huì)也因此有一點(diǎn)收入，作為日常開銷，新加坡公會(huì)的這種模式，使地產(chǎn)商無法鉆空子，保護(hù)了業(yè)者、消費(fèi)者的利益，也保護(hù)了行業(yè)的健康發(fā)展。