9月底，人民大會堂賓館客房家具采購項目招標落下帷幕，北京黎明文儀家具有限公司（以下簡稱“黎明”）成功奪魁拿下了此項目，而在京城政府采購的另一個重要“戰(zhàn)場”國采中心家具定點采購項目中，黎明的成交金額更是多年笑傲群雄。是什么造就了這樣一支政采家具市場的“常勝之師”？帶著困惑，近日記者走進了黎明總經理肖敏的辦公室，希望從他那里得到答案。

培養(yǎng)攻城拔寨的團隊

家具行業(yè)內，不少企業(yè)為了降低成本，并沒有自己固定的銷售人員，更多地選擇將銷售外包，而黎明卻有著一支強勢的銷售團隊。

“黎明這幾年的快速發(fā)展，我們的銷售團隊發(fā)揮了非常重要的作用。”肖敏告訴記者，他們的銷售團隊除了銷售還會為產品研發(fā)部門搜集客戶對產品的需求和市場信息，并以此促進產品升級。不僅如此，與那些將銷售外包的企業(yè)相比，他們的客戶服務連貫性和后期跟進都做得更好，服務更到位，這對公司品牌的推廣極為有利。

在黎明，共有9個銷售小組分別負責不同的行業(yè)，每個組由一位銷售副總負責，其中通常還會有3~4名銷售經理和1~2名設計師。每個銷售人員都有相應的銷售指標，每年，銷售人員都要接受利潤指標和銷售指標的雙重考核，多獎少懲并實行末位淘汰制。

除了明確的分工和嚴格的獎懲措施，定期的激勵和培訓也是保持銷售團隊戰(zhàn)斗力的關鍵。每個月的中旬是召開月度銷售會的日子，會議的第一個程序就是公布當月的銷售業(yè)績，主要通報100萬元以上的訂單，這是對銷售人員的激勵和促進。此外，月度銷售會的另一個重要內容就是分享營銷技巧、經典案例、失敗教訓和銷售知識。“例如今年國采中心的家具定點項目在操作上有一些變化，這些我們會通過月度銷售會讓銷售人員都充分的了解。”在肖敏看來，這樣打造的銷售團隊成為了為黎明不斷“攻城拔寨”的利刃。

服務注重前移和及時

家具企業(yè)服務的品質往往是品牌競爭力的重要體現(xiàn)。對于黎明而言，優(yōu)秀的銷售團隊正是他們服務工作的重要支點。

“目前有許多的政府部門或者企業(yè)在前期采購家具時，對家具的采購不了解，對此，我們的銷售團隊會在項目前期采用顧問式營銷。”肖敏向記者介紹，黎明實行服務前移，在項目前期，銷售團隊的一項重要工作就是針對項目的需求及時為客戶提出建議，這些建議包括了家具的使用、位置的擺放等，甚至細化到了電源與家具的配套方案。銷售人員將自己的經驗和有參考價值的信息提供給采購人，這樣的服務讓他們更受采購人青睞。

在售后服務方面，黎明更多的在響應速度和維修的及時性上下功夫。為了更好地服務大客戶，黎明派專門的維修人員常駐這些企業(yè)。平時，這些維修人員可以對家具進行一些日常維護保養(yǎng)，有效預防家具出現(xiàn)大的問題，而一旦有維修的任務時，他們也可以在第一時間到現(xiàn)場解決問題。

“今年我們?yōu)樘嵘S修的響應速度還出臺了新的措施。”肖敏介紹，通常采購人更習慣向銷售人員提出報修要求，而銷售人員向售后服務部門轉交的報修申請往往會因為各種原因延誤，這就造成了維修的響應不及時。對此，黎明今年要求維修人員在上門時向用戶了解報修時間，一旦發(fā)現(xiàn)銷售人員延誤報修時間，將追究該銷售人員的責任，以此保證售后維修的響應及時。