斯可馨家具董事長胡衛(wèi)東：?獨(dú)立店勢在必行

家具市場競爭白熱化愈演愈烈，家具終端的未來走向到底是以紅星美凱龍、居然之家這樣的大型賣場內(nèi)設(shè)專賣店為主，還是以獨(dú)立門戶沿街開店制勝，眾說不一。我認(rèn)為未來十年，家具市場更進(jìn)一步的細(xì)分將占主導(dǎo)地位，按照城市、消費(fèi)能力、消費(fèi)習(xí)慣等劃分，家具賣場依然具有自身優(yōu)勢，但受到運(yùn)營成本的影響和品牌宣傳的局限性，在選擇商場會更加的理性。

家具行業(yè)運(yùn)營環(huán)境的變化，抬高了家具企業(yè)的運(yùn)營成本，據(jù)了解，蘇州家具企業(yè)每年?duì)I業(yè)額在3000萬的，基本上是處于虧損狀態(tài)，5000萬以上才有贏利的空間，所以，運(yùn)營成本的加劇促進(jìn)了家具行業(yè)的洗牌步伐，一批規(guī)模小、運(yùn)營能力低的企業(yè)將被淘汰，城鄉(xiāng)一體化步伐的加快，資本市場的不斷成熟，一批具備戰(zhàn)略的家具企業(yè)將擴(kuò)大生產(chǎn)和選擇上市，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，壯大企業(yè)資本實(shí)力。同樣，資本實(shí)力壯大后的企業(yè)，對獨(dú)立店的投入將會加大，這樣也奠定了獨(dú)立店未來勢在必行的基礎(chǔ)。更重要的是獨(dú)立店模式擁有商場專賣店更多的資源和廣泛的空間。然而，獨(dú)立店的成熟要求還是比較高的，第一、要具有豐富的產(chǎn)品線，產(chǎn)品線不全，導(dǎo)致客戶對該店的信任和選擇空間不大，喪失興趣；第二、具備成熟的市場運(yùn)營機(jī)制，包括品牌包裝、施工監(jiān)理、導(dǎo)購培訓(xùn)等一些工作；第三、就要求具備敏銳的市場反應(yīng)能力和完善的售后體系。

斯可馨整體家居是斯可馨蘇州展第三屆展會的主題，馨發(fā)展也是斯可馨2011年的主題，斯可馨將依秉承為萬千家庭享受高品質(zhì)家居生活而努力的企業(yè)使命，通過資源整合，豐富斯可馨的產(chǎn)品線，比如從家具用品延伸到家居用品，家庭用品層面，加大品牌運(yùn)營，建立一個全新的斯可馨整體家居。

2011年版本的斯可馨，整體家居涵蓋窗簾、壁紙是統(tǒng)一采購，地板和地磚是下一步計劃，包括家居用品。提倡的就是一種服務(wù)，完成“完美家”的服務(wù)。力求在足夠大的空間內(nèi)，為消費(fèi)者提供美滿生活家而努力。
?

北京國服縱橫總裁趙龍：整體家居或成趨勢? 市場前景有待觀察

整體家居這一概念的提出，實(shí)際上是專業(yè)性產(chǎn)品擠進(jìn)家具行業(yè)的一個賣點(diǎn)。

首先，這是一個市場搶占的營銷概念。如果一個企業(yè)做到20-30個億，還是個工廠，這個企業(yè)一定想進(jìn)入發(fā)展深耕期，想要拓展空間，尋求更廣闊的市場。這也是第一個發(fā)展階段。

我們可以看到一些企業(yè)蠢蠢欲動，產(chǎn)品線的延伸讓家居走向系統(tǒng)化。軟體家居已經(jīng)加快整體家居整合的步伐：有的家具企業(yè)率先進(jìn)行了深化，以整體的理念影響到單個產(chǎn)品，讓產(chǎn)品線明確，產(chǎn)品功能合理多樣，產(chǎn)品文化附加值……優(yōu)秀單品的企業(yè)開始做臥房、餐廳、書房整體家具。從產(chǎn)品設(shè)計到包裝到飾品到傳播，整體家居概念就像一艘航空母艦，讓有實(shí)力的家具品牌更深入人心，帶動著家具行業(yè)朝著整體家居的方向前進(jìn)。

第二，利用品牌的力量運(yùn)營市場。有些企業(yè)發(fā)展到了一定程度，開始從專業(yè)化的產(chǎn)品品牌轉(zhuǎn)向面對消費(fèi)者的消費(fèi)品牌，這時就要利用品牌的力量運(yùn)營市場。

目前人們消費(fèi)觀念的一個顯著變化，就是從單純的實(shí)用消費(fèi)向品位消費(fèi)轉(zhuǎn)變，比如現(xiàn)在的整體櫥柜之所以盛行，在于它將以前凌亂、充滿油煙的廚房變得明亮、潔凈、美觀，“整體家居”概念的興起也是如此。對消費(fèi)者而言，整體家居是一個消費(fèi)概念，是品牌代理下的營銷方式。

再比如川派在三四級市場發(fā)展就是大而全，形成一個規(guī)?；钠放茖?dǎo)向。作為一二級市場怎么做？比如做沙發(fā)做全了，頂了天可能也就15個億。那么一些企業(yè)可能就會填點(diǎn)空，尋求深層次的思路，這也是比較知名、成熟的家具企業(yè)運(yùn)營思路。

從目前來看，整體家居仍處于初級階段，很多企業(yè)正在醞釀中，不過目前還沒有實(shí)際性的進(jìn)展。商家企業(yè)還停留在賣貨的思想觀念上，若能進(jìn)入為消費(fèi)者服務(wù)的階段，整體家居的形式應(yīng)該會發(fā)生變化。在銷售分銷渠道出現(xiàn)的特點(diǎn)最終決定了落地的困難，因而還值得進(jìn)一步觀察。只有找到更好的模式把大家居的概念有效地落地才可能實(shí)現(xiàn)真正的價值。但最重要的是把品牌定位清楚，不能盲目跟風(fēng)，在發(fā)展的同時保持自己的核心優(yōu)勢，做強(qiáng)做大。

第三，考驗(yàn)企業(yè)的運(yùn)營操作能力。不能把整體家居看作行業(yè)趨勢來分析，這個趨勢小企業(yè)可能做不了。能不能做，要看你的能力和你的方向，你想不想做家居一個老百姓耳熟能詳?shù)募揖咂放?，然后用這個品牌連帶其它，把沙發(fā)變成客廳，以客廳帶出柜子，我覺得這個能力非要重要。

但是，做好整體家居是有前提的：企業(yè)是走專業(yè)化路線還是多元化路線，產(chǎn)品上是做加法還是做減法？如果這個前提沒做好，那整體家居就沒有生命力。要知道，每個企業(yè)擅長的能力也不同，有專業(yè)性特別強(qiáng)的，也有技術(shù)積累十分雄厚的等等。

目前已經(jīng)有建材家裝家具企業(yè)通過聯(lián)盟、互動營銷等手段，為多方的合作提供了營銷創(chuàng)新。從短期來看，加強(qiáng)對消費(fèi)潮流的精準(zhǔn)把握，對新產(chǎn)品的研發(fā)相當(dāng)重要，同時加強(qiáng)與相關(guān)企業(yè)合作是一個很好的途徑，如加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)交流、研發(fā)合作、聯(lián)合營銷等；從長期來看，進(jìn)行適度的相關(guān)多元化，可以增強(qiáng)企業(yè)在“大家居”發(fā)展潮流中的話語權(quán)生于70后，工作數(shù)十年，幾度跨界?？瓢鄼C(jī)械專業(yè)卻職從廣告業(yè)；2007年自房產(chǎn)、酒類營銷涉水家具江湖。

?整體家居時代誰能搶得先機(jī)，誰就能在未來的市場分得一杯羹。整體家居潮流的興起，一方面提高了消費(fèi)者對整體家居的認(rèn)識，加快整體家居概念的普及速度；另一方面，這將對企業(yè)的運(yùn)營能力形成考驗(yàn)，企業(yè)必須具備強(qiáng)大的資源整合能力，才能適應(yīng)這種發(fā)展。