一邊是不斷下滑的業(yè)績，一邊是熱火朝天的擴張;一邊是悉數(shù)的人流，一邊是店多隆市的氣派。3·15、五一兩個家居建材銷售旺季，沈陽家居賣場紛紛遭遇滑鐵盧，這到底怎么了?


一些連鎖家居賣場大鱷對品牌商實施霸王條款，要求品牌商要么同進(jìn)入沈陽所有店面，要么同退出沈陽所有店面，并與廠家聯(lián)合給品牌商施壓，在這場以賣場、廠家和品牌商的博弈中，賣場很強勢，品牌商顯得很無助。事實上，對于以租賃和管理為主的家居賣場而言，其所面臨的主要問題是，如何根據(jù)中國消費者消費習(xí)慣的改變定制適合本土的營銷策略，匯聚人氣，提升品牌商的業(yè)績。而在中國本土各地活躍的各大家居賣場都在以降價、打折的極端行為，維持著賣場看似紅火的表面繁榮;以要挾商家同進(jìn)、同出等策略，保持著賣場店面看似的滿員。

家居賣場遭受滑鐵盧以“家電模式”提高抗寒能力

瘋狂的降價、折扣、讓利舉措，并不是解決家居賣場難堪的銷售業(yè)績，幫助經(jīng)銷商渡過難關(guān)，實現(xiàn)賣場長期穩(wěn)定發(fā)展的根本行銷策略。這種以品牌商大量出血而換取賣場表象繁榮的行為猶如飲鴆止渴。在市場好的時候，賣場與品牌商之間的矛盾可以被利益沖淡;但是，一旦市場不景氣的時候，賣場與品牌商的矛盾立即凸顯。


中國家居賣場不顧成本讓利的背后，逐漸減弱了品牌商后續(xù)發(fā)展的根基。品牌商倒逼廠商的利潤爭奪，就是最直接的矛盾反映。品牌商絕不會做無利可圖的買賣，為了保持自己在降價后依然有利可圖，在不做任何貓膩舉動的前提下，只能是將廠家的利潤分割過來。廠家在全局控制不利的情況下，破產(chǎn)、倒閉事件亦會隨著大環(huán)境的惡化而加劇。


從家居業(yè)的幾大板塊來看，地板、陶瓷、衛(wèi)浴、家具等企業(yè)的破產(chǎn)倒閉現(xiàn)象層出不窮，一方面說明家居企業(yè)在抵御大環(huán)境變化的應(yīng)變能力不夠，另一方面也反映家居業(yè)粗放低端的競爭態(tài)勢，在環(huán)境好時顯得浮躁嬌氣，在環(huán)境差時必然會喪失御冬的應(yīng)對之策。這也反映出提升整體家居企業(yè)自身的行銷策略和運營觀念在危機來襲時更為重要。


在危機的腳步還遠(yuǎn)沒有離開身邊的時候，放寬眼界開拓另一種模式也是一種途徑。能夠在危機中，恰如其分的根據(jù)賣場自身情況實事求是地創(chuàng)新經(jīng)營思路，變革運營策略，調(diào)整市場定位，改變陳舊嗜好，成為在危機后家居賣場重新崛起的關(guān)鍵。目前，中國家居賣場主要的商業(yè)模式，是以紅星美凱龍、居然之家為代表，將銷售區(qū)域分租給不同的家居品牌商，并由紅星、居然派駐促銷員在賣場銷售。連鎖家居賣場從中收取租金，并從產(chǎn)品的銷售額中提取一定的比例作為利潤。


在外界看來，紅星和居然更像是地產(chǎn)商。通過賺取進(jìn)場費、租金獲取生存與發(fā)展空間的商業(yè)模式，在中國發(fā)展壯大直至今日控制了幾乎全盤市場。這一切的發(fā)生并不偶然，似乎看到了國美和蘇寧的影子。“沈陽紅星和居然的很多高層都是出身電器行業(yè)的，電器行業(yè)已經(jīng)非常成熟，家居賣場按照國美、蘇寧的賣場模式走肯定沒錯。我們的最終目的是讓老百姓買家居也像買白菜一樣方便，讓家居行業(yè)沒有暴利。”居然之家大東店邵總說，“居然之家預(yù)計在2015年部分家居類實現(xiàn)直營銷售，通過與廠家的合作，減少中間代理商的環(huán)節(jié)，直接讓利給消費者，從而消除暴利。但是這種模式，需要很大的庫存和資金周轉(zhuǎn)，只能是部分品牌試運營直銷模式。”