驚人真相：南康家具壟斷成都中端實(shí)木批發(fā)市場(chǎng)？
營(yíng)銷南康
直通終端
——直擊南康家具在川銷售現(xiàn)狀，對(duì)話南康駐川經(jīng)銷商
文/圖 本報(bào)記者 胡煉
用了近一周的時(shí)間，在南康駐成都經(jīng)銷商陳明（應(yīng)本人要求，為化名）的協(xié)助下，記者完成了南康家具在成都市場(chǎng)的深入實(shí)地調(diào)查和訪談。
這是一次意外之旅：一方面，沒(méi)有料到我報(bào)一月《走江西》調(diào)查報(bào)告得到了江西同行業(yè)界的廣泛傳閱與好評(píng)，并有經(jīng)銷商專程找到筆者，希望共同探討營(yíng)銷之道；另一方面，更沒(méi)有料到在其協(xié)助下，能獲得了很多過(guò)去無(wú)法深入的來(lái)自營(yíng)銷最基層的豐富而讓人震驚的信息。
故，本文特將相關(guān)調(diào)查和商討的內(nèi)容作一詳細(xì)、真實(shí)而感性的披露，希望能拋磚引玉，通過(guò)集思廣益，嘗試為南康家具營(yíng)銷渠道有所指引。
南康家具
壟斷成都中端實(shí)木批發(fā)市場(chǎng)？
眾所周知，成都八一、太平園家居商城是中國(guó)四大的家具集散地之一。而南康駐成都經(jīng)銷商陳明的兩個(gè)門市在分別在兩個(gè)地方——但是不是在商城里，而是在商城旁邊的街道里。
而八一、太平園家居商城附近星羅棋布的街道、小巷、商場(chǎng)，恰恰是筆者很少去，又很少關(guān)注的地方，那里常常道路塵土飛揚(yáng)，店面狹小凌亂，完全體現(xiàn)著大城市城鄉(xiāng)集合部的特色。
但這在這不為人所知的地方，筆者了解到一個(gè)至今都不敢相信的真相：在這里，就是這些看起為不起眼的店鋪，擁有南康駐成都經(jīng)銷商58-80家左右，成都中端實(shí)木的60%以上是其供貨，換句話來(lái)評(píng)價(jià)，它壟斷了成都中端實(shí)木批發(fā)市場(chǎng)。對(duì)此，陳解釋：“由于南康家具原料以橡木為主，這就使得整個(gè)價(jià)位檔次保持了在中端或中偏低端。而全低端的家具市場(chǎng)還是由本地的柏木和松木家具來(lái)支撐的。”
雖然批發(fā)價(jià)位不高，且大多一致，但是因店面位置的不同，則會(huì)在零售價(jià)上有天壤之別。據(jù)介紹，如果這些貨離開了這些小街小巷，一旦擺上了八一、太平園家居商城的所謂形象店、獨(dú)立店或哪怕是家具超市里，其價(jià)格都會(huì)成倍增加，就是賣萬(wàn)余元一套臥房也并不讓人吃驚。
家具批發(fā)商
為何個(gè)個(gè)都稱生意很難做？
銷售量確實(shí)很大。“有的店每個(gè)月要出200-300萬(wàn)的貨”陳說(shuō)，“我們店小，但是在冬天旺季的時(shí)候，也能出到30-40萬(wàn)。”
但在走訪中，我們卻發(fā)現(xiàn)南康家具批發(fā)商卻個(gè)個(gè)叫苦連天，個(gè)個(gè)人都覺(jué)得生意很難做。這是事實(shí)么？我問(wèn)陳，他回答：“我也這樣，我來(lái)成都開店已經(jīng)兩年，本來(lái)有三個(gè)合伙人，現(xiàn)在也已經(jīng)走了兩個(gè)，剩下我一個(gè)人維持。”
為什么會(huì)這樣？一是貨源上，南康產(chǎn)品同質(zhì)化很嚴(yán)重，每家工廠的貨都一樣，導(dǎo)致到了市場(chǎng)上就千店一貨，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也相當(dāng)激烈；二是南康家具沒(méi)有品牌包裝，各店銷售方式千篇一律，利潤(rùn)空間不大；二是對(duì)經(jīng)銷商政策上，南康企業(yè)大多實(shí)行鋪貨方式，這就讓經(jīng)銷商門檻很低，進(jìn)來(lái)做生意的人越來(lái)越多，自然競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越多，也導(dǎo)致價(jià)格更加混亂。
身在成都多年，對(duì)川企已有所了解的陳明感慨地說(shuō)：“加盟制和鋪貨制，是二者最大的不同，川企選擇經(jīng)銷商相對(duì)嚴(yán)格且要支付加盟費(fèi)但反過(guò)來(lái)給經(jīng)銷商的支持和保障很多，尤其在營(yíng)銷手段的成功復(fù)制和實(shí)現(xiàn)上。但是南康企業(yè)經(jīng)銷商就相對(duì)得不到廠家如此的體貼。比如南康某企業(yè)，為了打開成都市場(chǎng)，同時(shí)提升市場(chǎng)知名度，它不斷在成都投放經(jīng)銷商，達(dá)到一個(gè)廠在同一地有四個(gè)經(jīng)銷商的地步，這樣做等同于讓經(jīng)銷商自相殘殺，雖然可能在一段時(shí)間內(nèi)擴(kuò)大銷量，但更重要的是經(jīng)銷商以本傷人，沒(méi)有了持續(xù)性。”
正因?yàn)槿绱?，?duì)于南康產(chǎn)品而言，雖然在成都擁有龐大的銷量，卻仍然游離在成都家具流通業(yè)界主流話題之外。它和它所處的賣場(chǎng)位置一樣，顯得無(wú)足輕重——深圳家具在紅星、在富森、成都家具在八一、在太平園，而它們只能在不知名的小街。
更讓人遺憾的是，就是在這些不知名的小街上，除少數(shù)廠家外，南康家具也并非以其本名現(xiàn)身，大多打順德品牌——當(dāng)然其貨品，業(yè)內(nèi)人一看便知是南康的。“每新開一個(gè)店，我們都會(huì)進(jìn)去看一下。”陳介紹，“我們就像對(duì)暗語(yǔ)一樣，首先就用南康話問(wèn)店里的人，你是南康人么？如果對(duì)方聽(tīng)不懂，才換成普通話，換一句話問(wèn)，你老板是南康人么。”
但是值得驕傲的是，南康產(chǎn)品在用料和質(zhì)量上，卻是有口皆碑，一些四川當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品也在仿著南康貨。
走在這樣的市場(chǎng)，突然感受到似乎整個(gè)批發(fā)市場(chǎng)就是一個(gè)“山寨”，你“山寨”著我的貨，我“山寨”著你的產(chǎn)品。
至于離開批發(fā)市場(chǎng)，貨到了哪里？有沒(méi)有深加工？有沒(méi)有重新包裝？有沒(méi)有成為另一個(gè)品牌？……看起來(lái)，那是些很遙遠(yuǎn)的話題了，接受采訪的經(jīng)銷商們除了訴苦外，其實(shí)關(guān)心的事情很少、很少。
直通終端
南康家具營(yíng)銷的出路？
是需要改變的時(shí)候了。
“其實(shí)在成都的南康實(shí)木批發(fā)市場(chǎng)與我在南康看到的實(shí)木批發(fā)市場(chǎng)有何區(qū)別？”看此情景筆者有些心酸：“批發(fā)價(jià)格除了物流費(fèi)用外，其它附加價(jià)值一點(diǎn)兒也沒(méi)有跟上來(lái)。既然如此，何苦離鄉(xiāng)背井。”
陳明對(duì)我講，其實(shí)，今年他也在猶豫。此前，他是有兩個(gè)合伙人的，漸漸就只剩下他一個(gè)人了。尤其前段時(shí)間，當(dāng)他以前就職的燈飾企業(yè)老板勸其改任上海銷售經(jīng)理崗位，并為其補(bǔ)償在蓉已預(yù)付但未到期的租金時(shí)——他覺(jué)得誘惑太大了。
但是這位年輕小伙子到頭來(lái)，沒(méi)有離開。對(duì)他而言，這是他第一次創(chuàng)業(yè)，他承載著改變南康家具目前營(yíng)銷弊端的夢(mèng)想而來(lái)——如果沒(méi)有革新的抱負(fù)，他沒(méi)有成功的信心，盡管現(xiàn)在仍然很困難。
但是腳下的步子要邁出來(lái)，應(yīng)當(dāng)如何走？正是基于這個(gè)動(dòng)機(jī)，他輾轉(zhuǎn)找到了筆者，希望筆者支招。
通過(guò)探討，我們達(dá)成共識(shí)：一定要打通從批發(fā)到零售這一天地線！ 如果把整個(gè)南康產(chǎn)品都囿于批發(fā)范圍之內(nèi)，而將終端市場(chǎng)供手讓人，那么南康經(jīng)銷商無(wú)論在哪都只能憑價(jià)格戰(zhàn)茍延殘喘。
至于如何做，我們探討的方法包括：一是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷探索。據(jù)陳介紹，淘寶開店效果不佳，開店兩年無(wú)人問(wèn)津。但QQ空間畫冊(cè)展示還是有一定流量和關(guān)注度，當(dāng)然參與一些QQ群和論壇也獲得了一些資源——筆者也沒(méi)有料到本人用于業(yè)務(wù)探討的“家具行業(yè)-企媒交流”群也讓他獲得了一些意向客戶；二是在八一、太平園新開鋪面做零售商，這是陳自己的首選。但是成本大，風(fēng)險(xiǎn)也較大，因此需要尋找本地合作商；三是借鑒川企模式，做小區(qū)營(yíng)銷，深入成都市附近三、四甚至五、六級(jí)市場(chǎng)直銷到新建樓盤。這是筆者的建議，理由很簡(jiǎn)單，如果實(shí)木家具的價(jià)格和目前四川板式家具一致或僅是稍稍高一點(diǎn)，那這一廣闊的市場(chǎng)就有被占領(lǐng)或分食的可能，但要這樣做，需要企業(yè)在貨源上的配合，貨源要足夠多到與常常標(biāo)榜“一站式服務(wù)”的板式企業(yè)分庭抗禮。
