賺了不少錢(qián)，照老模式繼續(xù)做下去還是會(huì)掙錢(qián)，但能否通過(guò)變革以實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化？來(lái)自清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院金融系副主任、博士生導(dǎo)師朱武祥在1月9日舉辦的“2011中國(guó)家居業(yè)總裁論壇”上，為家居企業(yè)指出了三大突破口。
突破口之一：
提供新訴求
許多有過(guò)裝修經(jīng)歷的消費(fèi)者都有這樣一種感受：家居賣(mài)場(chǎng)、建材超市等專業(yè)市場(chǎng)多，琳瑯滿目的家裝產(chǎn)品更多，但選來(lái)選去很難快速確定所需產(chǎn)品。“在產(chǎn)品比較豐富、產(chǎn)業(yè)鏈比較完善的情況下，為什么不挖掘新的客戶價(jià)值需求，讓顧客在眾多選擇中被自己的新價(jià)值訴求吸引，從而快速圈定自家的產(chǎn)品？”清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院知名教授朱武祥如是說(shuō)。
以涂料領(lǐng)域的立邦為例。過(guò)去提到立邦漆，顧客會(huì)首先想到它的“凈味全效”、“凈味120”等產(chǎn)品很好，隨著定位的轉(zhuǎn)變，它在人們心中的印象已經(jīng)有所改變。 朱武祥透露，曾經(jīng)有賣(mài)場(chǎng)在劃分產(chǎn)品區(qū)域時(shí)將立邦歸入油漆部，立邦方面堅(jiān)決反對(duì)，認(rèn)為自己不是賣(mài)油漆的，而是色彩解決方案提供商。
“隨著城市工業(yè)化、農(nóng)村城鎮(zhèn)化進(jìn)程加快，以及居民收入遞增，為產(chǎn)品注入新的價(jià)值訴求、提高關(guān)注率非常重要。”
突破口之二：
整合全球資源
“有一個(gè)做鞋的企業(yè)家，一上來(lái)就把自己定位成中國(guó)制造、國(guó)際時(shí)尚的戶外運(yùn)動(dòng)鞋，并且把國(guó)際頂級(jí)設(shè)計(jì)師發(fā)展成自己的利益相關(guān)者，僅用兩年時(shí)間，這家企業(yè)就做得很棒了，因?yàn)橐婚_(kāi)始它的資源就是全球性的，能從全球視角和需求為客戶服務(wù)。” 朱武祥說(shuō)，中國(guó)家居企業(yè)應(yīng)該學(xué)習(xí)這一點(diǎn)，關(guān)注怎么樣聚合國(guó)際性的全球資源，怎么樣在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主導(dǎo)地位。
借助國(guó)際資源和力量壯大自己，中國(guó)家居業(yè)中已經(jīng)有很多先行者。比如百?gòu)?qiáng)家具總經(jīng)理陳曉太，每年春季，他都會(huì)去意大利米蘭看展，從人家的創(chuàng)意中獲得新靈感，吸收國(guó)際最新設(shè)計(jì)潮流。
為了將產(chǎn)品設(shè)計(jì)做到非常時(shí)尚，迎合國(guó)際市場(chǎng)需求，一些家具企業(yè)及時(shí)引進(jìn)“外援”，邀請(qǐng)國(guó)外知名設(shè)計(jì)師為其設(shè)計(jì)產(chǎn)品，像倡導(dǎo)“感受意大利原創(chuàng)設(shè)計(jì)、享受世界家居生活”的愛(ài)依瑞斯，就先后聘請(qǐng)了意大利知名設(shè)計(jì)師保羅·桑蒂尼、皮徹里蒂和克里斯·迪亞諾等，為企業(yè)設(shè)計(jì)與歐洲潮流同步的家具。
突破口之三：
構(gòu)建新商業(yè)模式
朱武祥給家居企業(yè)開(kāi)出的第三個(gè)良方是構(gòu)建新商業(yè)模式。“首先是要明確產(chǎn)業(yè)鏈地位，你是想做主導(dǎo)某個(gè)區(qū)域的聚合商還是專業(yè)化提供商，達(dá)到這個(gè)目標(biāo)是未來(lái)5年或10年，要明確這一點(diǎn)。然后就是將產(chǎn)業(yè)鏈向下游整合、控制渠道或直接接觸消費(fèi)者，路線清晰后再設(shè)計(jì)商業(yè)模式。”
對(duì)于很多“膀大腰圓”，不缺資金和技術(shù)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，延伸產(chǎn)業(yè)鏈、向產(chǎn)業(yè)鏈下游整合是一條獲選率最高的路線。比如都是從事木作類產(chǎn)品生產(chǎn)，做櫥柜起家的歐派就開(kāi)始涉足衣柜領(lǐng)域，做地板起步的瑞嘉地板也逐漸投入家具生產(chǎn)，過(guò)去只賣(mài)地板的安信也開(kāi)始賣(mài)起了紅木家具。
聚合好產(chǎn)品后，構(gòu)建新商業(yè)模式使品牌實(shí)力更強(qiáng)就稍微容易一些。在互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展的今天，電子商務(wù)逐漸成為很多家居企業(yè)的發(fā)力點(diǎn)。2010年，曲美家具“萬(wàn)人砍價(jià)曲億團(tuán)”在45天內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額1.6億元，轟動(dòng)家居業(yè)。木門(mén)領(lǐng)域的知名品牌TATA也在這一年的3月同步開(kāi)出170家網(wǎng)店，上線當(dāng)天僅半小時(shí)就簽售4萬(wàn)多套木門(mén)，銷(xiāo)售額破億元。家居新商業(yè)模式的威力可見(jiàn)一斑。
