在涂料企業(yè)里，雖然天天嘴上說市場，但事實上對市場的概念非常淡薄。在中國涂料市場的競爭史上，2011年對于涂料行業(yè)來說必定是一個歷史性轉(zhuǎn)型的年度，市場需要涂料企業(yè)改變以往那種粗獷內(nèi)向的銷售型作風(fēng)。市場概念是銷售人員所必備的重要素質(zhì)。
在以前很長的一段時間內(nèi)，很多人都認(rèn)為“銷售人員不可能不懂市場”。
當(dāng)我們詢問涂料銷售人員“市場是什么”這一問題時，能夠得到的最多的回答是：建材市場、小區(qū)、裝飾公司、家具廠、工程工地等那些可知的銷售渠道。當(dāng)然，不能說這些回答就一定是錯的，但這無疑只是表面的東西，實質(zhì)性的東西根本沒有。必定是很不準(zhǔn)確的，這些只是大家都可以看到的“銷售職能”罷了。事實上，銷售營銷人員對市場的理解應(yīng)該是以更高、更深、更廣的層次與角度之身份出現(xiàn)的，并可簡單分為務(wù)實和務(wù)虛兩個方向。
在一個實體區(qū)域市場里，市場的務(wù)虛價值在于營銷人員必須從“務(wù)虛”的角度來探究顧客、企業(yè)及社會的需求；務(wù)實價值則在于為了滿足這些需求，銷售人員需要執(zhí)行哪些操作。值得注意的是，作為個體的銷售人員來說，受到所在企業(yè)的影響應(yīng)該是最大的，而個人可能改變企業(yè)的力量卻是微弱的（具體視你在企業(yè)的威望地位而程度不一）。但作為一名普通但合格的銷售人員，仍然需要具備基本的市場意識，懂得市場概念的重要作用。
其實，培養(yǎng)營銷人員的市場意識與概念之練兵場所不一定要在跨國公司或著名企業(yè)，很多實例證明，不少弱小品牌在某個區(qū)域也能夠做得非常強(qiáng)大，其原因就在于該區(qū)域經(jīng)銷商重視對市場的運作，在市場建設(shè)方面做了不少文章，只不過我們的經(jīng)銷商及企業(yè)沒有意識到有必要為此總結(jié)并發(fā)揚罷了。市場概念越深入，涂料行業(yè)的銷售能力也將越強(qiáng)。而且，隨著對市場的總結(jié)、提升與再執(zhí)行，涂料行業(yè)的銷售也將變得越來越可控。為此，國內(nèi)所有的涂料企業(yè)都有必要自信地一試。
