終端銷售之于誠(chéng)信
家具產(chǎn)品最終是要走入千家萬(wàn)戶的，老百姓才是家具產(chǎn)品的最終使用者，而產(chǎn)品從工廠走入百姓家，就必須通過(guò)終端銷售環(huán)節(jié)。眾所周知，目前中國(guó)家具企業(yè)大多采用賣場(chǎng)或者專賣店的形式，大量的導(dǎo)購(gòu)人員成為連接廠家和消費(fèi)者之間的紐帶。廠家所生產(chǎn)的產(chǎn)品，無(wú)論是材料優(yōu)勢(shì)也好，設(shè)計(jì)價(jià)值也罷，甚至包括先進(jìn)的工藝，品牌的文化大都需要這樣的人去傳播。那么，在品牌誠(chéng)信建設(shè)的環(huán)節(jié)，終端銷售又在起著怎樣的作用呢？
盡管中國(guó)家具產(chǎn)業(yè)目前大多采用代理銷售的模式，在面對(duì)終端的店面中，銷售人員大多掌握在經(jīng)銷商手中，而企業(yè)龐大的經(jīng)銷商隊(duì)伍，最為一個(gè)個(gè)個(gè)體，其追求利益最大化的目的十分明確。如意坊通過(guò)設(shè)置固定的團(tuán)隊(duì)，定期走訪各地的專賣店，對(duì)終端銷售人員進(jìn)行一定的監(jiān)督，同時(shí)加大對(duì)經(jīng)銷商和導(dǎo)購(gòu)人員的培訓(xùn)，不僅僅是銷售技巧的培訓(xùn)，同時(shí)也著力于銷售人員的素質(zhì)培訓(xùn)。梁仁付在受訪期間說(shuō)到一個(gè)銷售的案例，一名經(jīng)銷商在銷售時(shí)向客戶表示，產(chǎn)品是橡木材質(zhì)的，但事實(shí)上卻是橡膠木，僅一字之差，如意坊做出了退訂單的決定，并向客戶解釋了橡木和橡膠木的差別。由此，不難看出，一些企業(yè)在終端銷售層面對(duì)誠(chéng)信的重視程度。
目前家具企業(yè)還無(wú)法在銷售層面直接面對(duì)消費(fèi)者，導(dǎo)購(gòu)員甚至經(jīng)銷商才是終端的強(qiáng)大力量。作為鵬昌而言，希望他們的導(dǎo)購(gòu)員不僅僅是滿足企業(yè)或經(jīng)銷商的一個(gè)單純的達(dá)成交易功能，家具不同于其他一些消費(fèi)性產(chǎn)品，無(wú)法標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)制造，以及原材料方面的缺乏標(biāo)準(zhǔn)，以及生產(chǎn)工藝方面過(guò)多的認(rèn)為因素及復(fù)雜程度，直接導(dǎo)致了家具產(chǎn)品的專業(yè)性極強(qiáng)。而這就需要導(dǎo)購(gòu)員在銷售環(huán)節(jié)，在直接面對(duì)消費(fèi)者的時(shí)候，能夠同時(shí)起到一個(gè)教育和引導(dǎo)的作用，“我們?cè)谂嘤?xùn)我們的導(dǎo)購(gòu)人員時(shí)，會(huì)強(qiáng)調(diào)其專業(yè)知識(shí)的層面，通過(guò)他們?nèi)ジ嬖V消費(fèi)者如何認(rèn)識(shí)家具，辨別家具，即使沒有達(dá)成交易，也希望將知情權(quán)給予消費(fèi)者。”黃秋強(qiáng)表示，同時(shí)，鵬昌對(duì)于目前的終端流通企業(yè)也提出了他們的希望：“現(xiàn)在的賣場(chǎng)基本上是廠家和消費(fèi)者直接唯一的紐帶，作為終端賣場(chǎng)，我們認(rèn)為這些流通企業(yè)應(yīng)該為消費(fèi)者把好第一道關(guān)，在品牌進(jìn)駐是能夠?qū)ζ洚a(chǎn)品質(zhì)量等方面進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)，從而從最早的環(huán)節(jié)杜絕假冒偽劣產(chǎn)品的流通。”
現(xiàn)如今的家具產(chǎn)業(yè)擁有龐大的導(dǎo)購(gòu)員群體，當(dāng)然對(duì)于這樣一個(gè)龐大的群體而言，企業(yè)在管理上是有一定難度的。莊勇在分析終端銷售時(shí)說(shuō)道：“從導(dǎo)購(gòu)員的角度而言，盈利——是他們唯一要考慮的問題，之于企業(yè)的品牌也只有在向顧客銷售時(shí)作為達(dá)成交易的一種砝碼，那么為了完成銷售，他們?cè)谟舷M(fèi)這的目的驅(qū)使下，對(duì)自身所銷售的產(chǎn)品使用一些添油加醋，甚至是夸大其詞的話術(shù)，我個(gè)人認(rèn)為既是無(wú)可厚非，也是難以全面監(jiān)督和控制的，而更應(yīng)該深層次的挖掘其背后的真正原因。”市場(chǎng)的無(wú)序，是在終端產(chǎn)生這些亂象的根源。消費(fèi)者與廠家之間的作用力是相互的，市場(chǎng)上開始出現(xiàn)一些炒作概念、標(biāo)榜國(guó)外的品牌，加上這些企業(yè)大肆的宣傳，消費(fèi)者往往就會(huì)認(rèn)為這樣的產(chǎn)品是好的；反之，就會(huì)有越來(lái)越多的銷售人員去迎合消費(fèi)者的消費(fèi)心理，甚至于導(dǎo)致一些企業(yè)主動(dòng)跟風(fēng)。歸根結(jié)底，莊勇認(rèn)為是由于整個(gè)產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的缺失，導(dǎo)致這樣無(wú)序的現(xiàn)狀。
在記者問及如何通過(guò)對(duì)終端銷售人員的管控去給消費(fèi)者真實(shí)的產(chǎn)品時(shí)，北美之家營(yíng)銷總監(jiān)黃定華表示：“我認(rèn)為目前家具企業(yè)大多采用經(jīng)銷商代理加盟的銷售模式，一些相對(duì)大型的企業(yè)無(wú)一不擁有龐大的經(jīng)銷商隊(duì)伍，那么其下轄的導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍則更是不計(jì)其數(shù)，在這樣的情況下，企業(yè)要做到針對(duì)每一個(gè)銷售人員的管控和監(jiān)督很顯然是不現(xiàn)實(shí)的，同時(shí)也會(huì)影響銷售人員的工作積極性。”北美之家的經(jīng)銷商隊(duì)伍正在不斷壯大，對(duì)于一些長(zhǎng)期植根于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的老牌企業(yè)而言，他們的經(jīng)銷商隊(duì)伍相對(duì)年輕，同時(shí)也更容易使得北美之家的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想得到貫徹，黃定華希望對(duì)于終端而言，先從規(guī)范經(jīng)銷商層面做起，堅(jiān)決貫徹執(zhí)行企業(yè)對(duì)于誠(chéng)信的原則，無(wú)論在銷售還是推廣方面做到言之有物。
