“在美國(guó)，家居租賃已有440億美元的市場(chǎng)規(guī)模，而中國(guó)的家居市場(chǎng)規(guī)模約為7400億元，但租賃市場(chǎng)幾乎為零。”王梓表示，相信隨著國(guó)內(nèi)消費(fèi)者在環(huán)保、家居審美等方面意識(shí)的提高，家具租賃模式必然會(huì)迎來(lái)高速發(fā)展期。而在現(xiàn)在的環(huán)境下，他們服務(wù)的主要客戶仍是跨國(guó)公司人員。

如何精準(zhǔn)的找到這一部分人群，是唯優(yōu)網(wǎng)家具租賃模式確定后面臨的下一個(gè)難題。在經(jīng)過(guò)數(shù)年的摸索后，唯優(yōu)網(wǎng)目前已經(jīng)與很多外國(guó)高管的服務(wù)機(jī)構(gòu)，以及遍布大街小巷的房產(chǎn)中介建立了穩(wěn)定的合作，通過(guò)B2B的方式去推廣業(yè)務(wù)。

“對(duì)于這一模式而言，最重要的無(wú)外乎兩項(xiàng)因素，即資金實(shí)力和平臺(tái)資源，目前，資金問(wèn)題已基本解決，最重要的任務(wù)就是尋找合作平臺(tái)。”王梓表示，既然認(rèn)為家具租賃行業(yè)未來(lái)面臨井噴期，那么趁現(xiàn)在就要掌握更多的資源和平臺(tái)，積累更多的服務(wù)和設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)，以保障自己的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

尋找更多渠道

雖然唯優(yōu)網(wǎng)挖掘了一項(xiàng)新的市場(chǎng)需求，但目前跨國(guó)公司高管的需求市場(chǎng)顯然有限。王梓表示，為了尋找更多的盈利渠道，唯優(yōu)網(wǎng)開(kāi)始將尋找目標(biāo)客戶范圍，擴(kuò)大到了家具需求量同樣巨大的酒店市場(chǎng)。

王梓表示，其面向酒店行業(yè)的調(diào)研結(jié)果顯示，星級(jí)酒店的家具，存在5～7年的折舊期，而這一周期在經(jīng)濟(jì)型酒店更短，一般使用3年后就不能再使用了。對(duì)于酒店而言，一次性購(gòu)置家具的投入大，且處理折舊家具的過(guò)程也費(fèi)心費(fèi)力。相比之下，家具租賃的優(yōu)勢(shì)就比較明顯。近年來(lái)，酒店業(yè)在國(guó)內(nèi)得到了極為快速的發(fā)展，數(shù)量增多的同時(shí)，單個(gè)酒店的設(shè)備等投入也在與年俱增。酒店業(yè)的快速發(fā)展，也為家具租賃業(yè)的高速成長(zhǎng)帶來(lái)了可能。

王梓表示，若某個(gè)酒店常規(guī)狀態(tài)下可能要投入1000萬(wàn)元做家裝，而提供給他們的另一個(gè)選擇是，簽5年的家具租賃合同，并負(fù)責(zé)5年內(nèi)的維修保養(yǎng)和更換，前期的投入可能只有200萬(wàn)元。剩下的800萬(wàn)元，酒店老板可拿去做財(cái)務(wù)投資，其產(chǎn)生的投資回報(bào)，一般情況下會(huì)高于租賃家具模式所多出來(lái)的長(zhǎng)期成本。目前，已有多家酒店集團(tuán)與唯優(yōu)網(wǎng)簽訂了長(zhǎng)期的家具租賃合同。

唯優(yōu)家居目前針對(duì)酒店用戶的模式是，在確認(rèn)租賃后，公司按酒店的要求設(shè)計(jì)并批量生產(chǎn)，在約45天的制作工期后完成交付，同時(shí)啟動(dòng)售后服務(wù)，即為酒店方提供維護(hù)維修及更換的服務(wù)，使得酒店在合同過(guò)程中不再需要考慮家具的折舊和損耗，待租賃合同期滿，酒店方可選擇繼續(xù)租賃、購(gòu)買(mǎi)或退還家具。

這一模式下，涉及家具行業(yè)的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、物流、客服等全部環(huán)節(jié)。王梓表示，公司也考慮過(guò)減去一些低附加值的環(huán)節(jié)，變得更加“輕資產(chǎn)”一些。但實(shí)際上，只有將產(chǎn)業(yè)鏈上的這些環(huán)節(jié)都抓在自己手上，才能獲得最低的成本和最佳的客戶滿意度，這也是公司最為核心的競(jìng)爭(zhēng)力之一。

王梓介紹，除了酒店客戶外，唯優(yōu)還在洽談其他的渠道客戶，“如這些年上海市公租房的建設(shè)力度非常大，我們也正在與相關(guān)管理部門(mén)協(xié)調(diào)，將家具租賃模式引入其中，這也可緩解政府對(duì)公租房的一次性資金投入的壓力。”

王梓坦言，發(fā)展多年來(lái)，目前公司的家具租賃業(yè)務(wù)主要仍集中在以上海為中心的長(zhǎng)三角地區(qū)，原因在于家具體積大，不便于往返運(yùn)輸，物流成本較高。而對(duì)于未來(lái)，唯優(yōu)網(wǎng)仍希望能夠更多的介入個(gè)人家裝市場(chǎng)，畢竟這里有足夠大的市場(chǎng)空間有待挖掘。

析易國(guó)際商業(yè)模式研究院點(diǎn)評(píng)：先把渠道拓展做到極致

從長(zhǎng)期看，發(fā)達(dá)國(guó)家的今天就是發(fā)展中國(guó)家的明天。按照歐美等國(guó)的家具消費(fèi)趨勢(shì)看，家具租賃未來(lái)很可能成為國(guó)內(nèi)家具消費(fèi)的主流模式；唯優(yōu)網(wǎng)通過(guò)打造一套全產(chǎn)業(yè)鏈的家具租賃模式，保證了最低成本、增加了客戶滿意度、建立了核心競(jìng)爭(zhēng)力，擁有了一定的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

但短期看，目前國(guó)內(nèi)一些家具租賃的門(mén)店生意都很冷清，家具租賃是個(gè)看似市場(chǎng)空間大，實(shí)際需求小的狀況。因?yàn)樵趪?guó)內(nèi)消費(fèi)者的傳統(tǒng)觀念里租東西是沒(méi)面子的。種種跡象顯示，國(guó)內(nèi)家具租賃是個(gè)需要悉心培育、慢慢改變的市場(chǎng)。在這種狀況下，雖然唯優(yōu)網(wǎng)瞄準(zhǔn)跨國(guó)公司人員的租賃需求，找到了針對(duì)外國(guó)高管的服務(wù)機(jī)構(gòu)及房產(chǎn)中介等業(yè)務(wù)推廣的路徑，并開(kāi)展與酒店和政府公租房進(jìn)行合作，但是僅憑這些唯優(yōu)網(wǎng)的發(fā)展空間仍然有限。

馬云說(shuō)：“今天很殘酷，明天更殘酷，后天會(huì)很美好；但絕大多數(shù)人都死在明天晚上，見(jiàn)不到后天的太陽(yáng)。”唯優(yōu)網(wǎng)若在以上海為中心的長(zhǎng)三角地區(qū)進(jìn)行發(fā)展，最好的策略就是將業(yè)務(wù)做細(xì)、做透，把業(yè)務(wù)渠道拓展做到極致，除了已有的跨國(guó)公司高管、酒店、公租房幾塊市場(chǎng)外，還要從醫(yī)院、養(yǎng)老院、教培學(xué)校、自主創(chuàng)業(yè)者、電視劇組甚至廣告拍攝等市場(chǎng)進(jìn)行深挖。在我們看來(lái)，只有這樣的極致化營(yíng)銷(xiāo)，才可能伴隨家具租賃這個(gè)緩慢發(fā)展的市場(chǎng)，走到高速發(fā)展的美好后天。
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